インクルーシブ・ビジネス 〜成功企業から学ぶノウハウ〜 IFC について 世界銀行グループの一機関である IFC(国際金融公社)は、民間セクターへの支援に特化し、雇用 創出と世界における喫緊の開発課題に取り組む世界最大規模の国際開発機関です。世界 100 カ国 以上で民間企業との協力を通じ、IFC はその資金、専門知識、影響力を行使することで、極度の貧 困を撲滅し、繁栄の共有を促進できるように支援を行っています。 レポート執筆者: 本レポートは Kathy Gaertner と石川エリ子によって執筆され、増岡俊哉の指導と Beth Jenkins の 意見を受けています。デザインは Groff Creative が担当しました。 謝辞 本レポートは、先駆的な取り組みを行う IFC クライアント各社のインクルーシブ・ビジネスモデル を基礎としています。本レポートへの掲載に快諾いただいたクライアント企業に心から感謝申し上げ ます。 権利と許諾 © International Finance Corporation 2014.All rights reserved. 本出版物に記載されている内容は著作権で保護されています。本出版物の一部またはすべてを許可 を得ずに複写および/または伝播すると適用法違反となる場合があります。IFC は、本出版物に含 まれる内容の正確性、信頼性もしくは完全性、または本出版物に記される結論もしくは判断につい て保証しません。また、あらゆる内容における誤記脱漏 (誤植および技術的誤りを含みますが、こ れらに限定されません)またはその信頼性に対しても一切の責任または義務を負いません。 序文 インクルーシブ・ 本レポートで紹介するクライアントをはじめとして、IFC の多くのクライアント企業 は低所得層の生活に直接インパクトを与えています。こうしたクライアント各社は、 さまざまな方法で「経済ピラミッドの下層部」をバリューチェーンに取り込んでいま す。IFC は、過去 10 年だけでも 400 を超える企業に 110 億ドル以上の投融資を 行っており、こうした企業の成長を誇りとしています。 ビジネス 世界では人口構成の変化と低成長経済が喫緊の課題となっていますが、こうした 〜成功企業から学ぶノウハウ〜 環境におけるインクルーシブ・ビジネスのクライアント企業の成果には目を見張る ものがあります。経済と所得の全般的な成長は、2008 〜 2009 年の世界的な金 融危機以降、大幅に鈍化しており、構造改革のペースにはばらつきがあります。 多くの国で格差拡大が大きな懸念となっています。また、この 30 年間かつてない ペースで進められてきた貧困の撲滅も、今後勢いを失う可能性があります。 しかし、マクロ経済がこのような状況にある一方で、近年のテクノロジーの発展を 利用して推し進められる経済成長の余地が多く残されていることも事実です。テク ノロジーの発展は、経済ピラミッドの下層部に属する数十億人の人々に、近代の グローバル経済に参加できる可能性をもたらします。これまで存在しなかった雇用 と市場を生み出し、新たな商品とサービスを低所得層の消費者に提供することで、 民間セクターは人々の夢の実現において重要な役割を果たすことができると、 IFC は考えています。 私たちがするべきことはまだ沢山あります。IFC のミッションは、あらゆる地域の 人々が同等の生産性と生活の質を手にする機会を得られるようになるまで続きま す。世界銀行グループの一機関である IFC は、極度の貧困をなくし、繁栄の共有 を促進するという目標を掲げています。この目標を達成するには、先進国と新興 国の経済格差を縮めることが不可欠となります。IFC は、これらの目標の達成と、 インクルーシブ(包括的)かつビジネスとして成立する事業モデルの拡大に向けて 邁進しています。 Ted Chu チーフ・エコノミスト IFC 目次 ケース・スタディ インクルーシブ・ビジネス 本レポートでは、以下の IFC のクライアント企業が実践 〜成功企業から学ぶノウハウ〜 するインクルーシブ・ビジネスモデルが紹介されていま す。クライアント企業には、本レポートへの掲載同意と、 経済ピラミッドの下層部をそのバリューチェーンに取り 込む努力に感謝いたします。 アグリビジネス: はじめに 2 (コロンビア) Alqueria S.A. 29 (メキシコ Bankaool [金融]) 13 BOP 層のサプライヤーへのアプローチ 5 ECOM(コートジボワール) 15 調達 7 (パキスタン) Engro Foods 9 (インド) Jain Irrigation Systems Ltd. 35 サプライヤーの集約 8 (ケニア) Kenya Tea Development Agency 11 能力開発の機会の提供 10 金融サービスへのアクセス促進 12 教育: (アフリカ地域) 21 Bridge International Academies 適切なアプローチの組み合わせ 14 (ブラジル Ideal Invest [金融]) 37 (ナミビア Trustco [金融]) 39 BOP 層の消費者へのアプローチ 17 (コロンビア) Uniminuto 25 商品とサービスの開発 19 コストの削減 20 保健医療: (コロンビア) Fundacion Cardiovascular 31 高いコストパフォーマンス 22 (メキシコ) salauno 21 顧客キャッシュフローの円滑化 24 流通と小売 27 住宅: (インド Aadhar Housing Finance [金融]) 35 小売店の活用 28 (メキシコ) Vinte 23 テクノロジーの活用 30 ICT: マーケティングとセールス 33 Millicom(アフリカおよびラテンアメリカ) 29 価値の伝達 34 (アフガニスタン) Roshan 23 柔軟な価格設定 36 (中国) 41 Shanghai F-Road Commercial Services 金融サービスへのアクセス促進 38 (インド) Suvidhaa 31 支払い手段の工夫 40 小売: おわりに 42 (マラウイ) Bakhresa Malawi Limited 25 (ブラジル Tribanco [金融]) 39 公共サービス: AEGEA Sanemento e Particpacoes S.A. (ブラジル) 37 (フィ Manila Water Company リピン) 41 BOP 層へのアプローチ 課題と解決策の概要 サプライヤー 消費者 調達 商品とサービスの 流通と小売 マーケティングと 開発 セールス 小規模農家 高いコスト コストの抑制と 支払い意欲と からの調達 パフォーマンスを アクセスの最大化 能力の向上 求める消費者への アピール 課題 サプライヤーの コストの削減 小売店の活用 価値の伝達 集約 高いコスト テクノロジーの 柔軟な価格設定 能力開発の パフォーマンス 活用 機会の提供 金融サービスへ 顧客キャッシュ のアクセス促進 金融サービスへ フローの円滑化 のアクセス促進 支払い手段の 解決策 工夫 1 はじめに 新 興市場の企業は、戦略的理由から、バリューチェーンのさまざまな部分において「経済ピラミッドの下 層部(BOP 層:base of the economic pyramid)」を取り込み、ビジネスを展開しています。IFC は、 こうした取り組みを行う企業数百社に投融資しており、これらの企業を「インクルーシブ・ビジネス」と 呼んでいます。これらの企業は事業の持続可能性と成長を達成すると同時に、貧困層に恩恵をもたらしています。 BOP 層に商機を見出す企業 IFC クライアント企業の経験から得られる 供給サイドでは、企業は自らの供給基盤の強化・多様化を目指して 成功へのヒン ト います。BOP 層をサプライヤーとして取り込むことで、目標数量を 2011 年、IFC はそのインクルーシブ・ビジネスのポートフォリオから 確保すると共に、リスクを減らし、長期的なコスト削減に向けた体制 7 つの一般的なビジネスモデルを特定しました。この新しいレポート を整えることが可能となります。一部の企業は、現在のところ小規模 では、IFC のクライアント企業が時間を費やし、BOP 層へのアプロー であるものの、現地のサプライヤーと取引を行うことで供給の安定 チに成功した際の戦略と手法を詳細に検討します。これらの企業は、 化を目指しています。特定の供給源を好む消費者の嗜好に対応する 地場企業であるか、現地で多額の投資を行っている多国籍企業です。 ことを目的とする企業もあります。 こうした企業への投融資に先立ち、IFC は各社に対して適格性の精査 (デューデリジェンス)を行い、事業モデルがビジネスとして成立す 需要サイドでは、企業は 45 億人を超える BOP 層の人々には 5 兆ド るだけでなく、環境、社会、ガバナンスに関する IFC の基準を満た 1 ルの消費力があることを認識しています。 したがって企業は、こうし していることも確認しています。また、IFC は投融資期間中の企業を た低所得層を顧客基盤に取り込み、市場シェアを確保し、売上と利 定期的にモニタリングしています。 益を増やす革新的な取り組みを模索しています。一部の企業は、将 来の中間層となる市場で先行者利得と顧客ロイヤルティを獲得する 本レポートは、多くの利害関係者が長年かけて蓄積してきたインク 機会を見出しています。 ルーシブ・ビジネスに関する知識に新たな情報を加えるものです。 企業が BOP 層の流通業者や小売業者へアプローチする場合もあり 企業収益の拡大と同時に BOP 層に恩恵をもたらす ますが、本レポートでは、BOP 層を自社のバリューチェーンに取り インクルーシブ・ビジネス 込む際に中心となる、BOP 層のサプライヤーと消費者へのアプロー インクルーシブ・ビジネスは、これまで存在しなかった信頼できる チについて、2 つのセクションで取り上げます。紹介するアプローチ 市場を BOP 層のサプライヤーに提供します。また、BOP 層の消費 はセクターに固有のものではなく、さまざまな産業分野で応用でき 者には、手頃な価格で価値の高い商品とサービスへのより良いアク ます。IFC は、新興市場で事業を展開する企業がこうした成功例か セスを提供します。これらのビジネスでは、BOP 層の流通業者と小 ら自らの課題を解決するためのヒントを得ることを願っています。 売業者を通じて消費者へのアプローチが可能となることもあります。 BOP 層は、こうした機会を利用して所得を増やし、生活の質を高め、 その潜在能力を発揮することができます。 1 数値は 2005 年の購買力平価(PPP)で示されています。 2 バリューチェーンにおける BOP 層 BOP 層の 1 日あたりの所得は 8 ドル(PPP)に満たず、基本的な商品とサービスへのアクセスが限られます BOP 層の消費者 BOP 層の小売業者 インクルーシブ・ ビジネス企業 BOP 層の サプライヤー BOP 層の流通業者 BOP 層は、企業の バリューチェーンにおける 機会を利用して所得と 生活の質を高めている 3 BOP 層の サプライヤーへの アプローチ BOP 層の所得と生活水準の向上を実現させる このセクションのケース・スタディ BOP 層のサプライヤーへのアプローチ 5 アグリビジネス: 調達 7 (メキシコ) Bankaool 13 ECOM(コートジボワール) 15 サプライヤーの集約 8 (パキスタン) Engro Foods 9 能力開発の機会の提供 10 (ケニア) Kenya Tea Development Agency 11 金融サービスへのアクセス促進 12 適切なアプローチの組み合わせ 14 5 BOP 層のサプライヤーへのアプローチ 機会 企業は、さまざまな理由により BOP 層のサプライヤーから商品やサービスを調達しています。 