51805 ОБЗОР МЕЖДУНАРОДНОГО ОПЫТА ПО ПРЕДОСТАВЛЕНИЮ УСЛУГ В СФЕРЕ БАНКОВСКОГО ОБСЛУЖИВАНИЯ МСП КОНСУЛЬТАЦИОННЫЕ УСЛУГИ IFC | ДОСТУП К ФИНАНСОВЫМ УСЛУГАМ В рамках партнерства с: 2009 © Международная финансовая корпорация Первое издание 2121 Pennsylvania Avenue NW Washington, D.C. 20433, USA Телефон: 202–473–1000 Адрес в Интернете: IFC.org Все права сохранены Содержащиеся в документе сведения основываются на источниках, которые IFC считает надежными, однако не претендуют на полноту, и достоверность их не гарантируется. Эти сведения не могут считаться содержащими прямые или косвенные рекомендации по инвестированию; соответственно, IFC не проходила регистрацию, предписываемую законом США «Об инвестиционных консультантах» 1940 года. Содержащиеся в данной публикации названия и географические наименования приводятся исключительно для удобства читателей и не являются выражением мнения IFC, Всемирного банка или других учреждений ГОВБ относительно правового статуса какой-либо территории, либо одобрения или признания ими таких границ. Высказываемые в настоящем документе мнения принадлежат его авторам и могут не отражать точку зрения Всемирного банка или Международной финансовой корпорации. Права и разрешения Материалы, содержащиеся в настоящей публикации, охраняются авторским правом. Несанкционированное копирование и/или распространение настоящего издания, полностью или частично, может являться нарушением действующего законодательства. Группа организаций Всемирного банка приветствует распространение своих публикаций и, как правило, своевременно дает разрешения на воспроизведение отдельных частей таких публикаций. Для получения разрешения на ксерокопирование или перепечатку какой-либо части настоящей работы просьба направлять заявку, содержащую всю необходимую информацию, в Центр выдачи разрешений на воспроизведение охраняемых авторским правом публикаций: Copyright Clearance Center Inc., 222 Rosewood Drive, Danvers, MA 01923, USA; телефон: 978-750-8400; телефакс: 978-750-4470; Интернет: http://www.copyright.com. Все иные запросы относительно прав и лицензий, включая производные права, следует направлять в издательский отдел Всемирного банка: Office of the Publisher, The World Bank, 1818 H Street NW, Washington, DC 20433, USA; телефакс: 202-522-2422; электронная почта: pubrights@worldbank.org. Оглавление Список сокращений 2 Вступительное слово 3 Предисловие 4 Краткое содержание 5 Введение 7 МСП и «отсутствующее среднее звено» 9 Определения рынка МСП 9 Экономическая значимость МСП 11 Неудовлетворенный спрос на банковские услуги 12 Возможности для получения МСП банковского обслуживания 14 Преодоление разрыва: банковское обслуживание МСП сегодня 17 Структура отрасли 19 Роль экономической среды 20 Проблемы и подходы в банковской цепочке создания стоимости 25 Управление риском 26 Понять рынок МСП 28 Разработка продуктов и услуг 32 Отбор и проверка клиентов 40 Обслуживание клиентов из числа МСП 46 Управление информацией и знаниями 52 Выход на рынок МСП 55 Уроки банковского обслуживания МСП сегодня 55 Начало: выход на рынок банковского обслуживания МСП или расширение масштабов операций на этом рынке 59 Инструменты инициирования выхода на рынок банковского обслуживания МСП или расширения масштабов операций на этом рынке 61 Приложение A: Некоторые определения МСП 68 Приложение B: Перечень банков, опыт которых изучался или был кратко описан 69 Приложение C: Партнерство с IFC 70 Приложение D: Об IFC 71 Литература 72 Примечания 74 2 ОБЗОР МЕЖДУНАРОДНОГО ОПЫТА ПО ПРЕДОСТАВЛЕНИЮ УСЛУГ В СФЕРЕ БАНКОВСКОГО ОБСЛУЖИВАНИЯ МСП Список сокращений ANDE Сеть предпринимателей, содействующих МП Малые предприятия развитию, при Аспенском институте МСК Менеджер по связям с клиентами EMPEA Ассоциация фондов прямых инвестиций МСП Малые и средние предприятия на развивающихся рынках МФО Микрофинансовая организация FELEBAN Латиноамериканская федерация банков МФУ Международные финансовые учреждения FMO Nederlandse Financierings-Maatschappij voor Ontwikkelingslanden N.V. МЭТ Министерство экономики Тайваня (Нидерландская компания по НПО Неправительственная организация финансированию развития) ПЗ просроченная задолженность IFC Международная финансовая корпорация SMIDEC Корпорация по развитию малых ОЭСР Организация экономического и средних предприятий (Малайзия) сотрудничества и развития АЗАК Акции закрытых акционерных компаний ПГК Прикомандированный главный консультант БРИК Бразилия, Россия, Индия, Китай ПиУ Прибыли и убытки ВВП Валовой внутренний продукт РПК Работа с потенциальными клиентами ГТРСП годовой темп роста с учетом РР Развивающиеся рынки сложных процентов СП Средние предприятия ДА Доходность активов СРП Сигналы раннего предупреждения ЕБРР Европейский банк реконструкции СУИ Система управленческой информации и развития ТС Техническое содействие EBL «Eastern Bank Limited» УДМБ Управление по делам малого бизнеса (США) ИТ Информационные технологии УСК Управление связями с клиентами КП Крупные предприятия ф.г. Финансовый год МАБР Межамериканский банк развития ФД Финансовый директор МИК Межамериканская инвестиционная корпорация ФО Финансовый отчет МИФ Многосторонний инвестиционный фонд ФПП Финансирование под поставки ММСП Микро-, малые и средние предприятия ФУ Финансовое учреждение КОНСУЛЬТАЦИОННЫЕ УСЛУГИ IFC | ДОСТУП К ФИНАНСОВЫМ УСЛУГАМ 3 Вступительное слово Содействие динамичному развитию малых и средних предприятий (МСП) рассматривается как одна из приоритетных задач экономического развития – как в развитых, так и в развивающихся странах. МСП играют ведущую роль в создании новых рабочих мест и росте ВВП. Они вносят значительный вклад в обеспечение экономической диверсификации и социальной стабильности и играют важную роль в развитии частного сектора. Однако развитие МСП сопряжено с большими и сложными проблемами. Как правило, МСП сталкиваются с более серьезными препятствиями для своего роста, чем крупные компании, а их небольшие размеры ограничивают их доступ к рынкам, навыкам и капиталу. МСП постоянно называют ограничения в доступе к финансированию основным барьером на пути своего роста. МСП, обслуживание которых банки и финансовые учреждения зачастую считают рискованным и дорогостоящим, испытывают значительную нехватку основных финансовых услуг. Тем не менее, в условиях ограниченного доступа к финансированию владельцы МСП прилагают все силы к осуществлению инвестиций, необходимых им для повышения производительности и конкурентоспособности их бизнеса, для выхода на новые рынки и найма новых работников. Опыт содействия развитию частного сектора, накопленный IFC за 50 с лишним лет, неизменно свидетельствовал, что задачи экономического развития успешнее всего решаются тогда, когда цели в социальной области делают экономически обоснованными частные инвестиции. Положение в сфере банковского обслуживания МСП наглядно подтверждает наше глубокое убеждение в том, что, вслед за ведущими банками развитых стран, всё больше и больше банков в развивающихся странах осознают, какие до сих пор неиспользованные и прибыльные возможности открывает сегмент МСП. С помощью как IFC, так и других учреждений они глубже осознают финансовые потребности МСП, учатся управлять рисками в отношении МСП и совмещать удешевление банковских операций небольшого масштаба с повышением качества обслуживания. Мы гордимся нашей ролью лидера в области финансирования МСП. По состоянию на конец 2009 финансового года портфель обязательств IFC в отношении 200 финансовых учреж- дений, работающих, в основном, с малыми и средними предприятиями в развивающихся странах, составлял 6,1 млрд. долл. США. Примерно половина этих учреждений пользуется и оказываемыми IFC консалтинговыми услугами. В целом, текущий кредитный портфель этих финансовых учреждений включает 1,3 млн. кредитов МСП на общую сумму 90,6 млрд. долл. США. Цель издания настоящего Обзора – обобщить накопленный IFC опыт и рассказать о факторах, которые мы считаем ключевыми для успешного и прибыльного банковского обслуживания МСП. Эта публикация носит, прежде всего, технический характер и предназначена для директоров, руководящих работников и сотрудников банков в развивающихся странах, которые осознают наличие неиспользованных возможностей на своих местных рынках, однако пока еще не знают, в чем состоят оптимальные методы работы с сегментом МСП. Этот документ может быть полезен и лицам, ответственным за принятие решений в области экономической политики, а также другим работникам финансовой сферы. Мы надеемся, что этот справочник будет полезен многим финансовым учреждениям, которые хотели бы активнее работать с малыми и средними предприятиями в различных странах мира. Пеер Штайн Руководитель глобального бизнес-направления «Доступ к финансовым услугам» 4 ОБЗОР МЕЖДУНАРОДНОГО ОПЫТА ПО ПРЕДОСТАВЛЕНИЮ УСЛУГ В СФЕРЕ БАНКОВСКОГО ОБСЛУЖИВАНИЯ МСП Предисловие Задача подготовленного IFC Обзора международного опыта банковского обслуживания МСП состоит в том, чтобы поделиться опытом и знаниями с теми финансовыми учрежде- ниями (ФУ), которые задумываются о банковском обслуживании малых и средних пред- приятий либо уже занимаются таким обслуживанием. К числу поставщиков финансовых услуг, для развития или совершенствования банковских операций которых данный Обзор может быть особенно полезен, относятся коммерческие банки, инвестиционные банки, лизинговые компании, компании прямых инвестиций и учреждения микрофинансиро- вания. Данная публикация может представлять интерес и для других организаций, заинтере- сованных в обеспечении доступа МСП к финансовым услугам, например, для исследова- тельских институтов, государственных учреждений и НПО. В данном Обзоре широко используются как материалы исследований и литература, так и данные многочисленных личных бесед с экспертами и специалистами по банковскому обслуживанию МСП из разных стран мира. Обзор не является инструкцией и не предлагает единого подхода к банковскому обслуживанию МСП. Вместо этого данное издание преследует цель помочь поставщикам финансовых услуг сделать осознанный выбор, знакомя их с проблемами, возможностями и примерами эффективной практики банковского обслуживания МСП в разных странах мира. В настоящем Обзоре использована разработанная IFC методика CHECK для диагностики банковского обслуживания МСП, которая применяется для оценки операций по банковскому обслуживанию МСП, а также подготовленная ею же методика сопоставления эффективности банковского обслуживания МСП, применяемая для анализа эффективно работающих бизнес-моделей. Кроме того, приводятся примеры из практики банковского обслуживания МСП рядом известных финансовых учреждений. Такие примеры могут познакомить с наиболее эффективной практикой или просто показать, как происходило накопление опыта. К числу финансовых учреждений, опыт которых рассматривается в настоящей публикации, относятся банки «Muscat», «Eastern Bank Limited», «Hamkorbank», «ICICI Bank», НБД-Банк, «Standard Chartered» и «Wells Fargo». Кроме того, в тексте по мере необходимости приводятся и примеры из опыта ряда других банков по банковскому обслуживанию МСП. IFC – одно из учреждений Группы организаций Всемирного банка – открывает возможности, позволяющие людям преодолевать бедность и улучшать условия жизни. Мы содействуем устойчивому экономическому росту в развивающихся странах путем поддержки развития частного сектора, привлечения частного капитала и предоставления компаниям и правительствам консалтинговых услуг и услуг по минимизации рисков. В 2009 ф.