こうした理由には以下のものがあります。 供給量の補完: 開発途上国では、 非常に小さな耕作地しか持たない多くの農家が多 様な作物の供給を担います。このため農業セクターでは、他の産業に 企業は量的要件を満たすため、既存の供給基盤を拡大する必要が 比べ、BOP 層のサプライヤーからの調達が幅広く行われています。こ あります。 うした農家からの調達は、企業にとって有効なビジネス戦略である 供給源の多様化: だけでなく、農家側にも利益をもたらします。企業は、農 家の生産手法を改善することにより、生産性と品質を サプライヤーを幅広く取り込むことで、供給基盤を BOP 層の 向上することができます。収穫期に農産物を買い取 多様化し、リスクを軽減することができます。 サプライヤーからの ることで、企業は他では得づらい市場へのアクセ 調達は企業にとって スを農家に提供していることになります。所得が 市場の好み: 有効なビジネス戦略で 増えた農家は、家族の食料を確保し、保健医療、 特定の市場のニーズを満たすためには、低所得 あるだけでなく 教育、その他のサービスを利用して生活の質を 層のサプライヤーから調達する必要があります。 農家側にも利益を 高めることができます。 地域ごとの条件: もたらす 国によって、企業は現地調達の必要条件を満たすため、 または税金の優遇措置を受けるために小規模農家から購入する 場合があります。 6 BOP 層のサプライヤーへのアプローチ: 調達 課題 解決策 小規模農家からの調達 バイヤー、加工業者、飲食料品製造業者をはじめとするさまざま 小規模農家から原料を調達する企業は、次のような特有の課題 な規模の企業は、これらの困難な課題を克服し、ビジネスとして を抱えています。 成立する方法で農家から農産物を調達するために、幅広い取り組 みを行っています。 高い調達コスト: こうした解決策には以下のものがあります。 輸送インフラが脆弱な地域で多数の農家から少量の農産 物を回収することになるため、ロジスティクス面での困 サプライヤーの集約: 難が生じ、費用がかさみます。 農家個人ではなくグループ単位で取引することで、コス 品質のばらつき: トを削減し、流通を簡素化します。 効率的な農業を行うための生産技術やビジネス技能を農 能力開発の機会の提供: 家が持たない場合が多くあります。さらに、こうした農家 トレーニングと学習の機会を提供することで、農作物の は肥料、農薬、品種改良された種などの農業生産に重 質と生産量を改善します。 要な投入物へのアクセスを持たない、または高額で購入 できないこともあります。 金融サービスへのアクセス促進: 農家がクレジットを利用できるようにすることで、運営 不安定な生産量: コストの支払いと投資を可能にします。 トレーニングと適切な投入物へのアクセスが限られてい るために、農産物は害虫、病気、天候不順への耐性が 低く、期待通りの収穫が得られないことがあります。金融 サービスへのアクセスが限られている農家は、近代的な 設備への投資、労働者への支払い、作物の安全な出荷 ができない場合が少なくありません。さらに、法的に強 さまざまな規模の企業が、 制力のある調達契約がない場合には、企業が農家の忠 困難な課題を克服し、 誠心を維持し、収穫期に必要数量を確保することが困難 になります。 ビジネスとして成立する方法で 農家から農産物を調達するため、 幅広い取り組みを行っている 7 BOP 層のサプライヤーへのアプローチ: 調達 解決策:サプライヤーの集約 企業は小規模農家と個人単位ではなくグループ単位で取引することで、コストを削減し、輸送から支払いに至るま でのプロセスを簡素化できます。グループ単位の農家と取引を行うには、以下の方法が取られます。 既存の生産者グループとの連携: 農産物回収センター: 協同組合などの生産者グループと関係を構築することで、共同出資 農地周辺の施設を回収センターとして利用することで、農家は農産 や農業生産に必要な投入物の一括購入が可能となります。こうした 物を簡単かつコストをかけずに納入し、代金を受け取ることができ グループは、資源や能力に応じて、メンバーに代わって輸送手段を ます。こうしたセンターを利用して農家に情報、投入物、その他のサー 準備し、農産物回収センターを運営し、さらには一次生産物を加工 ビスを提供する企業も少なくありません。また、回収センターは「ハ することもできます。 ブ・アンド・スポーク」モデルの中心拠点ハブとして機能し、企業の 回収担当者はここで遠隔地に暮らす農家からも農産物を調達できる ようになります。これらのセンターは、企業、請負業者、生産者グルー プまたは地域コミュニティによって設立・運営されます。 調達 個別農家を集約することで 解決策 能力開発の 機会の提供 交渉・調達における 困難が軽減される サプライヤーの集約 金融サービスへの アクセス促進 8 サプライヤーの集約: 農産物回収センター (パキスタン) Engro Foods Ltd. パキスタンの酪農業は広域に分散し、家族単位で営まれてい ます。数十万平方キロメートルに及ぶ地域で約 800 万世帯の 農家が酪農業で生計を立てています。各世帯で平均 2 〜 5 頭 の乳牛や水牛を飼育しています。 パキスタンで第 2 の規模を誇る加工乳製造元の Engro Foods Limited(EFL)は、農村レベルの大規模な直接調達インフラを 整備し、30 万人の酪農家を自社のサプライチェーンに取り込ん でいます。EFL は、1,800 の生乳回収センター(MCC)を通じ て、同社のサプライヤーのうち 85% を集約しています。MCC は酪農家の自宅から平均して 2 キロ範囲内にあるため、徒歩 や地元の交通手段で通うことができます。約 300 平方フィート ほどの規模の MCC には、冷蔵タンク、基本的な試験所、加 熱機が置かれています。各 MCC は、約 400 リットルの生乳 を毎日回収しています。 EFL は、MCC に持ち込まれた生乳の検査と測量をその場で 報管理システムは、生乳の回収量、代金の支払い、品質の変 行っています。それぞれの酪農家が配布された磁気カードを 動、および各農家が必要とする農業支援サービスの完全なト POS 端末に通すと、EFL の中央情報管理システムに取引デー レーサビリティーを EFL に提供しています。断熱タンクを備え タがアップロードされます。この磁気カードにより、効率的な た 360 を超えるトラックが MCC から EFL の地域ハブに生乳 生乳の回収と代金の支払いが実現しています。また、中央情 を輸送し、ここから生乳加工工場への出荷が行われます。 MCC では、酪農家が EFL の農業支援サービスを提供する現 地チームから研修や指導を受けることができ、各チームが複 数の MCC を担当しています。ここで扱われる研修テーマには、 予防接種、衛生管理、肥育形態などがあります。 MCC から遠く離れた地域に暮らす酪農家は、1,700 人に及 ぶ村落生乳回収者に生乳を引き渡します。これらの回収者は、 生乳の検査、取り扱い、衛生管理のトレーニングを受けており、 適切な回収器具、検査キット、記録簿を与えられています。 ケース・スタディの詳細は以下のリンクよりご覧ください。 www.ifc.org/inclusivebusiness/casestudies 9 BOP 層のサプライヤーへのアプローチ: 調達 解決策:能力開発の機会の提供 小規模農家は、優良企業並みの事業運営を必要とします。最新の農耕技術、肥料や農薬の投入物を適切に使用し、 資金を管理できる能力をつけることで、農家はその生産性と品質を高めることができます。能力開発は、農家が 環境、健康、安全、労働面において優良とされる慣行を導入し、買い手が求める認証基準を満たすためにも役立 ちます。 能力開発のサービスを通じて農家は生産性と品質を向上させ、場合 能力開発には、一般的に以下の方法が取られます。 によってはプレミアム価格での取引資格を得ることができます。結果 として農家の信用リスクが軽減され、借入返済能力について貸手の 農業普及指導員: 信頼を高めることができます。これらのサービスを受けたことで所得 専門家が農家を訪問して農業のアドバイスを提供します。一部の指 が増加するにつれ、サービス提供企業に対する農家の忠誠心も高ま 導員はビジネスや資金管理に関する技能のコーチングも行っていま ります。 す。指導員は、サービスの提供範囲を拡大するために、指導者研修 を利用して準指導員やボランティアのネットワークを確立し、さらに 認証基準を採用することで、農家は一部の作物での価格プレミアム 多くの農家にトレーニングを提供することもあります。 だけでなく、新たな市場に参入する機会を手にします。認証プログ ラムは、農業における優良慣行を採用し、生産性を向上する上で重 トレーニングセンター: 要な役割を果たす一方、事業運営の改善を推し進めます。 農家のグループ単位でのトレーニングセッションは、農学から耕作地 管理、財務などのさまざまなテーマをカバーしています。これらのセッ 企業によっては能力開発支援を農家に直 ションは通常、コミュニティ施設や参加者の農 接提供するものも、請負業者や非政府 場で開かれます。 組織、財団、援助機関と連携してサービ 調達 スを提供するものもあります。 解決策 能力開発の 実演農場: 機会の提供 実演農場では、企業、請負業者、またはパート ナーが農家に指導している投入物や技術を利用 して作物を育てています。農家は時間と資源を サプライヤーの集約 かけて導入する前に、結果を観察することがで きます。 金融サービスへの アクセス促進 10 能力開発の機会の提供: 農業普及指導員と トレーニングセンター (ケニア) KENYA TEA DEVELOPMENT AGENCY (KTDA) Kenya Tea Development Agency Ltd. は、世界最大 規模の紅茶メーカーです。同社は、55 万の茶農家から組織さ れており、その多くが半エーカーに満たない小規模な耕作地 しか持ちません。2000 年に設立された KTDA は、農家が生 産した茶葉を調達・加工し、ヨーロッパ、アジア、北米、中東 に出荷しています。 KTDA は、トレーニング、農業生産に必要な投入物の提供、 輸送、加工、マーケティング、金融サービスへのアクセスなど の総合的なサービスを農家に提供しています。 同社のトレーニ ングは、農家の生産方法を改善し、バリューチェーン全体の サステナビリティの向上に貢献することを目的としています。 KTDA は、実地研修所(FFS)と代表農家のトレーニングという 2 つのアプローチを採用しています。 同社は 2006 年にユニリーバ社のリプトンと提携し、農業の 優良慣行を実践する試験プロジェクトを手がけ、これに続いて 対応(作物の多様化など)と影響緩和(在来種の木の植え付け FFS モデルを導入しました。FFS は、年間を通して、隔月で など)、土壌保全、水の管理などがあります。KTDA の職員の 2 時間の実践的な研修の場を提供しています。この研修には 支援を受け、代表農家には非営利組織の Partner Africa とレ 農場での実験や観察、視察旅行、トレーニングが含まれます。 インフォレスト・アライアンスからトレーニングが提供されます。 農家は、植え付けや丁寧な茶葉の摘み取り方のほか、認証取 こうしたトレーニングは、KTDA の買取センターと工場で実施 得に向けた研修を受け、生産性と品質を高める方法を学びま されます。 す。2013 年の時点で、820 の FFS が KTDA の農業普及指導 員によって運営されています。 ケース・スタディの詳細は以下のリンクよりご覧ください。 KTDA は、FFS に加えて、指導者研修を通じてトレーニングさ www.ifc.org/inclusivebusiness/casestudies れた代表農家による能力開発の機会も提供しています。