г. наши новые инвестиции составили, в общей сложности, 15 млрд. долл. США, и сыграли важную роль в борьбе с финансовым кризисом. Чтобы узнать об этом подробнее, посетите наш веб-сайт www.ifc.org. Выражение признательности От имени Глобальной программы IFC по содействию развитию банковского обслуживания МСП хотелось бы выразить признательность нашим партнерам-донорам – правительствам Австрия, Нидерландов, Норвегии, и Японии – за вклад в программу и партнерскую поддержку в ее реализации. Работа над настоящим Справочником по банковскому обслуживанию МСП велась в IFC под руководством группы во главе с Гхада Тейма и при поддержке Мелины Мирмулштайн, Анушки Теравапперумы и Улугбека Тиляева. Группа выражает признательность за содействие рецензентам от IFC и Всемирного банка: Ари Наиму, Игнасио Эстевесу, Нилу Рамсдену, Полю Растену, Пееру Штайну, Серхио Шмуклеру и Тони Литгоу. Мы также благодарны всем банкам, чей опыт представлен в Справочнике, равно как и нашим коллегам из регионов, помогавшим нам в нашей работе. Мы выражаем особую благодарность группе специалистов консалтинговой фирмы «Далберг глобал девелопмент эдвайзорс» в составе Питера Тайнана, Яны Уотсон и Джейсона Уэндла, которой IFC поручила подготовку настоящего Обзора. КОНСУЛЬТАЦИОННЫЕ УСЛУГИ IFC | ДОСТУП К ФИНАНСОВЫМ УСЛУГАМ 5 Краткое содержание Могут ли банки с прибылью для себя обслуживать малые и средние предприятия, и является ли этот рынок привлекательным на сегодняшний день? Каким образом банки справляются с проблемами и используют возможности, открывающиеся в сфере МСП, в первую очередь, в развивающихся странах? В чем заключается разница между кредитованием МСП и банковским обслуживанием МСП? Каким образом банки могут успешно расширять свои операции по обслуживанию МСП? Подобного рода вопросы являются объектом рассмотрения в настоящем издании. Здесь приводится обзор нынешнего положения дел в сфере банковского обслуживания МСП, а затем подробно рассматриваются подходы, применяемые банками для реализации потенциальных возможностей на этом сложном, но расширяющемся рынке. В заключение предлагаются рекомендации для банков, которые хотели бы начать стратегическое освоение рынка МСП. Положение дел в банковском обслуживании МСП на данный момент Банковское обслуживание МСП находится на переходном этапе. Из рынка, который считался сложным в обслуживании, сегодня он превращается в стратегическую цель для банков всего мира. Масштаб «отсутствующего среднего звена» – так описывают дефицит финансовых услуг, предоставляемых МСП, – становится все меньше. Как представляется, быстрее всего масштабы банковского обслуживания МСП растут в развивающихся странах (странах с низким и средним уровнем дохода), где этот дефицит был наиболее существенным. Всё больше банков в развивающихся странах разрабатывают стратегии и создают подразделения по работе с МСП. За пять последних лет портфель обязательств IFC по инвестициям в финансовые учреждения, работающие с МСП, резко – на 271 процент – увеличился, составив в конце 2009 ф.г. 6,1 млрд. долл. США. В числе причин, по которым коммерческие банки занялись обслуживанием МСП, они называют обострение конкуренции на других рынках. Кроме того, правительства разных стран мира признают сегодня важность сектора МСП и принимают меры по расширению их доступа к финансовым услугам, иногда ослабляя для этого препятствия в сфере законодательства или нормативного регулирования, или же создавая инфраструктуру кредитования. Однако ключевым фактором роста банковского обслуживания МСП, возможно, является тот факт, что банки начинают осознавать особые потребности и предпочтения МСП и разрабатывают целенаправленные подходы к решению давних проблем высокого кредитного риска и высокой стоимости обслуживания. Один из признаков того, что банки начинают использовать некоторые потенциальные возможности рынка, состоит в том, что они в своих финансовых отчетах подтверждают получение более высокого показателя доходности активов при операциях с МСП. Так, например, ведущие банки говорят о 3–6 процентах доходности активов при операциях с МСП в сравнении с 1–3 процентами при банковских операциях в целом. Также, вопреки распространенным представлениям, обслуживанием рынка МСП занимаются самые разные банки, а не только небольшие, работающие на основе долгосрочных связей с клиентами. Сегодня, несмотря на существенные проблемы, вызванные к жизни нынешним (2009 год) глобальным экономическим кризисом, а также неопределенностью будущего, многие банки, как представляется, сохраняют решимость и далее работать с сектором МСП, прежде всего, в развивающихся странах. Хотя в полной мере последствия кризиса пока не ясны, банки, стремящиеся работать с МСП, часто выражают твердую убежденность в важности сектора МСП для национальной экономики в целом. Подходы банков к проблемам обслуживания МСП Чтобы эффективно обслуживать МСП, банкам пришлось изменить свои подходы к ведению бизнеса и заняться управлением риском на каждом из этапов цепочки создания стоимости при 6 ОБЗОР МЕЖДУНАРОДНОГО ОПЫТА ПО ПРЕДОСТАВЛЕНИЮ УСЛУГ В СФЕРЕ БАНКОВСКОГО ОБСЛУЖИВАНИЯ МСП банковском обслуживании. Для начала необходимо изучить Инновационные подходы к банковскому рынок и понять, чем он отличается от сегмента как индивиду- альных, так и коммерческих клиентов. Затем, разрабатывая обслуживанию МСП продукты и услуги, банки начинают осознавать, что Банки, которые намереваются выйти на рынок МСП или обслуживание МСП – это нечто гораздо большее, нежели их расширить масштаб своих операций на этом рынке, могут кредитование, и, соответственно, ради обеспечения полной воспользоваться опытом, накопленным на данный момент прибыльности клиентов выдвигают на первый план некре- другими банками. Этот опыт касается работы по пяти дитные продукты. По данным ведущих банков, некредит- стратегическим направлениям: (1) стратегия, ориентация ные продукты дают более 60 процентов их прибылей на МСП и процессинговая инфраструктура; (2) сегмента- при работе с МСП. ция рынка, продукты и услуги; (3) культура продаж Банки изыскали способы снижения издержек и кредитного и каналы поставок; (4) управление кредитным риском; риска в процессе подбора и проверки клиентов. Нынешний (5) ИТ и СУИ. Однако, прежде чем воспользоваться этим портфель банка является как низкозатратным отправным опытом на практике, банкам необходимо пройти процесс пунктом для развития нового направления бизнеса, так выхода на рынок – процесс, начинающийся с изучения кон- и источником ценных данных, позволяющим банку понять кретных возможностей в секторе МСП и заканчивающийся и предсказать риски в отношении клиентов из числа МСП. разработкой стратегии и плана осуществления. Помощь Наращивание потенциала в области предсказания риска в этом процессе оказывают два инструмента – оценка рынка в отсутствии абсолютно надежной финансовой информа- и операционная диагностика. При оценке рынка определя- ции за счет использования таких инструментов, как ются величина и характер возможностей, а также положе- рейтинг кредитоспособности заемщиков, позволило ние дел в сфере конкуренции. Операционная банкам повысить эффективность проверки их клиентов. диагностика позволяет выявить сильные и слабые стороны При обслуживании клиентов из числа МСП банки повышают банка. Предлагаемый IFC инструментарий диагностики эффективность за счет применения к небольшим предприя- банковского обслуживания МСП CHECK представляет тиям подходов, характерных для массового рынка, а также собой операционную диагностику по пяти стратегическим за счет использования там, где это уместно, прямых каналов направлениям банковского обслуживания МСП. поставок. Банки увеличивали свою выручку и путем одновременного предложения нескольких товаров и услуг В целом, обслуживание МСП, как выясняется, является для своим нынешним клиентам. И, наконец, банки применяют отдельных банков прибыльным и выгодным делом, а содей- средства ИТ и СУИ, и наращивают потенциал, позволяющий ствие в развитии МСП благоприятно сказывается на состоя- эффективно использовать эти инструменты для управления нии национальной экономики в целом. Банки, стремящиеся информацией и знаниями при обслуживании рынка МСП, использовать возможности этого рынка, могут обратиться особенно в части изучения проблем прибыльности и риска. к настоящему изданию для изучения опыта, накопленного в этой сфере к данному моменту. Надеемся, что данный Инновационные подходы к банковскому обслуживанию Обзор, развенчивая ошибочные представления относитель- МСП представлены в примерах из практики работы но банковского обслуживания МСП, давая экономическое отдельных банков, таких, как «ICICI Bank», «Wells Fargo» обоснование этой деятельности и распространяя накоплен- и «Standard Chartered». К числу подобных инноваций ный в разных странах мира и доказавший свою действен- относятся, например, многоуровневая сегментация услуг ность опыт, тем самым, поможет банкам обеспечить более и нестандартные методики финансирования акционерного широкое и эффективное обслуживание малых и средних капитала МСП. предприятий по всему миру. КОНСУЛЬТАЦИОННЫЕ УСЛУГИ IFC | ДОСТУП К ФИНАНСОВЫМ УСЛУГАМ 7 Введение Малые и средние предприятия играют ведущую роль в экономическом развитии, особенно на развивающихся рынкахi. Чтобы МСП могли расти и продолжать оказывать позитивное воздействие на экономику, им необходим доступ к финансовым услугам, который традиционно был для них серьёзно ограничен. Многие МСП, действующие на развивающихся рынках, для удовлетворения своих финансовых потребностей часто ориентируются на неформальные источники капитала, такие, как займы у родственников. Однако если у малого или среднего предприятия есть доступ к официальным каналам, оно, как правило, обращается в банк, рассматривая его как основной источник финансовых услуг. Банки начинают обращать внимание на этот неосвоенный рынок, и услуги, предоставляемые ими МСП, представляют собой важный фактор расширения доступа МСП к финансированию. Банковский сектор в самом широком смысле слова включает в себя коммерческие и инвестиционные банки, лизинговые компании, учреждения микрофинансирования и другие подобные институты. В настоящем Справочнике по банковскому обслуживанию МСП уделяется особое внимание коммерческим банкам, которые являются в большинстве стран важнейшими финансовыми посредниками, устанавливающими связи между накоплениями и инвестициями. Характерной чертой коммерческих банков является то, что они обычно кредитуют МСП, а не инвестируют в них. Коммерческие банки, в отличие от других специализированных поставщиков финансовых услуг, предоставляют широкую гамму продуктов и услуг, в том числе услуги по сбережению, кредитованию, проведению финансовых операций и консультирование. Кроме того, они уделяют преимущественное внимание предприятиям официального сектора, а не неформальным микропредприятиям, обслуживанием которых традиционно занимаются учреждения микрофинансирования. На Рис. 1 представлена структура банковского обслуживания МСП в сопоставлении с другими сферами финансирования МСП. Целесообразность подготовки настоящего Обзора Коммерческие банки традиционно считали обслуживание МСП проблемным вопросом в силу неполноты информации, отсутствия обеспечения и повышенной затратности меньших по своим масштабам трансакций. Однако по мере дальнейшего сокращения прибыли от банковского обслуживания крупных корпораций, а также снижения доходности государственных займов вследствие ужесточения режима экономии в бюджетно-финансовой сфере, банки начали изучать возможности работы в сфере МСП. Рисунок 1: Банковское обслуживание МСП распространяется на фирмы самых разных размеров и предполагает разнообразные виды финансирования Прямые Финансовая инфраструктура Долгосрочное • Бюро кредитных историй частные финансирование инвестиции • Платежные системы • Реестры залогового имущества Финансирование Лизинг закупок Банковское оборудования обслуживание Микрофинан- МСП сирование Оборотный Финансирование торговли капитал Неформальные/ Формальные/ малые более крупные В Обзоре международного опыта банковского обслуживания МСП под термином «развивающиеся рынки» i  понимаются страны с низким и средним уровнем дохода или «развивающиеся» страны. 