優秀 な茶農家が代表農家となるトレーニングを自発的に受け、耕 作地の監査が行われる前に現場点検を行います。代表農家は、 レインフォレスト・アライアンスの環境、社会、経済面での認 証基準を満たす茶葉の生産方法を仲間の農家に指導します。 トレーニングのテーマには、農業の優良慣行、気候変動への 11 BOP 層のサプライヤーへのアプローチ: 調達 解決策:金融サービスへのアクセス促進 農家は、農業生産に必要な投入物の購入や労働力の確保、輸送にかかるコストを支払うために短期融資や前金を、 また生産性と品質を高めるための設備投資に長期融資を必要とすることがあります。融資は個人またはグループ に対して行われます。社会的なつながりの強い地域では、生産者グループが個人の借り入れを保証することもあり ます。企業が農家の金融サービスへのアクセスを支援するには、以下のような仕組みを用います。 直接融資: 第三者融資: 農家に直接、または融資を目的として設立された子会社を通じてク マイクロファイナンス機関やその他のノンバンク、リース会社、地場 レジットを供与します。小規模サプライヤーと密接な関係を持つ企 銀行などの融資元を農家に紹介します。融資は、農家が現金で受け 業は、他の金融機関よりも適切に見込み生産量を把握し、信用リス 取る場合と、農家が必要とする投入物を販売する企業に直接支払わ クを評価することができます。融資額の上限は、企業が見込む各農 れる場合があります。農家が農産物の買い取り先企業と契約を結ん 家からの調達量よって決められる場合もあります。農産物の調達時 でいる場合、この契約を担保とする融資元もあります。これらの融 に買取額から控除する形で返済が行われます。たとえば企業は、品 資元は、農家から調達を行う企業に対して、対象農家の信用リスク 種改良された発芽率の高い種や肥料、農薬、機材などの投入物を 評価に役立つ情報や推薦を依頼することができます。また融資元は、 生産サイクルの適切なタイミングで貸与し、農産物の調達時に農家 こうしたバイヤーに対して農産物を調達する際に農家に支払われる へ支払う額からこの費用を控除します。 代金の一部を返済に引き当て、農家の借入残高を融資元に直接返 済するよう求めることも可能です。さらには、損失が発生した場合の 一定の保証を、融資元がこれらのバイヤーに求める場合もあります。 調達 解決策 能力開発の 機会の提供 サプライヤーの集約 金融サービスは 生産性を高め、 金融サービスへの アクセス促進 成長を続ける上で 不可欠である 12 金融サービスへのアクセス促進: 直接融資を第三者に委託 (メキシコ) Bankaool Bankaool は、世界的な商品作物商社である ECOM のメキシ コ子会社、Agroindustrias Unidas de Mexico(SA AMSA)の サプライヤー・ファイナンス部門の分社化という形で、2005 年に設立されました。これ以前にも SA AMSA には、50 年以 上にわたりサプライヤー・ファイナンス業務を実施してきた実 績があります。 Bankaool は、生産者に対して、短期の運転資金融資と中期 の設備投資向け融資を行っています。Bankaool の金利水準 は、サプライヤーに直接融資を提供する商社や加工業者より も低く、マイクロファイナンス機関と比べるとさらに低く抑えら れています。顧客の 99% 近くは月収が 1,200 ドル未満であり、 80% がこれまで公式の金融サービスへのアクセスを持たなかっ た人々です。 Bankaool は信頼できる商社・加工業者ネットワークの協力を 得て、信用リスクの低い生産者を特定します。こうしたバイヤー を通じて Bankaool は生産者のクレジット・ファイル作成に必 綿花、砂糖、米、穀物、野菜、果物、豚肉、エビといった生 要な情報収集と記録管理を行います。バイヤーは、収穫物を 産者に幅広くサービスを提供しています。直近のメキシコ政府 買い上げる際に生産者に支払われる代金から Bankaool への の調査によると、Bankaool は国内の農業セクターへの融資の 債務を控除し、また同社の一定の損失に対して保証も行いま うち 50%近くを手がけています。 す。一方、Bankaool はバイヤーに対価として成功報酬を支払 います。このモデルの採用によって、Bankaool は他の方法で Bankaool は、同様のニーズを持つ他のセクターにも進出し、 は訴求することが困難な多くの生産者に対して金融サービスを 生産者をはじめとする顧客への預貯金サービスも強化していま 提供しています。また、生産者を集約することで、多数の小口 す。また、同社はインターネットバンキングやモバイルバンキ 顧客に対応するために必要な事務処理を軽減し、同社ポート ングの代行業者を介してサービスを提供し、コミットメント貯 フォリオのクレジットの質を高めています。 蓄などの顧客中心のサービスを提供しています。 Bankaool が最初に提携したバイヤーは、分社化した際にロー ン・ポートフォリオを引き継いだ親会社の SA AMSA のみでし ケース・スタディの詳細は以下のリンクよりご覧ください。 た。現在までに、Bankaool は 15 社のバイヤーと提携関係を www.ifc.org/inclusivebusiness/casestudies 構築し、総額 5 億メキシコペソ(3,773 万ドル)を超える 2 万 5,000 件以上の融資を行っています。 コーヒー、 同社は、 カカオ、 13 BOP 層のサプライヤーへのアプローチ: 調達 洞察:適切なアプローチの組み合わせ 企 業は BOP 層をサプライヤーとして取り込むにあたり、それぞれの供給基盤の違いを理解し、サプライ チェーンを最適化するアプローチを上手く組み合わせる必要があります。サプライヤーに対する理解を 深めることで、事業の効率化と意思決定プロセスの改善を図り、リスクの削減、サプライヤーの企業 に対する忠誠心の向上、企業全体の競争力と革新を推し進めることができます。そのため、企業は聞き取り調査 やフォーカスグループ、その他の手法を利用して詳細な情報を集約し、業務の改善、サプライヤーへのサービス のカスタマイズ、新たに必要とされるサービスの特定、アプローチの試用を行います。その後もフィードバックを 取り入れながら、このプロセスを繰り返し行います。たとえば農業では、企業がこうしたフィードバックを取り入れ る過程で、新たな農業手法や金融サービスを活用できる農家を特定することができ、関連サービスの設計とその 継続的な改善が可能になります。集約された情報のうち、以下の項目が重要と認識されました。 サプライヤーの属性: 市場セグメント: 社会人口統計学の情報と、サプライヤーのニーズ、動機、必要条件、 主要な市場セグメントごとにサプライヤーのニーズと願望を特定する キャパシティに関するデータを分析します。 ことで、各セグメントでより効果的なアプローチと、サプライヤーの ニーズにあった商品やサービスを提供することが可能になります。 満足度の測定: バリューチェーン全体に及ぶ利害関係者 に対する企業活動の満足度と認識を測定 調達 します。 解決策 能力開発の 機会の提供 サプライヤーの集約 サプライヤーを 理解することで 金融サービスへの 企業の業績が アクセス促進 改善される 14 マーケット・インサイト・プログラム マーケット・インサイト・プログラムは、IFC がクライアント企 業と共同でバリューチェーン内の BOP 層への聞き取り調査を 設計から実行、結果の分析まで行い、BOP 層の特性やニーズ を把握するものです。これにより事業の改善項目を特定するこ とが可能となり、最終的にはビジネスモデルの調整や合理的 な投資判断の手助けとなります。 マーケッ ト・インサイト・プログラムを利用して BOP 層のサプライヤーを理解する ECOM(コートジボワール) ECOM は、世界 30 カ国でコーヒー、カカオ、綿花を専門に タマイズし、樹木の高齢化や低い生産性といった生産面での 扱う農産物取引・加工の世界的企業です。ECOM は、コート 主要問題に対する取り組みを改善する機会を特定しました。ま ジボワールにおいて 1 万 5,000 の農家から直接カカオを調 た、サプライヤーの業績、取り組み方、適性のほか、必要と 達し、農業生産に必要な投入物、能力開発プログラム、金融 されるサービスのギャップやニーズに基づいて ECOM が提供 サービスへのアクセスを提供しています。ECOM は、自らの するサービスを適切に判断できるかも共同で評価しました。 供給基盤を理解し、サプライヤーの生産性と同社に対する忠 一連の調査により、ECOM はサプライヤーの詳細な特性を把 誠心を高め、業務効率を改善することを目指して、IFC と協力 握することができました。調査・分析結果から、認証を取得し して 2,000 を超える農家を対象に詳細な調査を実施しました。 た農家の生活水準は取得していない農家よりも良く、収穫量と 調査では、以下の点に関する農家の個別情報を収集しました。 満足度も高く、カカオをはじめとする現金作物の耕作に多くの BOP 層の農家はどのように耕作地を管理しているか?農家の生 農地を割り当てることがわかりました。一方で ECOM は、認証 産性はどの程度か? ECOM が投資するトレーニングプログラム を取得した農家の間で生産性に大きなばらつきがあることにも から実際にどのような効果が認められるか?農家はグループ間 気付きました。その主な要因として、金融サービスへのアクセ で比較すると生活水準の向上レベルに差があるのか? スと接木に関する能力開発というサービスの有無がこの差を生 ECOM と IFC は、調査結果を分析し、ECOM が提供するサー むと確認されました。また、カカオの発酵と乾燥など女性が多 ビスについて検討を行いました。その結果、サービスをカス く関わる作業では、性別別のトレーニングの有無が格差を生ん でいました。さらに、若い農家の間で農業への関心が低下して いるなど、サプライチェーンでの長期的なリスクもいくつか特定 されました。最後に、モバイルバンキングの利用により、金融サー ビスへの農家のアクセスが拡大することも明らかになりました。 ECOM は、このフィードバックを利用して、自らのサービスを カスタマイズし、調査により明らかになった事業戦略の改善項 目に対処しています。フィードバックは、食品の安全、地域コ ミュニティのニーズ、そしてバイヤーや非政府組織、その他の 技術支援パートナーをはじめとする関係者に向けて ECOM が 伝えている認証取得のメリットについて、重要なメッセージを まとめる上でも役立ちました。 15 村の市場(ナイジェリア) 写真:Curt Carnemark /世界銀行 写真 ID:NG013S18 World Bank BOP 層の 消費者への アプローチ 商品とサービスへのアクセス拡大 このセクションのケース・スタディ BOP 層の消費者へのアプローチ 17 アグリビジネス: 商品とサービスの開発 19 (コロンビア) Alqueria S.A. 29 (インド) Jain Irrigation Systems Ltd. 35 コストの削減 20 高いコストパフォーマンス 22 教育: 顧客キャッシュフローの円滑化 24 (アフリカ地域) 21 Bridge International Academies (ブラジル Ideal Invest [金融]) 37 流通と小売 27 (ナミビア Trustco [金融]) 39 小売店の活用 28 (コロンビア) Uniminuto 25 テクノロジーの活用 30 保健医療: マーケティングとセールス 33 (コロンビア) Fundacion Cardiovascular 31 価値の伝達 34 (メキシコ) salauno 21 柔軟な価格設定 36 住宅: 金融サービスへのアクセス促進 38 (インド Aadhar Housing Finance [金融]) 35 支払い手段の工夫 40 (メキシコ) Vinte 23 ICT: Millicom(アフリカおよびラテンアメリカ) 29 (アフガニスタン) Roshan 23 (中国) 41 Shanghai F-Road Commercial Services (インド) Suvidhaa 31 小売: (マラウイ) Bakhresa Malawi Limited 25 (ブラジル Tribanco [金融]) 39 公共サービス: AEGEA Sanemento e Particpacoes S.A. (ブラジル) 37 (フィ Manila Water Company リピン) 41 17 BOP 層の消費者へのアプローチ 機会 多くの企業が、さまざまな理由から BOP 層の市場に高い関心を寄せています。 