8 ОБЗОР МЕЖДУНАРОДНОГО ОПЫТА ПО ПРЕДОСТАВЛЕНИЮ УСЛУГ В СФЕРЕ БАНКОВСКОГО ОБСЛУЖИВАНИЯ МСП В последние десятилетия банки в развитых странах сделали в самых сложных условиях, некоторые банки изыскивают существенный шаг вперед в обслуживании рынка МСП. возможности для успешного оказания услуг МСП. Однако на развивающихся рынках многие банки лишь недавно начали распространять сферу своей деятельности В Главе 3 после обзора нынешней структуры банковского на этот сектор, и рынок здесь еще далек от насыщения. обслуживания МСП рассматриваются подходы банков Многие банки всё ещё продолжают экспериментировать к оказанию услуг МСП на каждом из этапов цепочки с различными подходами к сектору МСП, однако накоплен- создания стоимости в системе банковского обслуживания ный к настоящему моменту успешный опыт позволяет сфор- МСП. Каждый из разделов Главы 3 посвящен конкретному мулировать ряд ключевых принципов прибыльного банков- звену в цепочке создания стоимости и рассматривает ского обслуживания МСП. В условиях переживаемого основные проблемы, которые приходится решать банкам. отраслью переходного периода настоящий Обзор предлагает В главе рассматриваются подходы к решению этих проблем, некоторые примеры успешных действий и формулирует которых придерживается как банковская система в целом, выводы на основе опыта банковского обслуживания МСП. так и ведущие банки, в частности. В заключительной Универсальной формулы эффективного обслуживания МСП части каждого раздела предлагаются «Шаги на пути к не существует, но приводимые в этой публикации принципы совершенству», или примеры подходов, позволяющих могут быть весьма полезны для банков, планирующих отличить очень успешную практику от просто успешной. стратегии внедрения в сектор МСП. В Главе 3 подробно разбирается опыт работы трёх банков: «Wells Fargo», «Standard Chartered» и «ICICI Bank»; ещё одно целевое исследование посвящено опыту работы банка «Muscat». В Главе 3 также обсуждается такое сравни-тельно Краткое содержание глав недавно возникшее явление, как деятельность инноваци- В Главе 1 данной публикации дается обзор рынка банков- онных банков, занимающихся акционерным финансирова- ского обслуживания МСП и, в частности, приводятся нием МСП. общепринятые определения сектора МСП, данные об их значении для экономики, а также обсуждается вопрос В заключительной, 4-й главе Справочника даются рекомен- о неудовлетворенном спросе со стороны МСП. Данные дации тактического характера для банков, которые хотели свидетельствуют о том, что банковское обслуживание МСП бы начать или расширить свои операции на рынке МСП. может быть, как сегодня, так и в будущем, окупающим себя В начале главы рассматриваются основные уроки, которые направлением деятельности банков. можно извлечь из опыта банков, оказывающих услуги МСП. Эти уроки сгруппированы по пяти стратегическим направ- В Главе 2 рассматриваются состояние банковского обслужи- лениям, являющимся залогом успешного обслуживания вания МСП, общие тенденции и ключевые условия операци- МСП. Далее в разделе 4.2 показано, как банки могут присту- онной деятельности, воздействующие на способность банка пить к работе, а также приведены ключевые вопросы, оказывать услуги МСП. В отдельном разделе этой главы на которые им необходимо найти ответы, разрабатывая дается описание важных источников данных о практике план оказания услуг МСП. В заключение в Обзорее дается банковского обслуживания МСП, а в другом разделе рассма- описание подходов к оценке рынка и предлагаемой IFC тривается вопрос о воздействии нынешнего финансового методики диагностики банковского обслуживания МСП кризиса на банковское обслуживание МСП. В разделе 2.2, CHECK – двух инструментов, которые могут быть полезны где речь идет об операционной среде, рассматривается со стратегической точки зрения в процессе выхода на рынок роль правительства в поддержке банковского обслужи- МСП. В Главе 4 описаны два примера из практики банков вания МСП. Краткий анализ опыта работы банка «Eastern «Hamkorbank» и «НБД-Банк» по расширению масштабов Bank Limited» в Бангладеш показывает, что, даже работая их работы с МСП. КОНСУЛЬТАЦИОННЫЕ УСЛУГИ IFC | ДОСТУП К ФИНАНСОВЫМ УСЛУГАМ 9 МСП и «отсутствующее среднее звено» МСП – это компании, финансовые запросы которых слишком велики для микрофинансирования, но слишком малы для того, чтобы их можно было эффективно удовлетворить по модели банковского обслуживания корпораций. МСП представляют собой крупный и экономически значимый сектор практически в любой стране. Процветающий сектор МСП обычно считается признаком процветающей экономики в целом. В странах с высоким уровнем дохода, равно как и в некоторых странах со средним уровнем дохода, на долю МСП приходится более половины совокупного объема производства. Вместе с тем, исторически у МСП, прежде всего, в развивающихся странах, не было доступа к финансовым продуктам и услугам. Особенно малодоступны для МСП долго- срочные долговые инструменты. Вместе с тем, хотя ранее внимание банков было сосредоточено на высокодоходных и «низкорисковых» корпоративных клиентах, всё популярнее становится точка зрения, что рынок МСП может стать для банка доходным. В её пользу свидетельствуют и имеющиеся – хотя и в ограниченном количестве – данные банков. Прибегая к широкому спектру мер, таких, как скорректи- рованное с учетом рисков ценообразование, модели оценки заемщиков и адаптиро- ванные к потребностям МСП продукты некредитного характера, банки ищут пути к смягчению рисков, снижению затрат и повышению суммарных выгод от банковского обслуживания МСП. МСП, особенно в развивающихся странах (с низким и средним уровнем доходаii) были традиционно лишены доступа к финансовым продуктам и услугам. Для обслуживания самых мелких подобных предприятий возникли учреждения микрофинансирования, тогда как банковские учреждения обычно работали с крупными корпорациями. МСП находятся в промежутке между двумя этими рынками, и в данном случае имеет место дефицит финансирования, который обычно характеризуют как «отсутствующее среднее звено». Однако в последние годы ситуация начала меняться. Масштабы банковского обслуживания МСП как сегмента банковского дела растут. Сегодня банки показывают, что обслуживание сектора МСП может приносить прибыль – при условии правильного к нему подхода. Определения рынка МСП При общем понимании того, что рынки МСП значительны по своим размерам и степени важности, в их определении в разных странах существуют значительные различия. Общепринятое определение МСП охватывает зарегистрированные хозяйственные предприятия с числом работающих менее 250 человек1. Это позволяет отнести к сектору МСП подавляющее большинство компаний. В мировом масштабе, по некоторым оценкам, к МСП относятся, по меньшей мере, 95 процентов зарегистрированных фирм, а, например, в Европе их доля ощутимо выше 99 процентов2. Чтобы сузить эту категорию, иногда проводится различие между МСП и микропредприятиями: для МСП вводится минимальное число работающих – например, 5 или 10 человек. Возможно и дальнейшее деление МСП на малые предприятия (МП) и средние предприятия (СП), хотя согласия по вопросу о критериях Всемирный банк относит к странам с низким уровнем дохода страны, в которых валовой национальный доход ii  (ВНД) на душу населения составляет менее 935 долл. США; к странам с уровнем дохода ниже среднего – страны с ВНД на душу населения от 936 до 3 705 долл. США; к странам с уровнем дохода выше среднего – страны с ВНД на душу населения от 3 706 до 11 455 долл. США, и к странам с высоким уровнем дохода – страны с ВНД на душу населения не ниже 11 456 долл. США. Подробнее см. www.worldbank.org/data/countryclass/classgroups.htm. 10 ОБЗОР МЕЖДУНАРОДНОГО ОПЫТА ПО ПРЕДОСТАВЛЕНИЮ УСЛУГ В СФЕРЕ БАНКОВСКОГО ОБСЛУЖИВАНИЯ МСП такого деления еще меньше. К числу альтернативных США, Таблица 2) очень близки к критериям, применяемым критериев для определения границ сектора относятся объём Всемирным банком (15 млн. долл. США, Таблица 1). годовых продаж, активов, а также размер кредитов или инвестиций. По ряду причин жесткое количественное определение МСП не подходит для описания рынка банковского обслуживания Хотя, в конечном счете, адекватное определение сектора МСП в целом. В развитых (с высоким уровнем дохода) зависит от местных условий работы банков, классификация и некоторых развивающихся странах значительную часть МСП, наиболее широко применяемая во Всемирном банке, сегмента МСП составляют предприятия с числом опирается на многие критерии, аналогичные применяемым работающих менее пяти человек. Руководствуясь многими в разных странах мира (в Приложении А приводятся и другие из применяемых определений, подобные организации примеры, показывающие определяемые местными условиями следовало бы отнести к числу микропредприятий. С другой вариации в определении МСП). Согласно применяемой стороны, обслуживание компании среднего размера Всемирным банком классификации, чтобы быть отнесенной в стране с высоким уровнем дохода может фактически к числу микро-, малых или средних предприятий (часто соответствовать обслуживанию крупных корпораций применяемое сокращение – ММСП), фирма должна в странах с низким уровнем дохода. Еще более осложняет удовлетворять двум из трех требований относительно проблему тот факт, что в развивающихся странах многие максимальной численности работающих, размера активов МСП действуют в неформальном секторе, и хотя или годового объема продаж (Таблица 1). В отчетности, большинство отчетов о состоянии сектора МСП их не предоставляемой IFC банками-клиентами, Департамент учитывают, они могут представлять собой потенциальный глобальных финансовых рынков IFC применяет в качестве рынок для банковского обслуживания. замещающего показателя размер кредитов, поскольку некоторые банки не имеют возможности учитывать в своих С концептуальной точки зрения, сфера банковского обслу- отчетах размеры фирм, относящихся к категории МСП. живания МСП лучше всего определяется исходя из её положения между крупными корпорациями и микропред- Многие банки, обслуживающие в настоящее время МСП, приятиями – в большинстве своем, неформальными. Развитие на практике используют данные о годовых продажах, сектора коммерческих банковских услуг во многих странах и примечательно, что рассчитанные на основе банковских началось с удовлетворения потребностей крупных корпора- отчетов максимальные пороговые величины (16 млн. долл. тивных клиентов. Исторически эта модель заключалась в осуществлении банковских операций на очень большие суммы для небольшого количества «низкорисковых» клиентов. За пределами сектора коммерческих банковских Таблица 1: Определения ММСП, применяемые услуг возникли учреждения микрофинансирования, предо- Всемирным банком (предприятие должно отвечать, ставляющие микропредприятиям кредиты для обслужи- как минимум, 2 из 3 критериев) вания потребностей в оборотном капитале; их средний размер обычно колеблется в пределах от 150 долл. США Годовые в Южной Азии до 1600 долл. США в Восточной Европе3. Размер Численность Активы, продажи, Финансирование МСП называют «отсутствующим средним предприятия персонала долл. США долл. США звеном», поскольку финансовые потребности МСП слишком Микропредприятие <10 <100 000 <100 000 высоки для большинства учреждений микрофинансирования, а традиционные коммерческие банки считают финансиро- Малое <50 <3 млн. <3 млн. вание МСП слишком незначительным, рискованным или затратным делом. Среднее <300 <15 млн. <15 млн. Размер кредитов (долл. США) в качестве замещающего показателя Клиентура на рынке банковского Микропредприятие <10 000 Малое <100 000 обслуживания МСП – это фирмы, <1 млн. (<2 млн. для некоторых более Среднее развитых стран) финансовые запросы которых Источник: Ayyagari, Beck, and Demirgüç-Kunt (2005) слишком велики для микрофи- Таблица 2: Средние показатели продаж, нансирования, но слишком малы используемые банками для определения МСП Размер Минимальный Максимальный для того, чтобы их можно было предприятия объем продаж, объем продаж, долл. США долл. США эффективно удовлетворить по Малое 200 000 4 млн. Среднее 2 млн. 16 млн. модели банковского обслужива- Источник: Beck, Demirgüç-Kunt, and Martínez Pería (2008) ния корпораций. Рисунок 2: Типичная ситуация в сфере предпринимательства в странах с развивающимся рынком Корпорации 0,1% и МНК Главный объект внимания банков Крупные 0,9% предприятия МСП действительно действуют не так, как крупные предприя- тия; их менеджмент может быть не столь искушён в финансо- вых вопросах, не иметь достаточного опыта бизнес- Средние 5–10% предприятия планирования и управления движением наличных средств. МСП: ДЕФИЦИТ МСП представляют собой промежуточное звено в экономике, ФИНАНСИРОВАНИЯ зачастую взаимодействуя с крупными корпорациями и осу- Малые ществляя связь между микропредпринимателями и официаль- 20% предприятия ным сектором. Они действуют почти на каждом этапе цепочки создания стоимости в качестве производителей, поставщиков, дистрибуторов, розничных торговцев и поставщиков услуг, Микропред- Микрофина- 65–75% приятия нсирование часто в тесной связи с более крупными компаниями4. На рынке МСП действуют самые разные по своим типам Численность компаний выражена в процентных долях. и размерам фирмы. Часто МСП являются семейной собственностью, и в большинстве случаев именно собственник принимает основные решения по финансовым вопросам. Например, в Египте индивидуальные частные Рисунок 3: Египетский рынок МСП — предприятия составляют не менее 52 процентов МСП, на иллюстрация распределения фирм по размеру Тайване – 58 процентов5. Сегмент МСП можно представить «со смещением книзу» в виде пирамиды: больше всего фирм попадают в категорию наименьших по размерам, а меньше всего – в категорию Состав рынка МСП в Египте (168 000 фирм) наибольших по размерам (Рисунок 2). Так, например, проведенное в 2004 году обследование египетских МСП показало, что всего на рынке страны действовало 168 000 МСП, 2% в 98 процентов из которых работало менее 50 сотрудников 50–200 (Рисунок 3). По данным того же обследования, в стране 8% насчитывалось 2,4 млн. микропредприятий. Ч И С Л О РАБОТА Ю Щ И Х 11% 15–49 Экономическая значимость МСП 28% Сектор МСП важен для национальной экономики, поскольку он вносит значительный вклад в обеспечение занятости и создание ВНП, а также поскольку его рост связан 11% 10–14 с процессом перехода экономики на официальные рельсы. Во многих странах МСП создают большинство рабочих мест. 11% В 30 странах ОЭСР с высоким уровнем доходаiii на предприятия, насчитывающие менее 250 работающих 76% и зарегистрированные как МСП, приходится более двух 5–9 третей рабочих мест в сфере официальной занятости6. 53% В странах с низким уровнем дохода эти показатели, как правило, ниже, особенно при наличии масштабного неформального сектора, однако и здесь они значительны. % фирм % совокупного дохода Рисунок 4 показывает значение сектора МСП для создания Источник: IFC (2004) SME Landscape in Egypt рабочих мест на основании среднестатистических данных о вкладе МСП в обеспечение формальной занятости на примере выборки стран с низким, средним и высоким Рисунок 4: МСП обеспечивают значительную уровнем дохода7. часть рабочих мест по всему миру Вклад сектора МСП в создание ВНП также подтверждает Доля МСП в официальной занятости экономическую значимость этих предприятий. В странах (медианные значения) по странам с высоким уровнем дохода и в некоторых странах со средним 100% уровнем дохода на долю этого сектора приходится более половины совокупного внутреннего продукта8. В странах 80% с низким уровнем дохода МСП также играют весьма ощутимую роль, хотя преобладает здесь неформальная 60% экономика. На Рисунке 5 на основании данных по 55 странам показан средний вклад МСП в создание ВНП. 40% Тот факт, что роль МСП в экономике, по-видимому, растет в зависимости от уровня дохода страны, может свидетель- 20% ствовать о том, что МСП сами по себе являются двигателем 0% С низким Со средним С высоким Отметим, что некоторые из 30 стран ОЭСР относятся к странам iii  уровнем дохода уровнем дохода уровнем дохода с доходами выше среднего. Полный список этих стран см. на www.oecd.org/membercountries. Источник: Ayyagari, Beck, and Demirgüç-Kunt (2003) 12 ОБЗОР МЕЖДУНАРОДНОГО ОПЫТА ПО ПРЕДОСТАВЛЕНИЮ УСЛУГ В СФЕРЕ БАНКОВСКОГО ОБСЛУЖИВАНИЯ МСП Рисунок 5: По мере роста уровня доходов вклад МСП экономического роста. Хотя этот вопрос пока остается в создание ВНП повышается, а доля неформального открытым, вывод экономики из теневой сферы становится сектора сокращается тем каналом, по которому может осуществляться связь между ростом сектора МСП и экономическим ростом. Вклад МСП и неформального сектора в создание ВВП Данные свидетельствуют о наличии обратной зависимости 100% между долей МСП и масштабами теневой экономики в стране. На Рисунке 5 показано, что неформальная эконо- 80% 37% 31% 36% Прочие мика и сектор МСП, вместе взятые, создают около 65-70 про- центов ВНП во всех странах, независимо от уровня их дохода. 60% 13% Неформальный В этом показателе меняется только соотношение долей МСП 30% и неформальных предприятий. Иными словами, в странах сектор 40% 47% с более высоким уровнем дохода – где МСП вносят больший вклад в создание ВНП – сектор теневой экономики меньше. 51% Сектор МСП Если работа «в подполье» становится причиной неэффек- 20% 39% тивности неформальных предприятий, то их преобразова- 16% 0% ние в зарегистрированные МСП может дать толчок экономи- С низким Со средним С высоким ческому росту. уровнем дохода уровнем дохода уровнем дохода Банковское обслуживание сектора МСП является экономи- Источник: Ayyagari, Beck, and Demirgüç-Kunt (2003). К категории чески целесообразным в силу той важной роли, которую этот «Прочие» отнесены крупные предприятия и предприятия сектор играет в каждой стране. В странах с низким уровнем государственного сектора. дохода банки могут играть крайне важную роль в том случае, Рисунок 6: Финансирование с большей долей вероят- если перспектива получения банковского финансирования станет для неформальных фирм стимулом для регистрации ности будет составлять проблему для фирм меньшего в качестве МСП как условия для получения кредита. Кроме размера в странах с более низким уровнем дохода того, данные свидетельствуют о том, что по мере развития Средняя процентная доля фирм, упоминающих страны 100 размеры рынка МСП будут только расти. доступ к финансам / стоимость финансирования как одно из серьезных препятствий 80 для текущей хозяйственной деятельности Неудовлетворенный спрос на банковские услуги 0 10 20 30 40 50 60 Несмотря на признание значимости сектора МСП, данные свидетельствуют о том, что МСП по-прежнему не обеспечи- 40 ваются в достаточной мере финансовыми продуктами 46 и услугами, без которых они не могут развиваться. В ходе 20 глобальных обследований, в том числе осуществляемых 31 <20 работников Всемирным банком Обследований предприятий и Оценок 27 инвестиционного 0 климата, МСП сообщают, что стоимость финансирования представляет собой наиболее серьезное 14 препятствие для их роста, и называют еще одним серьезным барьером проблему доступа к финансовым услугам9. Хотя такого рода трудности более ощутимы в развивающихся 43 странах (Рисунок 6), вероятность того, что МСП любой страны назовут проблемы финансирования одним из 28 «основных» препятствий для своего роста, на треть выше, 20–99 работников нежели вероятность того, что это сделают крупные компа- 23 нии10. Для стран с низким уровнем дохода это означает сле- дующее: почти половина небольших фирм сообщает о том, 11 что трудности с финансированием являются для них серьез- ным ограничителем. Жалобы компаний на трудности финансового характера, воз- 30 можно, не самые надежные показатели тех проблем, с которы- ми на самом деле приходится сталкиваться МСП, однако 22 данные таких обследований показывают, что МСП сегодня >100 работников прибегают к внешнему финансированию в гораздо меньших 18 масштабах, нежели крупные предприятия. Например, даже при том, что банковское финансирование стабильно удержи- 7 вает статус важнейшего источника внешнего финансирования для небольших компаний11, вероятность использования бан- ковского финансирования для новых инвестиций у крупных ■ Страны с низким уровнем дохода фирм на 150 процентов больше, чем у мелких (Рисунок 7). ■ Страны с уровнем дохода ниже среднего Подобные различия в использовании банковского финанси- ■ Страны с уровнем дохода выше среднего рования могут свидетельствовать, помимо отсутствия пред- ложения, и об отсутствии спроса со стороны МСП. Однако ■ Страны с высоким уровнем дохода изучение поведения МСП на микроэкономическом уровне Источник: Обследования предприятий, проводимые Всемирным свидетельствует об обратном. Эти исследования, по крайней банком, анализ, выполненный фирмой «Дальберг»; для расчета мере, в том, что касается изученных МСП, четко указывают средних показателей для групп по уровню дохода странам внутри на нехватку финансирования со стороны предложения. групп присвоены одинаковые веса. Одно из таких исследований показало, что если МСП полу- КОНСУЛЬТАЦИОННЫЕ УСЛУГИ IFC | ДОСТУП К ФИНАНСОВЫМ УСЛУГАМ 13 чали временный доступ к субсидированным кредитам, они направляли эти средства на увеличение производства, а не на замещение более дорогих заимствований. Полу- ченный МСП дополнительный кредит имел прямое отно- шение к расширению хозяйственной деятельности и увели- чению продаж и прибыли. Деятельность таких фирм подтверждает общую для МСП жалобу на то, что финанси- рование является одной из основных проблем, препятству- ющих их росту12. Об обоснованности этой жалобы говорят и измерения степени воздействия финансовых проблем на рост компа- ний. Малые компании не только испытывают больше труд- ностей с доступом к финансированию, но и переживают эти трудности тяжелее, нежели большие