この市場は企業に以下のような機会をもたらします。 顧客基盤の拡大: 企業は、BOP 層の消費者に安全な飲料水、食品、住宅、電力、携 帯電話、保健医療、教育、金融サービスを提供します。BOP 層に属 開発途上国と新興市場における BOP 層は 45 億人に上り、世界の する数百万の人々が、これまで経験したことのない水準の品質を手 人口の半分以上を占めています。 頃な価格で利用できるようになります。 市場のシェアと BOP 層の消費者にサービスを提供する企業は、BOP ブランド・ロイヤルティの獲得: 層の流通業者と小売業者に所得を得る機会をもた BOP 層は所得の増加に伴って中間層へと移行し、 らすこともあります。流通業者や小売業者は、地 可処分所得が増加します。また、富裕層に比べ BOP 層全体の 理的な近さに加えて、地域を良く知り、消費者 BOP 層の平均年齢は若く、将来の市場におい て大きな購買力となります。 支出は年間 との信頼関係もすでに構築されていることから、 1 BOP 層の消費者にアプローチする最適な経路 5 兆ドルに上る となります。企業は、こうした多くの小規模事業 イノベーション : (革新) 者の潜在力を認識し、共に成長できる可能性を見 BOP 層の市場をターゲットとすることで、商品、サー 出しています。 ビス、ビジネスモデルの革新が促進され、高所得層市 場で競争力強化につながる可能性があります。こうした現象は 「リバース・イノベーション」と呼ばれています。 BOP 層の消費者へのアプローチに成功した企業が 少なく とも 1 つには注力する主要 3 領域: > 商品とサービスの開発 > 流通と小売 > マーケティングとセールス 1 数値は 2005 年の購買力平価(PPP)で示されています。 18 BOP 層の消費者へのアプローチ: 商品とサービスの開発 課題 解決策 高いコストパフォーマンスを求める 消費者へのアピール アグリビジネス、教育、エネルギー、保健医療、住宅、公共サービス、 その他の各種産業で、あらゆる規模の企業が BOP 層の市場で競 BOP 層の消費者向けに商品とサービスを開発する際、企業は以 争力のある商品とサービスを開発するためには、次の点を考慮す 下のような数多くの課題に直面します。 る必要があります。 限られた個人の購買力: コストの削減: BOP 層全体の購買力は極めて大きいものの、個人単位 手頃な価格の商品の生産とサービスを提供します。 での支出は限られています。 高いコストパフォーマンス: リスクの回避: 適切で質の高い商品とサービスを開発します。 購入を決定する上での柔軟性が低く、誤った購入はでき 顧客キャッシュフローの円滑化: ないという理由から、BOP 層の消費者は価値にきわめ 所得が不安定な顧客も購入可能な商品とサービスを開 て敏感であり、新製品に対して抵抗感を持ちます。 発します。 不安定なキャッシュフロー: BOP 層の消費者は、所得が少ないことに加え、キャッ シュフローの予測が難しい場合があります。BOP 層の消 費者は、日常の買い物や人生で 1 度の大きな投資を行 うために必要とする貯蓄、クレジット、保険といった金融 サービスへのアクセスが限られています。 BOP 層の消費者の所得は 金額と安定性の面で ばらつきがあり、購入の 能力や意欲もさまざまである 19 BOP 層の消費者へのアプローチ: 商品とサービスの開発 解決策:コストの削減 BOP 層の消費者にとって、手頃な価格であるかが最も重要となります。商品やサービスの価格は所得に限りのあ る消費者にとって大きな障壁となります。ただし、商品やサービスのコストを削減したとしても、ブランド価値は 高く維持する必要があります。企業は次の点を考慮することで、低コストの商品とサービスを開発することができ ます。 設計: 標準化: 革新的な材料を使用することで高いパフォーマンスを低コストで実現 品質を犠牲にせずに済む一貫した手順とツールを開発します。こう し、付加価値の伴わない機能は取り除くとともに、顧客の所有コスト した標準化により拡大のペースを速め、事業の先行投資の回収を早 とメンテナンスの軽減が可能な機能を採用します。低コストの設計で めることができます。また、事業のプロセスを体系化することで、異 は、既存の電子プラットフォームや、携帯電話のように消費者がすで なる地域でも一定の品質を顧客に提供することができます。 標準化 に所有しているハードウェアを活用することが多くあります。また、コー により、商品の組み立てやサービスの提供に労働者が必要とする時間 スの提供や電子プラットフォームのアプリケーションといった追加的 を短縮し、技能水準を低減できる場合も多くあります。そのため、教 な関連商品やサービスを開発し、相乗効果を狙うことも可能です。 育や保健医療などのサービス産業では専門家のコストと確保が BOP 層へのサービス拡大の障壁となることから、標準化には大きな可能 性があります。 商品とサービス 解決策 高い コストパフォーマンス コストの削減 顧客 キャッシュフローの 円滑化 20 コストの削減: 設計 (アフリカ地域) Bridge International Academies Bridge International Academies は、保育園および小学校を チェーン展開する企業として世界最大規模を誇ります。 1 日 2 ドル未満で暮らすすべての子どもたちの夢の実現を支えていま す。Bridge の教育は、資源が乏しい環境で暮らす子どもたち の能力開発ニーズに合わせて設計されています。授業と運動 コストの削減: が組み込まれたプログラムが毎日 8 時間実施され、独自の教 科書と問題集のほか、おもちゃや器材を利用した実践的な学 標準化 習が取り込まれています。地元コミュニティから採用される教 員は、教室内とコミュニティの両方で子どもたちと接するため (メキシコ) SalaUno の研修を受けています。Bridge の生徒は、近隣の学校の生徒 よりも優れた成績を収めています。   salauno は、専門的な眼科サービスを数多くの患者に提供し、 白内障手術ではメキシコシティで最大手となる医療機関です。 独自の中央データ管 salauno では高所得国と同じ先端技術が導入されていますが、 理 シス テム により、 競合他社に比べ費用を 40% 低く抑えることで低所得層の人々 Bridge は子どもたち を顧客ターゲットとしています。salauno は、ハブ・アンド・スポー の能力開発と学習成 クモデルを利用して、低所得層のコミュニティでサービス展開 果の改善に力を注ぐ を拡大しています。このモデルを採用することで、低所得層の ことができ、さまざ 人々が治療をためらう原因となっていた距離や情報不足といっ まな国と地域で急速 た障壁を減らします。 に規模を拡大してい ます。これらのシス salauno のビジネスモデルは、インドの Aravind Eye Care が テ ム で は、Wi-Fi 対 開拓したベストプラクティスを土台としており、同院から低コ 応のスマートフォンとタブレットを利用して、地域コミュニティ ストで質の高い消費財も輸入しています。salauno は、効率 との関わり合い、親と教員のコミュニケーション、指示の伝達 を最大化するために設計され、標準化された手順を採用して に加え、生徒と教員の出欠、学習評価、さらには事業運営資 おり、これには診療、術前ケア、手術などが含まれます。たと 金の管理と調達も行っています。Bridge に通う生徒の保護者 えば salauno はメキシコにおいて小切開創白内障手術を導入 の負担は平均して月間 6 ドル未満です。2014 年 9 月時点で、 した先駆者であり、低所得層の患者の負担を軽減しています。 350 カ所以上 の Bridge International Academies に 10 万 人 手術器具は効率性を重視して選択され、施設は患者の動線を 以上の児童が入学しており、2025 年には生徒数が 1,000 万 円滑にする設計となっています。訓練を受けた眼科医を必要と 人に達する見込みです。 しない作業は、他の医療スタッフに割り当てられます。これに より、外科医は手術と最終的な診断に集中できます。こうした 手法により、患者 1 人あたりの所要時間はわずか 10 〜 15 分 に短縮され、公立病院と比べて生産性が最大 10 倍にまで向 上しました。 21 BOP 層の消費者へのアプローチ: 商品とサービスの開発 解決策:高いコストパフォーマンス BOP 層の消費者は購入を判断する際、その大小を問わず商品やサービスのメリットおよび独自の価値を強く求め ます。顧客の所得を増やし、時間と費用を節約し、社会的な結びつきを深める商品とサービスは消費者に強力な 価値をもたらします。商品とサービスを開発する企業は、以下に注目することで BOP 層の消費者に価値を提供で きます。 品質: 付加価値機能: 優れた性能と高い耐久性を備えた安全な高品質の商品とサービスを 商品やサービスに特別な機能を加え、BOP 層の消費者に対する価 提供します。民間教育などが例に挙げられるように、外部機関の品 値提案を強化すると同時に、手頃な価格を維持します。商品やサー 質認証を取得することで、消費者が抱く不安や懸念を減らすことが可 ビスを現地のニーズや背景に合わせることで、BOP 層の消費者に 能です。 とって魅力的で理解しやすいものとします。たとえば、文字の読み 書きができないユーザーのための生体認証システムや音声テクノロ ジー、住宅開発におけるコミュニティの共有空間やインターネット接 続などが付加価値機能として挙げられます。また、企業は基本的な 商品やサービスに新たなサービスを加えることで、消費者にとって の価値を高めることができます。資格取得講座に含まれる個別の就 職支援サービスや、住宅ローンに付随する無料の保険などが例に挙 げられます。 商品とサービス 解決策 高い コストパフォーマンス コストの削減 企業は、手頃な価格を維持しつつ、 顧客 キャッシュフローの 円滑化 メリットや独自の価値を示す 必要がある 22 高いコストパフォーマンス: 付加価値機能 (アフガニスタン)  Roshan 2003 年に設立された Roshan は、アフガニスタンの大手モバ イル通信業者にまで成長しました。同社は、携帯電話での通 話にとどまらない消費者のニーズがあることを認識しています。 アフガニスタンでは人口の 95% は銀行サービスを利用したこ とがなく、75% は農業に従事しています。また、70% は文字 高いコストパフォーマンス: の読み書きができません。そのため Roshan は、同社のプラッ トフォームを利用して、モバイル決済、農業市場の情報提供 品質と付加価値機能 をはじめとする付加価値サービスを提供しています。 