фирмы. Одно из иссле- дований показало, что степень негативного воздействия финансовых ограничений на рост малых компаний на две трети выше, чем негативное воздействие таких проблем на крупные фирмы (Рисунок 8). МСП особенно нуждаются в банковских услугах потому, что у них нет денежных средств для крупных инвестиций, они не имеют такого доступа к рынкам капитала, каким располагают крупные фирмы, и в их распоряжении часто нет квалифицированных сотрудников для работы с финан- сами13. В данном случае предоставленный банком долго- срочный кредит может дать МСП возможность вкладывать средства в расширение, не теряя при этом прав собствен- ности. Кроме того, краткосрочные и обслуживающие потребности в оборотном капитале кредиты способствуют поступательному росту МСП. И, наконец, банковские депо- Рисунок 8: Степень негативного воздействия зиты и трансакционные продукты могут повысить эффек- финансовых ограничений на малые предприятия тивность операционной деятельности и дать МСП возмож- выше, чем на крупные фирмы ность передать финансовые функции на внешний подряд. Долгосрочные виды финансирования, такие, как срочные Воздействие финансовых ограничений на рост кредиты с более долгим сроком погашения и меньшими огра- продаж в течение 3 лет, в разбивке по размеру фирм ничениями на использование дают МСП инвестиционный капитал для стратегического расширения хозяйственной Недостаточный доступ деятельности – например, за счет исследований и новых к лизинговому разработок, или для приобретения имущества и оборудо- финансированию вания. МСП могут сталкиваться со сложностями с получе- Недостаточный доступ к финансированию экспорта Рисунок 7: Крупные фирмы с гораздо большей долей вероятности используют банковское Потребность в особом финансирование для новых инвестиций канале связи с банком Процентная доля фирм, использующих тот или иной вид финансирования для новых инвестиций Высокий ссудный процент 30% МП 25% Банковская документация/ СП бюрократизм 20% +150% КП 15% Препятствия к финансированию 10% в целом 5% +167% -12 -10 -8 -6 -4 -2 0 0% Малые фирмы Крупные фирмы Банки Лизинг Акционерный Торговый капитал кредит ВИД ФИНАНСИРОВАНИ Я Источник: Beck (2007); оценивается воздействие 1-го (из 4-х) уровня Источник: Данные Обзора инвестиционного климата Всемирного усиления финансовых ограничений на рост продаж за 3 года, банка по 71 стране — цит. по Beck (2007) по сообщениям респондентов 14 ОБЗОР МЕЖДУНАРОДНОГО ОПЫТА ПО ПРЕДОСТАВЛЕНИЮ УСЛУГ В СФЕРЕ БАНКОВСКОГО ОБСЛУЖИВАНИЯ МСП нием такого рода кредитов из-за не соответствующей требо- этих проблем, такие, как определение кредитного риска, ваниям финансовой отчетности или отсутствия имущества, снижение операционных издержек и прибыльное обслужива- которое можно было бы использовать в качестве залога. Хотя ние рынка МСП. Для таких банков неудовлетворенный спрос некоторые банки и предоставляют МСП необеспеченные на финансовые услуги со стороны МСП сигнализировал кредиты, исходя из достаточности их денежного потока, о возможности увеличить свою долю рынка и прибыль15. а не залога, такие кредиты часто предоставляются на более Многие банки сообщают сегодня о том, что они усматри- короткие сроки; в целом, требование залога является обще- вают значительные возможности в секторе МСП. Данные принятым. Частично из-за этого МСП постоянно называют опросов, полученные в ходе многочисленных исследований, долгсрочное финансирование в числе своих самых первооче- показывают, что банки больше не игнорируют и не избегают редных нужд, и во многих отношениях проблема «отсутствия рынка МСП, а начинают рассматривать эти предприятия среднего звена» наиболее остро стоит именно в связи с долго- как прибыльный сегмент рынка. Например, в ходе прове- срочными кредитами, особенно в развивающихся странах14. денного недавно обследования 91 банка в 45 развитых На Рисунке 9 отражены проблемы, с которыми сталкиваются и развивающихся странах – «Bank Financing for SMEs МСП при попытке получить долгосрочное финансирование. around the World» (Финансирование банками МСП Банковские продукты могут также дать МСП возможность в различных регионах мира)16 – выяснилось, что эти банки заключать больше контрактов и на более длительные сроки. всё чаще рассматривают сектор МСП как крупный рынок Малое или среднее предприятие может получить заказ от с хорошими перспективами (Рисунок 10). клиента на месте, однако для выполнения этого заказа ему необходима денежная наличность. Банки могут предоставить Имевший место в последнее время рост заинтересованности таким МСП оборотный капитал на короткие сроки, чтобы банков в секторе МСП прошел испытание нынешним МСП могли сделать необходимые закупки, оплатить труд (2009 год) глобальным финансовым кризисомiv. Однако даже работников и выполнить свои обязательства перед клиентами. в Латинской Америке – регионе, который выражал некото- Содействие в выполнении заказа может включать себя рую неуверенность относительно будущего МСП, – прове- и помощь в выполнении зарубежных контрактов с помощью денное в 2008 году обследование банков показало, что около банковских услуг по финансированию торговли. Например, трех четвертей крупных и средних и половина малых банков с помощью аккредитива, МСП, экспортирующее свою по-прежнему считают МСП стратегической составной продукцию, может предложить клиентам лучшие условия частью банковского бизнеса. Кроме того, около 90 процентов платежа, поскольку банк осуществляет выплаты предпри- крупных и средних банков сообщают о проведении ими ятию на основании документов о продаже и предоставляет политики активного финансирования МСП17. Хотя эти пока- кредит клиенту этого предприятия. затели немного ниже по сравнению с полученными в ходе обследования 2006 года, они показывают, что работа с МСП Наконец, важные операционные потребности МСП банки стала для большинства банков нормой, а не исключением. могут удовлетворить посредством продуктов некредитного характера, к числу которых относятся депозиты и сбережения, Возможность получения прибыли от оказания услуг МСП трансакционные продукты и консалтинговые услуги. Некото- растет по мере развития новых бизнес-моделей, предусма- рые подобные продукты могут дать МСП реальную возмож- тривающих вовлечение в хозяйственную деятельность ность передать финансовые функции в ведение банка. малых предприятий. Ранее считалось, что банковское обслуживание МСП требует методик кредитования •• Депозиты и сбережения в рамках долгосрочных взаимоотношений, которые сложно Депозиты и сбережения предоставляют в распоряжение масштабировать. Однако сегодня во многих операциях по предприятий базовые инструменты по управлению финан- банковскому обслуживанию МСП применяются сложные сами, помогающие им наладить учет прибылей и сбереже- и масштабные подходы, используются статистические данные ний. Кроме того, паевые инвестиционные фонды и другие при оценке кредитных рисков, налажено широкое и экономи- инвестиционные продукты дают предприятиям возмож- чески выгодное предложение некредитных продуктов19. Кроме ность зарабатывать на излишках капитала. того, банки смогли добиться согласованного взаимодействия с традиционными операциями по банковскому обслуживанию, •• Трансакционные продукты например, увязав обслуживание МСП с персональным банков- Трансакционные продукты расширяют доступ МСП к сво- ским обслуживанием их владельцев посредством портфелей бодным наличным средствам и возможности их использо- розничного или частного банковского обслуживания (методы вания. Автоматизированные системы выдачи заработной обеспечения прибыльности рассматриваются в Главе 3). платы и осуществления платежей, платежные карточки и обмен валюты – эти предложения банков в области Модели ценообразования с поправкой на риск также являются трансакционных продуктов снижают расходы на ведение важным инструментом, позволяющим банкам с выгодой для хозяйственной деятельности и упрощают потенциально себя предоставлять услуги МСП. Вместо того, чтобы избегать сложные процессы. рисков, банки изыскали пути для учета рисков обслуживания МСП при определении стоимости своих финансовых продук- •• Консалтинговые продукты тов. Некоторые банки могут использовать методы оценки Интересам банков отвечает помощь МСП в подготовке рисков для разработки разнообразных методов расчета цен достоверной финансовой отчетности, разработке бизнес- в сегменте МСП20. МСП продемонстрировали свою готовность планов и подборе необходимых финансовых продуктов. платить по таким рассчитанным с учетом рисков ценам, Подобные консалтинговые услуги могут расширить доступ поскольку они ценят предоставляемые им услуги, и поскольку МСП к финансированию за счет увеличения их возможно- альтернативные поставщики услуг часто обходятся дороже. стей обращаться за кредитами. В результате банки получили возможность успешно работать на новых и неосвоенных рынках. Возможности для получения МСП Сделав данный сектор центром своей стратегии и применяя банковского обслуживания новые модели банковского обслуживания, банки сообщают, Раньше банки считали рынок МСП рискованным, затратным На момент публикации (2009 год) глобальный финансовый кризис, истоки iv  и сложным в обслуживании. Однако появляется все больше которого восходят к 2007 году, еще не завершился. Во Вставке 2.2 вопрос данных о том, что банки изыскивают действенные решения о банковском обслуживании МСП рассматривается в свете этого кризиса. КОНСУЛЬТАЦИОННЫЕ УСЛУГИ IFC | ДОСТУП К ФИНАНСОВЫМ УСЛУГАМ 15 «МСП – это ядро экономики, в которой мы работаем, и ядро нашей банковской стратегии. Банковское обслуживание МСП, возможно, сопряжено с более серьезными рисками, нежели обслуживание корпораций, но риск окупается, а банковское обслуживание МСП приносит больше прибыли… Рынок МСП обладает огромным потенциалом». – Глава отдела по работе с индивидуальными клиентами одного из африканских банков Рисунок 9: Многие МСП, прежде всего, Рисунок 10: Большинство банков подтверждают в развивающихся странах, имели мнение о том, что рынок МСП достаточно крупный меньше возможностей для получения по размерам и имеет хорошие перспективы инвестиционного капитала Каково Ваше мнение о размерах и перспективах рынка МСП в целом? Размер Прямые частные инвестиций инвестиции Коммерческий банковский кредит в акционерный капитал Крупный размер 82% 83% 2 млн. долл. США «Отсутствующее среднее звено» – заемные средства 3% 18% и акционерный капитал Семья и друзья Ростовщики Малый размер 25 тыс. долл. США 14% 0% 0% 0% Микрофинансирование Мрачные перспективы Хорошие перспективы Развитые страны Развивающиеся страны Источник: Dalberg (2008) Aspen Network for Development Entrepreneurs: Background Analysis Источник: Beck et al (2008) Around the World 16 ОБЗОР МЕЖДУНАРОДНОГО ОПЫТА ПО ПРЕДОСТАВЛЕНИЮ УСЛУГ В СФЕРЕ БАНКОВСКОГО ОБСЛУЖИВАНИЯ МСП «Испытывающий недостаток наличности рынок МСП стал в последнее время что показатели увеличения дохода и рентабельности активов при банковском обслуживании МСП превосходят аналогич- лакомым куском для банковского ные показатели при других банковских операциях. Данные, полученные в ходе проведенного IFC в 2007 году исследования сектора»21 «Benchmarking SME Banking Practices in OECD and Emerging Markets» (Анализ эффективности практики банковского обслу- живания МСП в странах ОЭСР и на развивающихся рынках), иллюстрируют возможность получения дохода от банковского обслуживания МСП и прибыльности такого обслуживания. Рисунок 11: Банки – участники обследования, как В ходе обследования изучалась практика 11 «эффективно рабо- правило, сообщали о более быстром росте доходов тающих» банков стран ОЭСР и развивающихся стран, и ряд от их операций по обслуживанию МСП… таких банков предоставил данные о доходах и прибыли на общую сумму активов от операций в сегментах МП и СП. Темпы роста доходов банков, включенных в выборку На Рисунке 11 видно, что масштабы работы таких банков с МСП быстро растут, а сама эта работа приносит прибыль. Рост доходов – банк Рост доходов – сегмент МСП Говоря об этих тенденциях, один из банков разъясняет: «в нашем портфеле клиентов МСП составляют 10 процен- 240% тов, однако дают 50 процентов прибыли нашего банка». 233% Данные, необходимые для более точной количественной оценки доходности обслуживания МСП, получить трудно, 50% поскольку многие банки, работающие на развивающихся 40% рынках, не в состоянии точно указать распределение затрат по различным сегментам и продуктам. Однако другие 30% банки также подтверждают, что работа с МСП может быть доходной и прибыльной. Еще 12 банков, приславших 20% ответы на вопросы проводившегося IFC в 2008 году онлай- нового обследования эффективности банковского обслу- 10% живания МСП (SME Banking Benchmarking Web Survey)v, 0% сообщили, что, в среднем, кредитование МСП приносит Банк Банк Банк Банк Банк им операционный доход (выраженный в процентах от стои- С1 М1 М2 М3 М4 мости активов) на 28 процентов выше, а операционную Сегмент прибыль – на 35 процентов выше, нежели банковское СП Сегмент МП кредитование в целом (Рисунок 12). Рисунок 12: Банки, участвовавшие в онлайновом …и о том, что доходность банковского обследовании, также сообщают о большей обслуживания МСП выше, чем операционной прибыльности сегмента МСП деятельности банка в целом Средние операционный доход и операционная Доходность активов банков, включенных в выборку прибыль от кредитных продуктов ДА по банку ДА по сегменту МСП % активов 6% 11 70% 5% 10 11,0 60% 9 4% 8 +28% 8,6 50% 7 3% 40% 6 2% 5 30% 4 1% 3 20% 3,5 0% 2 2,6 +35% Банк Банк Банк Банк Банк Банк 10% 1 С1 С2 М1 М2 М3 М4 0 0% Сегмент СП Сегмент МП По банку в целом По сегменту МСП Источник: IFC (2007) Benchmarking SME Banking Practices in OECD and Операционный доход Операционная прибыль Emerging Markets Источник: IFC (2009) SME Banking Benchmarking Web Survey Report Организованное IFC онлайновое обследование эффективности v  банковского обслуживания МСП – это инструмент, доступный всем банкам, работающим на развивающихся рынках и заинтересованным в сопоставлении своей деятельности с практикой обслуживания МСП другими аналогичными банками. Преодоление разрыва: банковское обслуживание МСП сегодня Банковское обслуживание МСП – молодая и постоянно растущая отрасль. Хотя в полной мере определить степень влияния нынешнего финансового кризиса на эту отрасль сложно, как представляется, общее стремление банков стран с развивающейся рыночной экономикой работать с МСП не претерпело изменений (Вставка 2.2). Вопреки общепринятому мнению, услуги МСП успешно оказывают не только малые банки. Многие крупные банки также «обратили свои взоры вниз» – на МСП – и теперь являются ключевыми игроками на этих рынках. Кроме того, услуги на рынке оказывают и учреждения микрофинансирования, которые «перешли на уровень вверх», хотя подобное происходит нечасто, потому что миссия этих учреждений состоит в обслуживании «основания пирамиды» (т.е. бедных слоев населения). Существенный разрыв между странами с высоким и низким уровнем дохода в доступности финансов для МСП объясняется факторами среды, в которой эти предприятия действуют, такими, как нормативно-правовая база и макроэкономическая ситуация. Правительства большинства стран проводят политику, направленную на поддержку финансирования МСП, хотя единой системы действенной их поддержки не существует. Хотя банки в определенной степени обслуживали малый бизнес многие десятилетия, банковское обслуживание МСП как отдельная отрасль появилось лишь недавно. В США, где МСП составляют почти 98 процентов всех фирм, использующих труд наемных работников, Управление по делам малого бизнеса (УМБ) начало отслеживать ход кредитования МСП в 1994 году. С тех пор количество кредитов, предоставленных малому бизнесу (к их числу УМБ относит кредиты на сумму менее 1 млн. долл. США), увеличилось более чем вчетверо, и в результате в 2008 году было выдано более 27 млн. таких кредитов на общую сумму более 700 млрд. долл. США (или 5 процентов ВВП)22. Существенное увеличение объемов кредитования малого бизнеса, наблюдавшееся в развитых странах в течение последних двух десятилетий, – это, возможно, одна из причин, по которой лишь 30 процентов стран ОЭСР (развитых стран) сообщают о недостаточности заемного финансирования МСП. В то же время, о его недостаточности заявили 70 процентов стран, не входящих в ОЭСР (развивающихся стран), представивших ответы на подготовленный ОЭСР вопросник для экспертов по государственной политике (Рисунок 14)23. Хотя банки по всему миру выражают оптимизм по поводу рынка МСП, эти данные свидетельствуют о том, что возможности, которые открывает неудовлетворенный спрос, в развивающихся странах могут быть более широкими. Сохраняющаяся нехватка заемного финансирования МСП в развивающихся странах – это, возможно, отражение того факта, что в странах с низким и средним уровнем дохода, где банки менее расположены к риску, банковское обслуживание МСП развито хуже. В Индии, где существует один из крупнейших в развивающихся странах и наиболее динамично растущих рынков банковского обслуживания МСП, общая по стране сумма непогашенных кредитов МСПvi составляет всего 88 млн. долл. США24 – даже меньше, чем на Тайване, где этот показатель равен 95 млн. долл. США25. Тем, что рынок МСП только зарождается, можно объяснить тот факт, что 74 процента банков назвали «возможность получения прибыли в сегменте МСП» в качестве основной причины для начала работы с этими предприятиями26. Отметим, что данные о кредитном портфеле не в полной мере отражают размер рынка банковского vi  обслуживания МСП, поскольку доходы от некредитных продуктов чаще выше, нежели от предоставления кредитов. Однако, поскольку многие банки сами не в состоянии оценить свой совокупный доход от работы с МСП, полные данные о размере рынка можно получить лишь в редких случаях. Вставка 2.1 – Важные источники сравнительно-сопоставительных данных о восприятии и практике работы банков в различных странах Перечисляемые ниже работы позволяют глубже и шире (в смысле охвата стран) понять положение дел с банковским обслуживанием МСП. Эти исследования также служат ориентирами при обсуждении тенденций в развитии банков и применяемых ими подходов. Исс ледование Выборк а / Исходные д анные Рассмотренные вопросы / Основные выводы Обследование • О  прошен 91 банк в 45 странах • Р  ассмотрены вопросы побудительных мотивов, «Финансирование МСП (38 развивающихся и 7 развитых) препятствий, бизнес-моделей (в том числе в различных регионах мира» • В  среднем в странах, где проводился обзор, определения МСП, структура кредитных Beck, Thorsten, Asli Demirgüç- на долю этих банков пришлось 32 процента рисков, организационная структура), практики Kunt, and Maria S. Martínez всех предоставленных банковской системой кредитования, восприятия рынка Pería (2008) Bank Financing for кредитов • П  ривлекательность рынка МСП как глобальный SMEs Around the World: Drivers, • П  реимущественное внимание к совокупной феномен Obstacles, Business Models, and доле рынка означает, что крупные банки • Р  азличия в системах кредитования между Lending Practices представлены в выборке шире зарубежными и национальными или между государственными и частными банками невелики по сравнению с различиями между развитыми и развивающимися странами Исследование • И  зучена деятельность 48 банков в 12 странах • Р  ассмотрены вопросы побудительных мотивов «Работа банков с МСП» • Д  анные взяты из проведенных Всемирным и препятствий, отношения к МСП, продуктов, de la Torre, Augusto, Maria банком углубленных собеседований предлагаемых МСП и используемых ими S. Martínez Pería, and Sergio с коммерческими директорами банков • К  редитованием МСП занимаются не только L. Schmukler (2009a) Bank и из проведенного IFC анализа деятельности специализированные банки, работающие в рамках Involvement with SMEs: Beyond ведущих банков с точки зрения эффективно- долгосрочных взаимоотношений; крупные Relationship Lending сти банковского обслуживания и иностранные банки не только ориентируются • Н  есколько тысяч МСП – данные из на работу с МСП, но и имеют здесь преимущества обзора МСП в Латинской Америке Исследование эффективности • И  зучено 11 «эффективно работающих» • В  опросы практики работы банков рассматриваются банковского обслуживания в этой сфере банков в соответствии с пятью стратегическими направле- МСП • Б  анки оказывают услуги МСП в 8 странах – ниями диагностического исследования CHECK IFC (2007) Benchmarking SME Австралии, Бразилии, Индии, Нидерландах, • К  редитные продукты дают менее 40 процентов Banking Practices in OECD and Польше, Таиланде, Соединенном Королевстве дохода Emerging Markets и США • В  ажную роль играет сегментация рынка МСП • Ч  асто данные представляются отдельно по бизнес-моделям малых предприятий (МП) и средних предприятий (СП), всего изучено 17 таких моделей Онлайновое обследование • 1  2 банков из развивающихся стран ответили • Р  ассмотрены те же вопросы, что и в исследовании эффективности банковского (по собственному желанию) на вопросы эффективности банковского обслуживания МСП, обслуживания МСП онлайнового обследования, чтобы сравнить но все эти банки – из развивающихся стран IFC (2008–2009) SME Banking себя с другими банками • С  удя по имеющимся данным, банковское Benchmarking Web Survey • И  сследование продолжается по мере того, обслуживание МСП более прибыльно, нежели как все новые банки отвечают на вопросы операционная деятельность банков в целом Рисунок 13: Объем непогашенных кредитов, Рисунок 14: Страны, не входящие в ОЭСР выданных в США малому бизнесу, вырос с 2005 (развивающиеся страны) в большей мере ощущают по 2008 год на 18%, превысив, в общей сложности, недостаточность заемного финансирования МСП 700 млрд. долл. США Процент стран, указывающих на дефицит финансирования Объем непогашенных кредитов, выданных в США малому бизнесу 100% 800 30 80% 750 27 60% 700 М Л РД . ДОЛЛ. СШ А К Р Е Д И ТЫ , В М Л Н . 650 40% 24 800 20% 550 21 0% 500 Наблюдается …заёмного …инвестиций в 18 450 ли дефицит? финансирования? акционерный капитал? 