モバイル決済:2008 年に開始された Roshan の M-Paisa は、 (メキシコ) Vinte アフガニスタン初のモバイル金融サービスです。このサービス Vinte は、低・中所得世帯を顧客とするメキシコの住宅供給会 には現在、毎月 8,000 人以上のユーザーが新規登録していま 社です。Vinte は、低コストで品質の高い住宅を供給し、家を持 す。M-Paisa は、当初はロー つという消費者の夢をかなえる同社の事業を誇りとしています。 ンの振り込みと返済を中心 に扱っていましたが、現在で Vinte の住宅は立地条件と魅力的な建築デザインのほか、コ は給与、請求書、送金、人 ンピューター、インターネット、監視カメラといった特別な機 道支援金などさまざまな受 能を魅力とします。また同社の住宅は、共有の中庭、遊び場、 け渡しサービスを提供してい コミュニティルームを備えており、社会的支援の要となる近隣、 ます。 家族、友人との交流の場を所有者に提供しています。 農業市場の情報提供: Vinte は、住宅の所有コストを低減する革新的なテクノロジー Roshan の Malomat は、40 を利用して、さらなる差別化を図っています。同社の住宅は、 種類以上の農産物について、 ガス料金を 75% 節約できるように設計され、屋根にソーラー リアルタイムの 市 場 価 格 の パネルを設置するオプションを選択することで電気代も大幅に ほか、農業に関するアドバイ 抑えることが可能になります。住宅所有者は、個別のメーター スやバイヤーへのアクセスを提供する革新的なサービスです。 で電力、ガス、水道の消費量を確認し、節約の習慣を身に付 Malomat は、ショートメッセージサービス(SMS)と自動音声 けることができます。 応答装置(IVR)の両方でサービスを提供しており、文字の読 み書きができない顧客でも利用できます。 ケース・スタディの詳細は以下のリンクよりご覧ください。 www.ifc.org/inclusivebusiness/casestudies ケース・スタディの詳細は以下のリンクよりご覧ください。 www.ifc.org/inclusivebusiness/casestudies 23 BOP 層の消費者へのアプローチ: 商品とサービスの開発 解決策:顧客キャッシュフローの円滑化 BOP 層の市場向けに商品とサービスを開発する企業は、前述の価値とコストに加え、顧客が生み出すキャッシュ フローに配慮する必要があります。BOP 層の消費者の所得は、比較的低く推移する中でも、時に予期せぬ変動 があります。そのため、高額な買い物や長期の返済計画は BOP 層にとって特に困難になります。企業は、こうし 1 たキャッシュフローの変動を考慮した商品とサービスを設計する必要があります。 これを可能にするには、以下の 2 つの方法が考えられます。 適当な販売単位: 高額な商品やサービスの小口販売: 携帯電話の通信サービスから食品や飲料に至るまで、幅広い商品と 高額な商品やサービスを小分けにして販売することにより、BOP 層 サービスを小さい単位で提供します。小さな単位で商品やサービス の消費者は時間とキャッシュフローに応じて可能な分だけ購入できる を販売することで、十分な資金が貯まるまで購入を先延ばしできな ようになります。これにより、所得が安定せず、予定が変わりがちな い顧客、貯蓄が困難な顧客、家が小さく保管場所のない顧客が購入 顧客でも、商品とサービスを利用しやすくなります。この戦略は、従 しやすくなります。 来の高額とされてきた商品やサービスの場合に特に重要となります。 学位を取得する際に 1 単位ずつ、住宅購入時に 1 部屋ずつ、といっ た段階分けが例として挙げられます。金融セクターでは、BOP 層の 借り手が小額のローンを利用して商品やサービスを段階的に購入す ることで、企業と BOP 層の借入者の双方がリスクを減らすことがで きます。 商品とサービス 解決策 高い コストパフォーマンス コストの削減 顧客 キャッシュフローの 円滑化 1 一部企業は、金融サービスへのアクセスを提供、または支援しています。 このテーマについては、本レポートの 「マーケティングとセールス」のセクションで 検討します。 24 顧客キャッシュフローの円滑化: 適当な販売単位 (マラウイ) Bakhresa Malawi Limited Bakhresa Malawi Limited は、マラウイ最大手の製粉会社で、 国内市場 80% のシェアを誇ります。以前は、BOP 層の消費 者は組織化されていない非正規の取引業者などから、量り売 りで少量の小麦粉を購入するのが一般的でした。そのため在 庫切れ、価格の乱高下、品質に対する低い信頼性といった問 題は避けられない状況でした。 顧客キャッシュフローの円滑化: 段階を細分化して提供 これを受けて、Bakhresa は小さめの袋詰めの小麦粉の販売 を開始し、これにより、品質が高く新鮮な小麦粉が BOP 層の (コロンビア) Uniminuto 消費者に初めて安定供給されるようになりました。Bakhresa は現在、さまざまなブランド名で小規模ベーカリー、小売店、 コロンビアの Uniminuto は、質が高く、授業料が手頃な教育を、 大手製パン会社向けに、1 袋 2kg から 50kg 単位で小麦粉を 専門学校、テクノロジー、大学教育の分野で提供しています。 販売しています。パン職人や小規模ベーカリー向けには小さ 同機関が提供するプログラムの過半数は職業教育となってお な袋での販売が最適であり、一般的な 1 日あたりの購入量は り、エンジニアリング、社会福祉、通信、ビジュアルデザイン、 1 袋か 2 袋です。小規模小売店は 10kg の袋を買うことが多く、 アグリビジネス、教育、テクノロジーをはじめとする主要セク 1 週間の購入量は 14 袋から 35 袋です。 ターへの卒業生の就職を視野に入れて設計されています。こ れらのプログラムは 2 〜 5 年で修了できますが、家族の世帯 Bakhresa は能力開発の機会の促進と提供にも積極的に取り 所得が予測できないことから、低所得層の学生は 2 〜 5 年で 組み、BOP 層の顧客が同社の小麦粉を使って小規模ベーカ も継続して受講することが難しくなっています。 リーを開業するための支援を行っています。開業コストは低く、 Bakhresa の小麦粉 2kg(2 ドル)、500ml の食用油、その他 そのため Uniminuto は、学生が受講しやすいようにプログラ 若干の材料を手に入れれば、投資に対して 40% 以上のリター ムを進捗レベル別に分割しました。学生は、修了までの各レベ ンが見込めます。 ルで段階的に資格を取得することができます。これにより、プ ログラムすべてを修了しなくても一定の成果が得られるため、 低所得層の学生が入学しやすくなります。学生は雇用市場で ケース・スタディの詳細は以下のリンクよりご覧ください。 認められる資格を取得し、状況に応じて任意のレベルで学習 www.ifc.org/inclusivebusiness/casestudies を終えることができます。また、後からプログラムを再開し、 残りのレベルを修了することも可能です。 ケース・スタディの詳細は以下のリンクよりご覧ください。 www.ifc.org/inclusivebusiness/casestudies 25 ハイチの Delmas 32 に小さな小売店を構える Toussaint Yanick は PRODEPUR-Habitat プロジェク トの恩恵を受け、午後 11 時まで電気が利用でき、 遅くまで店を開く ことができます。写真 :Dominic Chavez /世界銀行 写真 ID :Haiti_Electricity_Story_EDIT_0018 BOP 層の消費者へのアプローチ: 流通と小売 課題 解決策 コストの抑制とアクセスの最大化 セクターを問わず、企業はコストを最小限に抑えると同時に、商 商品とサービスへの工夫は、インクルーシブ・ビジネスの一要素 品とサービスへのアクセスを最大化するため、流通と小売におけ でしかありません。流通と小売が核となる場合は特に、ビジネス る課題の解決に向け、さまざまな取り組みを行っています。 モデルの革新も同様に重要となります。企業は、コストを上げす 一般的な解決策には以下の 2 つが挙げられます。 ぎることなく、商品やサービスへのアクセスを最大限に高める必 要があります。価格の引き上げは消費者が購入を見送る直接的な 要因となり、また自宅から遠く離れた小売店への移動に伴う金銭 小売店の活用: 的コストがかかる場合も購入を見送る間接的な要因になります。 専門の店舗を新設するのではなく、地元の小売店を通 じて販売します。 課題には以下のものがあります。 テクノロジーの活用: ハードウェア、ソフトウェア、革新的な通信手段を組み ロジスティクス: 合わせることで、効率を高めることができます。 BOP 層の消費者は農村部や、地理的に隔離された過密 都市のスラムに住んでいることが多く、商品やサービス の提供が難しい場合があります。問題となるのは、単純 に距離であったり、不適切または貧弱な交通インフラや、 通信機器を常時稼働させ、飲食料品や薬品などを保冷す るのに必要なエネルギー利用の制限であったりもします。 また、取引のほとんどは現金で行われるため、これに犯 罪が絡んで状況はさらに複雑にもなりえます。 BOP 層の消費者は農村にも 消費者の習慣: 都市にも存在し、補完的な 多くの BOP 層の消費者は、時間と移動にかける予算が 商品や競合商品へのアクセスの 限られているため、近くの店で限られた商品やサービス を購入する習慣が身に付いています。こうした習慣は、 しやすさにばらつきがある 社会的なつながりを維持する上で重要な役割を果たして いるため、BOP 層の消費者がこの関係を変えることは困 難です。 27 BOP 層の消費者へのアプローチ: 流通と小売 解決策:小売店の活用 BOP 層の消費者は、長距離を移動する時間とお金を持たないため、地元コミュニティで商品やサービスを購入す る必要があります。しかし、専門の店舗を新たに設置し、営業スタッフを雇用するには大きなコストがかかります。 そのため、企業が既存の小売店を利用することはよく見られ、こうした小売業者自身が BOP 層であることもあり ます。 既存の小売業者には、消費者の近くに所在し、すでに信頼関係を構 した流通業者は、特定のコミュニティに簡単かつ安全にアクセスで 築しているという利点があります。そのため、顧客に後払いでの購 きる関係を持ち、自身の販売地域に最も適した小型のバン、オート 入を認める小売業者もいます。BOP 層の小売業者をはじめとするこ バイ、あるいは手押し車を利用しています。 うした小売店は、小規模で陳列スペースがほとんどなく、ビジネス の訓練を受けたことがなく、金融サービスにもアクセスできない傾 能力開発の機会の提供: 向にあります。 基本的なビジネス技能のトレーニングを提供します。セールスとマー ケティング、在庫管理、財務管理、さらには産業または商品に特化 小売店を活用する企業は、売り上げを伸ばし、自社の顧客ロイヤル したトレーニングなどが含まれます。能力開発には、店舗でのコー ティを強化するため、いくつかの戦略を採用しています。こうした戦 チング、講義型研修、E ラーニングモジュールなどが利用されます。 略は、小売業者だけでなく、企業にとってもメリットをもたらします。 こうしたトレーニングにより、小売業者は自分のビジネスを拡大する 小売店では、その 1 社の商品の売り上げが伸びるのではなく、店全 だけでなく、企業への忠誠心を高め、関係を強化できます。能力開 体の売上高が増加方向に向かいます。結果として、企業は開発援助 発のトレーニングを自社で提供する企業もあれば、研修会社や市民 機関や他の企業とコストを分担する可能 団体に委託する企業もあります。 性が生まれます。 流通と小売 金融サービスへのアクセス促進: こうした戦略には以下のものがあります。 解決策 テクノロジーの活用 直接もしくは子会社経由で間接的に、または紹介 した第三者の金融機関(マイクロファイナンス機 マイクロ流通: 関、専門の融資機関、銀行等)を通じてクレジッ 頻繁な小口配送を行います。小売店の個 トを供与し、購入オプションを小売店に提供しま 別ニーズに合わせて、大量包装された複 小売店の活用 す。一部の企業は、小売店が金融サービスを利 数商品を小分けにして、専用の詰め合わ 用することを積極的に支援しており、信用リスク せを作ることもあります。企業は、地元の の評価に役立つ購入履歴を金融機関に提供する 独立流通業者と契約することが多く、こう こともあります。 28 小売店の活用: マイクロ流通 (コロンビア) Alquería S.A. Alquería は、超高温殺菌(Ultra-High Temperature: UHT)で 処理した広範な乳製品の製造・販売を行う、コロンビア第 3 位の乳製品会社です。Alquería は、14 万軒以上の家族経営 の零細商店を通じて BOP 層の消費者に商品を提供しています。 UHT 加工乳は、低温殺菌乳より日持ちする上に冷蔵システム 小売店の活用: を必要としないため、こうした小規模な販売店や消費者も容 易に保管でき、費用も抑えることが可能です。 能力開発の機会の提供 翌日配達分の注文を取りに、毎朝、同社スタッフが全国に点 在する小規模小売店を訪問します。納品は店舗の場所に応じ Millicom(アフリカおよびラテンアメリカ) て外部の運送業者がトラックのほかに、オートバイで台車を牽 Tigo ブランドを展開する Millicom は、ラテンアメリカとアフリ 引したり、ごく小規模 カの 14 カ国であらゆる所得層の消費者に通信・デジタルサー な売店にも対応可能 ビスを提供しています。Millicom は、モバイル決済サービス な手押し車などを利用 も提供しており、最近では生命保険の販売も開始しました。 したりして、週 3 回か ら 1 日 1 回程度の頻 Millicom の成功には、強力な小売ネットワークが不可欠でした。 度で行います。こうし 同社は、70 万の既存小売店を通じて顧客にサービスを提供し た 流 通・ 販 売 戦 略 に ています。こうした小売店のほとんどは、家族経営の零細商店 よる収益は、Alquería であり、競合の携帯電話や SIM カードなどのさまざまな商品 の収益の半分以上を を販売しています。その他にも 4 万人の「フリーランス」販売 占めています。 担当者を同社ネットワークに持ちます。彼らは Tigo の携帯電 話と SIM カードを専門に扱っています。また Millicom は、顧 また Alquería は、2009 年 に 小さな 町 や 遠 隔 地を対 象とし 客を満足させるためには、知識の備わった代理業者が不可欠 た新たな流通戦略を導入しました。このモデルでは、まず であることに気付きました。そのため Millicom は、Tigo セー Alquería が特定の地域における小規模販売店を管轄する個人 ルス教室プログラムを立ち上げ、規制を順守しながら新規顧客 流通業者 1 名を任命します。任命にあたっては、既婚者や地 を開拓できるよう、代理業者をトレーニングしています。このプ 元の聖職者の推薦を得ている人材など、一定の条件を満たし ログラムでは、営業担当者を小規模ながらも本格的な起業家 ている必要があります。UHT 加工乳は冷蔵システムを必要と に育て上げ、同時に Tigo の商品とサービスすべてについて教 しないため、自宅を倉庫として利用できます。配達用のオート えます。これにより、顧客が営業担当者を通じて適切なプラン バイや小型トラックの購入資金を Alquería が融資することもあ を選択し、保険などの新しいサービスを理解できるようになり ります。 ます。 ケース・スタディの詳細は以下のリンクよりご覧ください。 ケース・スタディの詳細は以下のリンクよりご覧ください。 www.ifc.org/inclusivebusiness/casestudies www.ifc.org/inclusivebusiness/casestudies 29 BOP 層の消費者へのアプローチ: 流通と小売 解決策:テクノロジーの活用 企業は商品へのアクセスを改善すると同時に、流通コストを最小限に抑えて効率を最大化するため、テクノロジー を利用します。また、BOP 層のコミュニティ全体にテクノロジーが普及することで、企業は通信ネットワークを使 用して商品とサービスを提供できるようになります。 効率的な流通: ネットワーク配信: テクノロジーの活用により労働とロジスティクスのコストを減らし、ス テクノロジーを利用して、商品やサービスを実際に届けるのではなく、 ピードを高めて損失を最小化します。企業は、タブレット、携帯電話、 通信ネットワークを用いて配信します。通信教育や遠隔治療をはじめ スマートフォンのアプリケーション、地図/位置確認プログラム、電 として、企業はネットワーク配信により、わずかな追加コストで遠隔 子プラットフォームを利用して BOP 層への流通効率を改善していま 地に暮らす消費者にほぼ無制限にアプローチできるようになります。 す。企業は、さまざまな場所でデータを集め、本社で分析し、位置 また、企業の所在地まで実際に行く時間と費用を節約できるため、 確認アプリケーションを通じて特定の小売業者や顧客のデータを把 顧客の取引コストも削減できます。医療分野では、こうした移動が 握することが可能となります。小規模小売業者と協力する場合には、 健康リスクを引き上げる場合もあります。テクノロジーを利用するこ 携帯電話ベースの発注・支払いを可能にすることで大幅にコストを とで、企業は顧客のパフォーマンスをリアルタイムで確認し、必要に 削減し、迅速な応答を実現し、さらにスタッフが小売店まで出向く必 応じてフィードバックを提供したり、サービスを調整したりすることが 要がなくなり、現金取引のリスクをなくすことができます。これにより、 できます。コンピューターへのアクセスを必要とする消費者に対して 顧客ターゲットをさらに的確にし、BOP 層の消費者向けの流通スピー は、地域コミュニティにある既存の小売業者や共有スペースを利用 ドと効率を高めることができます。 してサービスを提供することができます。 流通と小売 解決策 テクノロジーの活用 小売店の活用 30 テクノロジーの活用: テクノロジーの活用: ネットワーク配信 ネットワーク配信 (コロンビア) Fundación Cardiovascular (インド) Suvidhaa コロンビアの Fundación Cardiovascular (FCV)は、国内最大 Suvidhaa Infoserve Private Limited は、現金取引が主流のイ の民間保健医療ネットワークです。同法人は、特殊医療の利 ンドにおいて、オンラインでさまざまな商品とサービスを購入 用が限定される小都市を中心に事業を展開し、患者の約 45% できる仕組みを構築しました。商品やサービスのほとんどは、 は低所得層です。 鉄道の切符、保険料、携帯電話の通話時間など、ネットワー ク上で取引され、物理的な流通を必要としないものです。こ FCV は、遠隔治療を利用して、地方の遠隔地にいる低所得 の仕組みによって、商品やサービスの購入のために長距離を移 の患者にまでサービスの提供範囲を拡大しています。FCV の 動し、その移動時間の分だけ得られるはずだった賃金を諦めな ネットワークに属さない一般開業医と看護師も、FCV の専門 ければならない消費者や、こうした消費者にも訴求したいと考 家に連絡をとり、意見を求めたり、データや画像の説明を受 える企業向けの市場が拡大しています。また近年、同社はイン け たりすること ドで国内送金サービスを提供する最大手企業の 1 社となりま が で き、 さらに した。 は集中治療時の 遠隔監視を利用 Suvidhaa は、購入と支払いが行われる Suvidhaa Point のネッ で き ま す。 こう トワークを通じて顧客にサービスを提供しています。Suvidhaa した サ ービスに Point として機能しているのは、食料品や日用品の販売を本業 利用される専用 とする小規模小売業者です。こうした小売業者は、コンピュー のハードウェアと ターとプリンター、ブロードバンドのインターネットサービスを ソフトウェアは、 利用して顧客に代わりオンライン取引を行います。Suvidhaa FCV 内の部署で Point は、Suvidhaa 代理店により選抜されます。これらの代 設計・組み立てされています。こうして開発されたものの中に 理店は、ある程度の規模と健全な財務基盤を持ち、それぞれ は、診断・監視用の携帯端末、レントゲン写真やその他の画 約 200 の Suvidhaa Point を管理しています。代理店は日常業 像をスキャンする端末、電子カルテ、オンラインポータル、通 務の進め方、現金取引とクレジット決済の管理、その他の項 信センターなどがあります。 目について Suvidhaa Point に助言を与えます。 ネットワーク配信により、FCV のサービスコストが大幅に削減 され、低所得層の患者が特殊医療を利用できる可能性が増し ケース・スタディの詳細は以下のリンクよりご覧ください。 ました。医療費は患者の保険によって支払われます。コロンビ www.ifc.org/inclusivebusiness/casestudies アでは無職、または正式に雇用されていない人が人口の半分 以上を占めていますが、こうした患者は政府が助成する保険 を利用することができます。 ケース・スタディの詳細は以下のリンクよりご覧ください。 www.ifc.org/inclusivebusiness/casestudies 31 クマシ中央市場 (ガーナ :2006 年 6 月 22 日) 写真:Jonathan Ernst /世界銀行 写真 ID :JE-GH060622_33527 World Bank BOP 層の消費者へのアプローチ: マーケティングとセールス 課題 解決策 支払い意欲と能力の向上 企業はマーケティングとセールスを工夫することで、BOP 層の消 いかに優れた商品やサービスであっても、何もせずに売れること 費者の支払い意欲と能力を向上させています。 はありません。BOP 層市場では特にこれが当てはまります。 こうした解決策には以下のものがあります。 リスクに対する懸念 価値の伝達: BOP 層の消費者は選択肢が限られているため、保険や 企業の商品やサービスに対する懸念と抵抗を取り除き 天然ガス、補助食品、技術・職業訓練といった馴染みの ます。 ない商品やサービスを警戒します。よく利用する商品や サービスであっても、新しいブランドや使用したことのな 柔軟な価格設定: いブランドを試すことには慎重です。こうした状況は、新 価格を抑えた BOP 層の消費者への提供方法を見つけ しい商品やサービスを使用することで現在の習慣が脅か ます。 されたり、代替となる商品やサービスの提供者とのこれ までの関係を混乱させる場合に特に当てはまります。変 金融サービスへのアクセス促進: 化はリスクとして受けとめられ、BOP 層の消費者はリス 金融サービスの提供、もしくは仲介を行います。 クに見合う価値が得られることを十分に確かめたいと考 えます。 支払い手段の工夫: BOP 層の消費者が商品とサービスに対して簡単に支払 金融サービスへのアクセス えるように工夫します。 BOP 層の消費者が商品やサービスを購入するためには、 金融サービスへのアクセスも必要です。