2005 2006 2007 2008 400 15 Страны ОЭСР Страны, не входящие в ОЭСР Объем (долл. США) число кредитов < Источник: OECD (2006) кредитов < 1 млн. долл. США 1 млн. долл. США Источник: Управление по делам малого бизнеса США, данные финансового отчета за полугодие КОНСУЛЬТАЦИОННЫЕ УСЛУГИ IFC | ДОСТУП К ФИНАНСОВЫМ УСЛУГАМ 19 Структура отрасли В классическом представлении рынок банковского обслужи- вания МСП – это рынок, на котором работают небольшие местные банки, специализирующиеся на отдельных нишах этого рынка. Такие банки используют подход к кредитова- нию, основанный на личных связях, когда за основу берется «приблизительная» информация, собранная благодаря таким связям. Однако с учетом ожидаемой прибыльности, равно как и в ходе конкурентной борьбы в других сегментах рынка27, многие более крупные банки – и отечественные (частные и государственные), и зарубежные – начали движе- ние в направлении сегмента МСП. Хотя подобное явление прослеживается и в развитых странах, особенно обращает на себя внимание тот факт, что Рисунок 15: По мнению банков, ключевую роль в сфере сегодня многие из наиболее влиятельных игроков на этом обслуживания МСП играют крупные банки рынке в странах с низким и средним уровнем дохода – это крупные банки, штаб-квартиры которых зачастую находят- ся в странах с высоким уровнем дохода. Ряд транснацио- Ответы банков на вопрос «Кто играет ключевую роль в сфере обслуживания МСП?» нальных банков, головные офисы которых расположены в Лондоне, проводят масштабные операции по банковскому обслуживанию МСП в Азии, Африке и на Ближнем Востоке. Некоторые крупнейшие национальные банки Индии и Бра- 100% зилии также относятся к числу наиболее активных игроков на рынке МСП. 88% Крупные банки Рисунок 15 иллюстрирует на примере данных по банковской 75% отрасли четырех стран бытующее мнение о том, что доми- нирующими игроками в сфере обслуживания МСП являют- 100% ся крупные банки. Хотя кредитование в рамках долгосроч- ных взаимоотношений и не является для крупных банков профильным направлением, они обладают определенными 92% преимуществами в части обслуживания сектора МСП. Зачастую они используют новейшие бизнес-модели, разра- 50% батывают специализированные статистические методы Государствен- 0% оценки заемщиков, налаживают связи с крупными трансна- ные банки циональными банками, чтобы выйти через них на постав- 0% щиков МСП, а также в массовом порядке предоставляют сложные и использующие новейшие технологии некредит- ные продукты28. 62% Однако крупные банки – это не единственные новые игроки в 38% секторе МСП. Успешно работающие учреждения микрокре- Специализиро- дитования начали выходить на более высокий для себя 0% ванные банки уровень – предоставление услуг МСП. Так, например, два самых известных учреждения микрофинансирования 13% в Бангладеш начали работать с МСП, предоставляя относи- тельно крупные кредиты тем из них, которые находятся на нижнем уровне рынка МСП. Действуя таким образом, они 54% во многом повторяют путь крупных банков, которые перво- 0% начально предоставляли относительно небольшие кредиты Иные финансо- предприятиям на верхнем уровне рынка МСП. Приступая вые посредники 38% к обслуживанию МСП, учреждения микрофинансирования зачастую начинают с микропредпринимателей, «выходящих 0% на новый уровень», т.е., с тех своих клиентов, которые, начиная свой путь в качестве микрозаемщиков, увеличили размеры и степень сложности своих производств, что 23% Аргентина позволило перевести их в категорию малых предприятий. 13% Чили Для некоторых учреждений микрофинансирования переход Малые банки к банковскому обслуживанию МСП упростился благодаря 0% Колумбия смягчению регулятивных ограничений на размеры и сроки погашения кредитов. Другие такие учреждения, чтобы 0% Сербия получить возможность работы на рынке, были официально зарегистрированы в качестве банков. Например, одна из Источник: de la Torre et al (2009a) Bank Involvement with SMEs 20 ОБЗОР МЕЖДУНАРОДНОГО ОПЫТА ПО ПРЕДОСТАВЛЕНИЮ УСЛУГ В СФЕРЕ БАНКОВСКОГО ОБСЛУЖИВАНИЯ МСП международных сетей учреждений микрофинансирования ром здесь может послужить ряд банков, созданных в России приступила к работе в Малави в 2002 году и через несколько и странах Восточной Европы и Центральной Азии вскоре лет начала заниматься и обслуживанием МСП29. Вместе после распада коммунистической системы. Опираясь на с тем, большинство учреждений микрофинансирования не успешный опыт работы с МСП, некоторые банки, например, стали официальными финансовыми учреждениями. узбекский «Hamkorbank» (подробнее о нем см. Главу 4), Примеров того, как микрофинансирование перерастало расширили свои операции и на сферу розничного банков- в банковское обслуживание МСП, сравнительно немного. ского обслуживания. Этому препятствовало отсутствие финансового капитала и кадров, а также иные задачи таких учреждений, в центре внимания которых по-прежнему остается работа с менее обеспеченными физическими лицами30. Роль экономической среды Помимо коммерческих банков, начавших работать с клиен- Хотя, как представляется, масштабы банковского обслужива- тами более низкого для себя уровня, и учреждений микро- ния МСП в развивающихся странах быстро растут, небольшим финансирования, перешедших на уровень выше, банков- компаниям в развитых странах по-прежнему легче получить ским обслуживанием МСП занимаются также банки, доступ к финансам, нежели компаниям любого размера в раз- созданные специально для работы в этом секторе. Приме- вивающихся странах. Банки развивающихся стран, опрошен- Вставка 2.2 – Банковское обслуживание МСП в период глобального экономического кризиса Нынешний глобальный финансовый кризис не мог не затронуть банковское обслуживание МСП. Однако, хотя импульс к развитию, возможно, замедлился, а все последствия кризиса пока не известны, есть первые признаки общей тенденции к продолжению роста рынка МСП и увеличения его значимости. Наблюдаемый в текущем (2009) году кризис начался в 2007 году в странах с высоким уровнем дохода и привел к свертыванию кредитования в различных регионах мира. В отличие от банков в странах ОЭСР, многие банки в развивающихся странах, как правило, избегали «плохих» кредитов и других проблемных активов и поэтому не ощутили на себе немедленных последствий кризиса. Вместе с тем, эти банки до сих пор страдают от нехватки ликвидности и воздействия кризиса на реальную экономику. Некоторые банки, работающие на развивающихся рынках, сообщают о снижении спроса, а другие отказались от некоторых видов кредитования из-за роста числа случаев неплатежеспособности. В марте 2009 года в ходе организованного ОЭСР в Турине круглого стола «Влияние мирового кризиса на финансирование малого и среднего бизнеса: стратегический ответ» говорилось о том, что в период кризиса МСП насущно необходим оборотный капитал. Это подтверждается, например, сообщениями о том, что многие китайские МСП, работающие в сфере обрабатывающей промышленности, не смогли продержаться даже в течение нескольких месяцев, когда количество заказов с Запада сократилось. Для восполнения этой потребности правительства многих стран мира принимали меры содействия в кредитовании МСП, прежде всего, путем кредитных гарантий. Хотя в ходе круглого стола и прозвучало предостережение о том, что правительственная политика не должна наносить ущерба добросовестной конкуренции, здесь отмечалась также важность предоставления кредитных гарантий рынку МСП. Глава отдела по работе с малым бизнесом одного из ведущих международных банков приветствует такую помощь: «Этот кризис кардинально отличается от прошлых в том, что касается МСП… Раньше МСП были среди тех, по кому кризис ударял в первую очередь… теперь правительства обеспечили поддержку кредитования». Хотя финансовый кризис продолжается, а полная картина того влияния, которое он оказал на банковское обслуживание МСП, пока не ясна, курс многих банков в развивающихся странах на работу с МСП, как кажется, не претерпел существенных изменений. Это происходит несмотря на то, что некоторые банки отказываются от амбициозных задач в сфере увеличения кредитования МСП, ссылаясь на отсутствие спроса со стороны МСП. Говоря об операциях в Азии, Африке и на Ближнем Востоке, один ответственный сотрудник банка отмечает: «Наши кредиты выдержали нынешние потрясения. Прибыльность пострадает, однако я не думаю, что число случаев неплатежеспособности будет расти, как это было [в ходе прошлых кризисов]». Опрос банков в Гане и Индии показал, что даже в разгар кризиса они рассматривают МСП как залог экономического будущего своих стран и выражают намерение действовать соответствующим образом. Хотя в ходе проведенного в 2008 году обследования половина банков в Латинской Америке выразили мнение о том, что в течение двух ближайших лет положение МСП в их странах останется прежним или ухудшится, лишь 23 процента этих банков планируют в условиях кризиса сократить масштабы своей работы с МСП. Немало сторонников находит мнение, выраженное ответственным сотрудником одного из африканских банков континентального масштаба: «Наши МСП часто продают свою продукцию развитым странам. Сегодня эта продукция не находит спроса. Это, конечно, нанесло нам удар. Но в данный момент нашим прибылям это не угрожает». Источники: опросы банков и экспертов; выводы и отчеты Туринского круглого стола ОЭСР, OECD (2009); исследование финансирования МСП в Латинской Америке: IIC/MIF, IDB and FELEBAN with D’Alessio (2008) КОНСУЛЬТАЦИОННЫЕ УСЛУГИ IFC | ДОСТУП К ФИНАНСОВЫМ УСЛУГАМ 21 ные в рамках обследования «Банковское финансирование обслуживания МСП, затрудняя возможность устанавливать МСП в различных регионах мира», сообщают о более жестких ставки по рыночному курсу или добиваться возвращения не- требованиях к обеспечению, меньших объемах инвестицион- действующих кредитов. Зачастую принимаемые правитель- ного кредитования и более высоких процентах, нежели банки, ствами меры, направленные на поддержку МСП, могут на деле действующие в развитых странах. На фоне этих различий иметь обратный эффект. Например, установление предельных меркнут различия в кредитовании малых, средних и крупных процентов по кредитам – политика, направленная на увеличе- предприятий; кроме того, это напоминает об исторически ние доступности кредитов для МСП, – может на деле ослабить обусловленном воздействии экономической среды на инду- стимулы к конкурентному и рыночному ценообразованию стрию банковского обслуживания в целом и на банковское и сократить предложение кредита. Со стороны спроса препят- обслуживание МСП, в частности (Рисунок 16 и Рисунок 17). ствия нормативного характера могут повлиять на желание или Однако применяемые банками инновации, иногда в сочета- возможность МСП брать кредиты. МСП, неспособные преодо- нии с совершенствованием экономической среды, позволили, леть сложные нормативные барьеры на пути к официальному несмотря на эти уходящие корнями в прошлое причины, оформлению своего статуса, возможно, предпочтут не выхо- увеличить масштабы банковского обслуживания МСП. дить из тени и в результате не попадут в поле зрения банков. Аналогичным образом, требование о предоставлении прове- Три группы проблем экономической среды, о которых чаще ренных аудиторами финансовых отчетов может удержать всего упоминают, говоря о банковском обслуживании МСП, МСП даже от попытки обратиться за кредитом. это: (1) препятствия нормативного характера, (2) слабость правовой системы и (3) макроэкономические факторы. Эти проблемы могут повлиять на банковское обслуживание МСП Даже там, где регулирование не составляет проблемы, со стороны предложения, снижая эффективность банковских слабость правовой системы может помешать банкам операций, или со стороны спроса, тормозя развитие МСП. оказывать услуги МСП. Наглядный пример тому – неэффективность системы обеспечения исполнения Препятствия нормативного характера со стороны предложе- договоров. Кредитный портфель представляет собой, по ния могут напрямую снижать прибыльность банковского сути дела, набор договоров разных сроков действия. Если Рисунок 16: Разрыв в уровнях финансирования Рисунок 17: Банки развивающихся стран взимают между странами больше, нежели