企業は、革新的 な方法で手頃な価格の商品とサービスを提供できるよう 最大限の努力をしていますが、BOP 層の消費者の所得 は少額かつ不安定であり、貯蓄も限られていることから、 教育や住宅などの高額な商品やサービス、さらには食料 世界中の BOP 層の消費者は、 品などの日用品の購入すら容易ではありません。 その背景がそれぞれ大きく異なり、 文化的な基準、価値観、好みも 一様ではない 33 BOP 層の消費者へのアプローチ: マーケテ ィングとセールス 解決策:価値の伝達 BOP 層の消費者は、新たな商品やサービスを購入する前に、その価値やメリット、機能を理解し、リスクを減ら す必要があります。こうした障害は、以前に使用したことがない商品やサービスのほか、以前は無料、または行 政機関により提供されていた商品とサービスになると、特に大きくなります。インクルーシブ・ビジネスは、以下 の方法を通じて商品やサービスの価値やメリットを BOP 層の消費者に伝達します。 販促キャンペーン: やトレーニングの拠点を設置します。こうした直接的な対話により、 企業は顧客のニーズと期待を的確にとらえることができます。一部の 商品やサービスの内容と特色、その付加価値や消費者にとってのメ 企業は、自社のネットワークや小売業者にトレーニングを提供して、 リット(特に保健医療関係)、対価に見合った価値について認識を高 BOP 層の消費者に関する質問に答えたり、地域コミュニティと強い めます。宣伝手段は地域に合わせて変えていく必要があります。た 結びつきを持つソーシャルワーカーに働きかけたりしています。 とえば、商品やサービスを従来の習慣と関連付けることもあります。 一般的な販促経路として、ラジオ、テレビ、著名人からの推薦のほか、 消費者教育におけるパートナーシップ: 小売店や鉄道の駅など頻繁に足を運ぶ場所に看板を設置するなどの 方法があります。 他の利害関係者と連携して消費者教育に取り組みます。企業は、同 様の分野の関連企業やサービス提供者、行政機関とワークショップ 直接的な関わり合い: や展示会を開催することができます。商品やサービスが NGO の目 標支援につながる場合は、こうした NGO 対話型のセッション(コミュニケーショ ン)を通じて潜在的な顧客が持つ質問に マーケティングと とパートナーシップを結び、教育キャンペー セールス ンを行うことも可能です。自らのビジネスに 答え、懸念を解消し、彼らがサービス 解決策 柔軟な価格設定 関係する政府の宣伝イニシアティブに便乗 を利用しやすい環境をつくります。企業 する企業もあります。 は、地域コミュニティに出向いて質問に 答え、商品やサービスの機能を実演し、 価値の伝達 ワークショップを開催し、情報交換の場 金融サービスへの アクセス促進 支払い手段の工夫 34 価値の伝達: 直接的な関わり合い (インド) Jain Irrigation Systems Ltd. Jain Irrigation Systems(JISL)は、世界最大手のマイクロ灌 漑システムメーカーです。JISL のマイクロ灌漑システムを導入 することによって、小規模農家は水やエネルギーを効率的に 価値の伝達: 利用する点滴灌漑やスプリンクラーへと切り替えることができ 販促キャンペーン、 ます。このシステムは、従来の湛水灌漑と比べて、年間で 30 〜 65% の水の節約につながります。同社は、マイクロ灌漑シ 直接的な関わり合い、 ステムの他に世界最大規模の組織培養事業を展開しています。 パートナーシップ バナナ、ザクロなどの 6,000 万本の苗を生産するほか、全国 の農家への供給も行っています。また近年、ソーラーポンプを はじめとする太陽光発電製品を導入し、灌漑水や飲料水の供 (インド) Aadhar Housing Finance 給に役立てています。 Aadhar Housing Finance(AHFL)は、住宅ローンへのアクセ JISL がマーケティングを進める上で、インドの小規模農家が スを拡大し、インドの低・中所得層に住宅所有の機会を提供し 持つ従来の考え方、マイクロ灌漑システムに関する知識不足、 ています。同社の顧客の大半は 1 カ月の世帯所得が平均 100 比較的コストの高い製品といった点が課題となっていました。 ドルから 400 ドルです。 同社は、約 1,000 人の専属の農学者とエンジニアを派遣して地 域コミュニティの小規模農家に直接働きかけ、システムの価値 AHFL は低所得層の消費者と関わる中で、なるべく顧客との交 を説明することでこうした課題を克服しています。また、毎年 5 流と消費者教育活動を実践するよう努めています。住宅ロー 万人以上の農家が Jain Hills Research and Development ンは比較的複雑な商品であるため、同社は情報を簡素化し 施設を訪問し、 灌漑と農学の基礎を学んでいます。同社は、 て、地域に合ったものになるよう工夫しています。また、その 4,500 の流通業者とディーラーをトレーニングし、農家にシス 地域の方言で心に訴えかけ、印象に残る形で情報を提供して テムの使用方法を指導しています。 います。こうした認識向上のために、低コストの住宅の開発現 場、職場、農村の市場で定期的なイベントを開催し、弁護士 マイクロ灌漑システムやさまざまな生産手法に関して JISL が や建築家と連携して技術的・法的問題を議論する場を設けてい これまでに指導した農家は、3,000 〜 3,200 万人に上ります。 ます。AHFL は、銀行、建設建材会社、政府の住宅機関、低 JISL は、BOP 層の顧客にサービスを提供するだけでなく、供 コスト住宅の開発業者と連携し、住宅ローンの普及活動を行っ 給者である小規模農家とも直接関わりを持ち、果物や野菜を ています。 調達して海外や国内の市場向けに加工・販売を行っています。 2011 年 3 月以来、AHFL は低・中所得層に 1 万 2,000 件以 上のローンを提供しています。 ケース・スタディの詳細は以下のリンクよりご覧ください。 www.ifc.org/inclusivebusiness/casestudies ケース・スタディの詳細は以下のリンクよりご覧ください。 www.ifc.org/inclusivebusiness/casestudies 35 BOP 層の消費者へのアプローチ: マーケテ ィングとセールス 解決策:柔軟な価格設定 企業は、柔軟な価格設定を導入することで、低所得層の消費者にアプローチできます。通常通りのプライシング では、こうした消費者にビジネスとして成立する形で商品やサービスを提供することができません。企業は主に以 下の 2 つの方法で柔軟な価格設定を実現します。 コストの共同負担: 段階的な価格設定: 支払いの責任を顧客に限らず複数の利害関係者に分散します。商品 支払能力に合わせて、顧客セグメントごとに異なる料金を請求しま やサービスによって、他の企業も BOP 層の消費者の利用が増える す。公共サービスなどの一部のセクターでは、政府の指示により段 場合、企業はコストの全額または一部をその他企業に請求します。 階的な価格設定が義務付けられることもあります。 たとえば、サービスの月額料やサービス提供に要したコスト全体の 一部を請求します。またテクノロジー産業を中心に、企業は B2B (企 業間)モデルを構築して、BOP 層の消費者へのサービス提供を効果 的に拡大しています。政府が重要と見なすセクターでは、公的資金 を利用してコストの全額または一部を賄うことができます。援助機関 の資金を利用して顧客への最終価格を下げることも可能です。 マーケティングと セールス 解決策 柔軟な価格設定 異なる価格体系を採用することで、 コストの一部を BOP 層の 価値の伝達 負担分から切り離すことができる 金融サービスへの アクセス促進 支払い手段の工夫 36 柔軟な価格設定: コストの共同負担 (ブラジル) Ideal Invest Ideal Invest は、ブラジルの民間大手の学生ローン提供機関で あり、高等教育向けのサービスを拡大しています。2006 年以 降、融資を受けた学生は 4 万人を超えます。Ideal が開発した 主力金融商品の Pravaler は、全国 175 の提携大学の 8,000 の対象課程のいずれかで学ぶ学生が利用できます。 柔軟な価格設定: Pravaler の利用者は、Ideal のゼロ金利融資プログラムに加入 段階的な価格設定 できます。このプログラムでは、学生はローンの元本部分のみ を返済し、大学側が金利をすべて支払います。 提携大学は実 質的に Ideal に手数料を払っていることになりますが、ゼロ金 (ブラジル) AEGEA Saneamento e Participações S.A. 利融資プログラムへの参加に積極的です。このことからも、大 (AEGEA) は、ブラ AEGEA Saneamento e Participações S.A. 学側は Ideal の学生ローンに対して大きな価値を見出している ジルで上下水道サービスを提供する民間企業で、国内第 3 位 ことが分かります。これは、本来であれば就学の手段を持た の規模を誇り、6 つの州で営業権を保有しています。AEGEA ない学生の受け入れが可能になるためです。 の料金体系は自治体との交渉により決められ、利権協定によ 2013 年、Ideal はブラジルにおける民間の学生ローン提供に る取り決めが行われます。また同社の社会プログラム(social 関して Banco Itaú と独占パートナーシップを締結し、重要な tariff program)では、営業権を与える自治体が決める資格条 節目としました。 件を満たす顧客に 50% の料金割引を認めています。一部の 地域では、所得制限や電力・水道の使用上限を組み合わせた ものが条件に含まれます。消費量が上限を超過すると、その ケース・スタディの詳細は以下のリンクよりご覧ください。 世帯の超過分には通常料金が適用されます。使用超過が繰り www.ifc.org/inclusivebusiness/casestudies 返されるとプログラム参加の資格を失うことになります。 この社会プログラムの実施は必須ではありませんが、一部の 自治体は AEGEA の営業権を認める際に導入を考慮します。 AEGEA は、自治体や規制機関と同プログラムの参加世帯数 上限を交渉し、財務面の持続可能性を確保しています。 ケース・スタディの詳細は以下のリンクよりご覧ください。 www.ifc.org/inclusivebusiness/casestudies 37 BOP 層の消費者へのアプローチ: マーケテ ィングとセールス 解決策:金融サービスへのアクセス促進 金融サービスへのアクセスを得ることで、BOP 層の消費者が大きな投資を行い、キャッシュフローに関わらず毎 日または週ごとに必要となる少額の買い物を行うことが可能になります。BOP 層の消費者のほとんどが、正式な クレジットヒストリーも収入証明も持たないため、民間金融機関の融資やクレジットカードを利用することができ ません。企業は、主に以下の 2 つの方法で BOP 層の消費者が金融サービスにアクセスできるよう支援しています。 クレジットの直接供与: 第三者融資: 特に先行投資が必要となる場合、購入に要する費用全額を返済する BOP 層の消費者を第三者の金融機関(マイクロファイナンス機関、 ための時間を顧客に与えます。一部の企業は金融サービスを直接提 専門の融資機関、銀行、政府機関等)に紹介します。企業は、顧客 供し、同様の目的で子会社を設立する企業もあります。また、商品 が借り入れのコストと利点を理解できるよう支援を提供したり、借入 やサービスを事前に提供し、長期的に料金を回収する企業や、頭金 資格を査定したり、書類作成を手伝うことで、金融サービスの利用 を要求する企業もあります。 を積極的に支援する場合もあります。 マーケティングと セールス 解決策 柔軟な価格設定 金融サービスは、BOP 層の 消費者へのアプローチを広げる上で 価値の伝達 鍵となる 金融サービスへの アクセス促進 支払い手段の工夫 38 金融サービスの促進: クレジットの直接供与 (ブラジル) Tribanco Tribanco は、ラテンアメリカ最大の卸売・流通業者である Grupo Martins が設立したブラジルの金融機関です。Grupo Martins は 60 年以上の歴史を持つ、ブラジルのトップ 100 社 の 1 社です。Tribanco は、Martins の零細または中小規模の 46 万 5,000 以上の小売業者に、在庫購入時や店舗修繕に必 金融サービスへのアクセス促進: 要なクレジットを供与しています。 クレジットの直接供与 また Tribanco は、 小売店がその顧客にクレジットカードを 発行できる仕組みを構築しました。こうした顧客の 70% 以上 は、月の所得が 450 ドル未満で、キャッシュフローが良くない (ナミビア) Trustco Finance ときには食料品などの日々の買い物に困ることが多い人々です。 Trustco Group Holding がナミビアに拠点を置く Institute for 小売業者は、顧客の信用度の判断についてトレーニングを Open Learning(IOL)を買収した際、同社は高等教育を受け Tribanco から受けた後、どの顧客がクレジットカードを保有す る学生を対象とした手頃な金利の教育ローン提供にビジネ るのにふさわしいかを決定します。Tribanco は不払いリスク スチャンスを見出しました。現在、IOL の学生の約 98% が を負いますが、返済率が高い店舗ほど取引手数料が安くなり Trustco Bank Namibia Limited の 子 会 社 で ある Trustco ます。 Finance が提供するローンを利用しています。 この返済率が 95 %以上と高い理由は 2 つあります。第一に、 IOL の大規模な学生勧誘活動は Trustco Finance の新規顧客 小売店のオーナーは顧客の信用度について直接的な知識を 獲得の一助となります。IOL のマーケティングチームは、政府 持っています。第二に、小売店のオーナーは顧客と優良な関 機関、中等教育機関、企業を定期的に訪問し、将来の学生候 係を構築しています。顧客は、地元の小売業者との信頼関係 補に対して IOL の教育プログラムや Trustco Finance の融資 を損ね、買い物が継続できなくなることは望んでいません。こ オプションに関する情報を提供し、講座の履修登録やローン うした関係が失われることで、遠方まで日用品を購入しに行く の申請書類の作成を手伝います。Trustco Finance は IOL と 必要が出てくるためです。 緊密な関係を持つため、学生は IOL での評判を保ちたいと考 え、ローン返済のインセンティブが高まります。 ケース・スタディの詳細は以下のリンクよりご覧ください。 www.ifc.org/inclusivebusiness/casestudies ケース・スタディの詳細は以下のリンクよりご覧ください。 www.ifc.org/inclusivebusiness/casestudies 39 BOP 層の消費者へのアプローチ: マーケテ ィングとセールス 解決策:支払い手段の工夫 BOP 層の消費者が簡単に支払いを済ませられる工夫が必要です。彼らは、支払いに多くの時間を費やすことがで きず、長距離を移動することもできません。限られた予算が大きな懸念であることを考えると、インセンティブの 向上が役立ちます。支払い手段の工夫は、クレジットを利用したり、継続して商品やサービスを提供したりする企 業にとって特に重要となります。支払いが長期にわたって定期的に行われる必要があるためです。こうした企業は 以下のさまざまな戦略を採用しています。 モバイル決済: 社会的つながりの利用: 低コストかつ便利な支払いが可能な携帯電話を利用します。企業は、 グループ単位で顧客に融資したり、請求と回収を管理する人材を地 携帯電話から利用できる返済プラットフォームを自社開発するか、携 域コミュニティから採用したり、支払いを顧客が大切にする関係と関 帯電話ネットワーク事業者、銀行、第三者のサービス提供者が持つ 連付けます。これにより、支払いへの社会的インセンティブが顧客 プラットフォームを利用することができます。 に与えられます。 既存の小売店の活用: 顧客が地元の小売店で支払いできるようにします。残高は現金で回 収、またはモバイル決済サービスが利用できる市場では携帯電話で 企業に送金することができます。 マーケティングと セールス 解決策 柔軟な価格設定 価値の伝達 金融サービスへの アクセス促進 支払い手段の工夫 40 支払い手段の工夫: 社会的つながりの利用 (フ Manila Water Company ィリピン) Manila Water Company は、フィリピンで 600 万人以上に上 下水道サービスを提供する会社です。水使用量が少ない低所 得層の顧客は、Manila Water の社会プログラムを通じて、水 使用量が多い高所得層や法人顧客よりも 1 立方メートルあた りの料金を抑えることができます。 Manila Water は、地方自治体や地域コミュニティを基盤とす 支払い手段の工夫: る組織と協力することで、低所得層のコミュニティにさまざまな モバイル決済 サービスを提供しています。これにより、すべての利害関係者 にインセンティブが発生し、自社の事業運営の成功と持続可能 性を確保することができます。また同社は、インフォーマルな (中国) Shanghai F-Road Commercial Services 居住地域や極めて所得の低い地域では、地域の社会的つなが りを利用して支払率を改善しています。水道メーターを公共の Shanghai F-Road Commercial Services は、 中 国 の モ バ イ 場所に並べ、すべての ルバンキング向けに B2B(企業間)ソリューションを開発しま 地域住民が使用量を確 した。F-Road が構築したテクノロジープラットフォームでは、 認し、料金を計算する 金融機関の顧客がモバイルバンキングや料金の支払いなどの ことができます。こうし サービスにアクセスできます。このプラットフォームそのものは た個人のつながりを利 無料で利用でき、金融機関は稼動顧客数に応じて月額料金を 用できな い 地 域で は、 同社に支払います。 広域のつながりを利用 してコミュニティへ水道 中国ではスマートフォンを利用する人口が地方では 5% にしか へのアクセスを提供し 過ぎないため、F-Road は、スマートフォンだけでなく、低価 ています。地域住民は、集金、水の使用量や料金のモニタリ 格の携帯電話でも自社のテクノロジーを利用できるようにしま ング、設備の維持管理を担当するメンバーを任命または選出 した。また、顧客は使い慣れたショートメッセージ(SMS)を します。これにより、地域コミュニティの当事者意識と責任を 用いて取引を行い、データプランを利用する必要がありません。 高め、水道システムの整備を行き届かせ、期限内の料金支払 あらかじめプログラムが組み込まれたオーバーレイ SIM カー いを促進し、盗水を防止することにつながります。また、結果 ドが金融機関から顧客に配布され、これを携帯電話に挿入す としてコミュニティの雇用が創出され、サービスの向上、水の ると SMS を暗号化できます。 質の改善を図ることができます。 F-Road は、1,100 以上の金融機関と提携し、農村部で 430 万人の顧客にサービスを提供しています。同社が毎月処理す ケース・スタディの詳細は以下のリンクよりご覧ください。 るモバイルバンキング取引は 3,200 万件以上に上ります。 www.ifc.org/inclusivebusiness/casestudies 41 インクルーシブ・ビジネス 〜成功企業から学ぶノウハウ〜 おわりに IFC は過去 10 年だけでも、インクルーシブ・ビジネスモデルを実践 にも関わらず成功を収めています。彼らは、非常に困難な状況であっ する 400 以上の企業に 110 億ドルを超える投融資を行ってきました。 ても、企業と BOP 層のサプライヤーおよび消費者の双方に対して こうした企業は、90 カ国の新興市場で事業を展開し、その産業は多 価値を生み出せることを実証してきました。ビジネス環境が改善さ 岐にわたります。 れれば、さらに多くの企業がこうした先駆者に続き、インクルーシブ・ ビジネスモデルを採用するようになるでしょう。 インクルーシブ・ビジネスモデルは有効な一事業戦略です。 将来にわたって、民間セクターは人々の生活水準の向上において重 IFC は、IFC 全体のポートフォリオと全く遜色のない投資リターンを 要な役割を果たします。すでに BOP 層を上手くバリューチェーンに インクルーシブ・ビジネスのクライアント企業から得ています。イン 組み込んだ民間企業をいくつも見てきました。いま重要な課題は、 クルーシブ・ビジネスを実践するリーダーたちは、優れたビジネス これらのインクルーシブ・ビジネスの普及拡大をどのように加速する 感覚を持ち、BOP 層のサプライヤーや消費者をビジネスに上手く取 かです。この課題を克服すると、 貧困の削減と繁栄の共有の推進と り込み、成功を収められることを実証してきました。こうした IFC ク いう大きな成果が得られますが、政府や企業、組織が単独で実現で ライアント企業は、農家、患者、学生、公共サービスの利用者、初 きるようなものでは到底ありません。インクルーシブ・ビジネスモデ めて住宅を所有する人々、携帯電話の利用者など、数百万人の低所 ルはこうした目標を達成する上で重要な役割を担いますが、同時に、 得層にアプローチしています。そして、私たちは常に各クライアント BOP 層に属する人々が最大限に恩恵を受けるためには、協調的な 企業から独自の教訓を得てきました。IFC は、こうしたクライアント 取り組みが不可欠だと私たちは認識しています。 企業から学び、その教訓を世界中の企業や国際開発コミュニティと 共有することに力を注いでいます。 IFC は、積み上げてきた知識を土台として、主要パートナーとの連携 により、同ビジネスの普及拡大を推進するさらなる機会を求めてい BOP 層をバリューチェーンに組み込んでビジネスを展開するには、 ます。経済ピラミッドの下層部に属する 45 億を超える人々を一緒に 優れたアイデア以上のものが必要となります。これには、創意工夫 支援していきましょう。私たちが協力することで、さらに多くの BOP だけでなく、開発途上国に固有の多くの障害を克服する根気強い取 層の人々に彼らが必要とする商品、サービス、経済活動の機会を提 り組みが必要となります。また、企業は多くの場合、上流と下流を 供できます。そして、彼らがその所得と生活水準の向上を実現でき 問わず、自らのバリューチェーンを構築し、投資を行っていく必要が るよう力を添えることが可能となります。 あります。IFC のクライアント企業は、こうした困難なビジネス環境 42 ポンプから出る飲料水 (マリ)写真:© Curt Carnemark / World Bank 写真 ID:ML119S17 インクルーシブ・ビジネスモデル IFC(国際金融公社) 2121 Pennsylvania Ave, NW Washington, DC 20433 inclusivebusiness@ifc.org ifc.org/inclusivebusiness 2015 年 3 月