в уровнях более высокие проценты, несмотря на то, что доля финансирования разных по размерам компаний просроченной задолженности у них ниже Доля кредитов, требующих обеспечения Ссудный процент и доля просроченных кредитов в разбивке по сегментам и категориям стран 100% МП 18% 80% СП 16% 60% КП 14% 40% 12% 10% 20% 8% 0% Развитые страны Развивающиеся страны 6% 4% Доля кредитов, направляемых на инвестиции 2% 80% МП 0% МП СП КП МП СП КП 60% СП Развитые страны Развивающиеся страны 40% КП Процент для наиболее надежных клиентов 20% Процентная надбавка для наименее надежных клиентов 0% Развитые страны Развивающиеся страны Доля просроченных кредитов, % Источник: Beck et al (2008) Around the World survey, приводятся Источник: Beck et al (2008) Around the World survey, приводятся средние значения банковских ставок по категориям стран средние значения банковских ставок по категориям стран (развитые и развивающиеся) и клиентов (развитые и развивающиеся) и клиентов 22 ОБЗОР МЕЖДУНАРОДНОГО ОПЫТА ПО ПРЕДОСТАВЛЕНИЮ УСЛУГ В СФЕРЕ БАНКОВСКОГО ОБСЛУЖИВАНИЯ МСП Рисунок 18: Банки развивающихся стран называют Рисунок 19: По мнению МСП, в странах, где действуют макроэкономические факторы основным бюро кредитных историй, препятствий для препятствием для банковского обслуживания МСП финансирования МСП меньше Доля банков, называющих данные Процент малых фирм, сообщающих факторы «основным препятствием» о серьёзных препятствиях для финансирования 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% Макроэкономи- 50% ческие факторы 40% 30% Нормативная база 20% 10% Конкуренция 0% Нет бюро Есть бюро кредитных историй кредитных историй 0 10 20 30 40 50 Правовая и договорная среда Macroeconomic Вероятность factors получения малой фирмой кредита в банке Факторы, специфичные для банка 50% 40% Regulations Особенности технологий 30% кредитования МСП 20% Competition in the SME segment Недостаточность спроса 10% 0% Нет бюро Есть бюро environment кредитных историй кредитных историй Legal and contractual Развивающиеся страны Развитые страны Источник: Beck et al (2008) Around the World survey Источник: Love and Mylenko (2003) Bank specific factors КОНСУЛЬТАЦИОННЫЕ УСЛУГИ IFC | ДОСТУП К ФИНАНСОВЫМ УСЛУГАМ 23 слабость правовой и судебной систем мешает добиваться исполнения этих договоров, трансакционные издержки кредитования возрастают. Более высокие трансакционные издержки, в свою очередь, делают предоставление востребованных МСП небольших кредитов менее привлекательным для банков делом. Правовые системы Процветание в сложной обстановке – банк воздействуют и на сторону спроса: МСП, у которых нет «Eastern Bank Limited» решает проблему реальных и имеющих обязательную юридическую силу «отсутствия среднего звена» в Бангладеш прав на их собственные активы, возможно, будут не в состоянии предоставить достаточное обеспечение, чтобы В 2005 году банковской отрасли Бангладеш пришлось стол- иметь право на получение банковского кредита. кнуться с политическими потрясениями, высокой инфля- Макроэкономические факторы составляют третью цией, повышением процентных ставок и последствиями категорию проблем экономической среды. К числу таких доминирования государства и слаборазвитости финан- факторов относятся общая нестабильность, высокие сового сектора. Не испугавшись возможности подобных процентные ставки (т.е., высокая стоимость кредитного проявлений в экономической среде, банк «Eastern Bank капитала) и валютный риск. Влияние последнего фактора Limited» (EBL) воспринял отсутствие банков, которые зани- наглядно продемонстрировал нынешний финансовый мались бы финансированием МСП, как шанс для своего кризис. Банки, заимствовавшие у зарубежных кредиторов роста и принял решение о создании отдела по банковскому средства в иностранной валюте, например, в долларах США, обслуживанию таких предприятий. обнаружили, что стоимость непогашенной части их кредитов, выданных в местной валюте, падает по мере Отдел по обслуживанию МСП заработал в EBL (постоянную укрепления доллара по отношению к валютам стран поддержку которому оказывает IFC) в середине 2006 года; с формирующейся рыночной экономикой. Следует, однако, несмотря на углубление политического кризиса, пораз- отметить, что подобные факторы могут воздействовать ившего в то время страну, банк открыл 12 центров по на все банковские операции, а не только на обслуживание работе с МСП. EBL также вступил в партнерские отношения МСП. Макроэкономические факторы со стороны спроса, с зарубежной компанией по управлению инвестициями, оказывающие непосредственное воздействие на МСП, создав впервые в истории страны совместный фонд реально существуют, и в результате МСП оказываются прямых инвестиций, ориентированный, прежде всего, более уязвимыми для экономических потрясений. на работу с МСП. В 2007 году в разгар политических волнений, утраты доверия к торговле, природных катаклизмов На практике эти три группы проблем, как кажется, способ- и роста инфляции EBL продолжал двигаться в избранном ствовали, по крайней мере, в некоторых странах, возникно- направлении. Банк предложил новые виды кредитов вению проблем с финансированием, известных как «отсут- и вкладов для МСП, открыл новые центры по работе ствие среднего звена». Сравнительно-сопоставительные с МСП и подготовил к введению в действие электронную данные о правовых системах разных стран показывают, систему обработки кредитов, которая позволяла сократить что разрыв в состоянии финансирования МСП и крупных время обработки запросов МСП о предоставлении кредитов. фирм больше в тех странах, где хуже обеспечена защита Объём кредитов, которые EBL предоставил МСП, увели- кредиторов и менее эффективно функционируют судебные чился на 54 процента, вклады выросли почти вдвое, а доля системы32. Аналогичным образом, ученые отмечают, что просроченных активов сократилась наполовину. отсутствие конкуренции вследствие неблагоприятной нормативно-правовой среды часто сочетается с барьерами, В 2008 году EBL увеличил свой портфель кредитования МСП ставящими в ущемленное положение малые предприятия на 51 процент, а общую сумму доходов от работы с МСП — с ограниченными ресурсами. Например, в Бангладеш мини- на 37 процентов. Кроме того, он увеличил до семи число мальный размер предприятия, который позволял бы ему предлагаемых продуктов, предназначенных специально получить кредит для МСП, до недавних пор в 100 раз превы- для МСП, в том числе первого в истории страны кредита для шал размер ВВП на душу населения33. Наконец, как показано женщин-предпринимательниц, работающих в сфере МСП. на Рисунке 18, макроэкономические факторы чаще всего Продолжая расширять спектр банковского обслуживания назывались в числе «главного препятствия» для финансиро- МСП в Бангладеш, EBL дает вдохновляющий пример того, вания банками МСП в ходе обследования «Банковское финансирование МСП в различных регионах мира». чего целеустремленные и творчески работающие банки могут добиться вопреки неблагоприятным условиям, если В отличие от макроэкономических факторов, проблемы они исполнены решимости работать с сектором МСП. правового и нормативного характера в качестве основных препятствий назвали, в общей сложности, 25 процентов Доля кредитного портфеля МСП в общем объеме банковских банков. Этот результат, возможно, вызовет удивление, кредитов EBL быстро растет поскольку эти проблемы могут создать для банков реальные трудности. Однако банки и банковские эксперты отметили, 9,3% 7,8% что препятствия, создаваемые правовыми и нормативными системами, в целом, не мешают им оказывать услуги на этом 6% рынке34. В ходе того же обследования 54 процента банков из стран с низким и средним уровнем дохода сочли действующие в их странах нормы пруденциального надзора позитивным фактором, и только 22 процента – негативным; при этом более 2006 2007 2008 двух третей высказали мнение, что требования к документам, 24 ОБЗОР МЕЖДУНАРОДНОГО ОПЫТА ПО ПРЕДОСТАВЛЕНИЮ УСЛУГ В СФЕРЕ БАНКОВСКОГО ОБСЛУЖИВАНИЯ МСП необходимым для кредитования МСП, являются «уместными о которых шла речь выше. В одной стране это может найти и благотворными»35. Конечно, нормы пруденциального надзора свое выражение в упрощении требований к отчетности или играют важную роль в защите экономики от последствий процессу официальной регистрации МСП. В другой это чрезмерного риска. может означать снижение требований к размерам капитала МСП при их кредитовании, возможно, делая для этого Эти результаты обследования, однако, не отрицают того исключения из международных нормативов, ориентирован- факта, что в некоторых странах правовые проблемы и ных на крупные кредиты40. проблемы регулирования стоят очень остро. Экономиче- ские условия (и барьеры на пути к получению финансиро- Правительства могут также принимать меры по поддержке вания) очень разнятся: в Южной Африке или Свазиленде доступа МСП к банковскому обслуживанию путем предо- отсутствуют требования к минимуму вклада при открытии ставления государственных товаров и услуг для не полно- предприятием текущего чекового счета, но, по сообщениям стью сформировавшихся рынков и при сбоях рыночного из Камеруна, в этой стране такой минимум составляет 700 долл. механизма. Это может оказаться полезным, особенно США, что выше, чем размер ВВП на душу населения36. в странах, где трудно получить транспарентную информа- В большинстве развивающихся стран регулятивные барьеры цию. Со стороны спроса правительства могут организовать или слабость правовых систем могут не быть сдерживаю- обучение МСП методике подготовки финансовой отчетно- щими факторами для банковского обслуживания МСП, сти. Со стороны предложения правительства могут зани- однако правовые и политические институты в беднейших маться созданием или поддержкой инфраструктуры сбора странах, возможно, ещё не достигли минимального уровня крединой информации в стране, в том числе кредитных надежности37. Эти факторы могут также ограничивать бюро и бюро регистрации залогов. Создание такого рода масштабы банковского обслуживания МСП в некоторых инфраструктуры эксперты считают важной задачей для странах со средним уровнем дохода. Подавляющее боль- правительства любой страны. В пользу этой точки зрения шинство банков как в Колумбии, так и в Сербии сообщают, говорит и позитивное воздействие бюро регистрации что как «регулирование», так и «правовая и договорная залогов на доступность финансирования41. среда» представляют собой значительные (или еще более серьезные) препятствия для их работы с МСП38. Менее очевидно обстоят дела с мероприятиями, осуществляемыми государством непосредственно на рынке Четвертая группа проблем, связанных с экономической банковских услуг, однако большинство правительств, как средой, определяется не наличием конкретных барьеров, представляется, осуществляют такое вмешательство в той а отсутствием важного фактора, способствующего банков- или иной форме42. К числу таких форм может относиться скому обслуживанию МСП, – инфраструктуры кредитной прямое кредитование через государственные учреждения информации. При отсутствии достоверной финансовой и посредством целевых кредитных программ, когда отчетности информация о возможных заемщиках из числа правительство предоставляет банку средства специально МСП, предоставляемая кредитными бюро и бюро регистра- для кредитования МСП. Идея подобного вмешательства ции залогов, может помочь банкам принимать решения могла зародиться на слаборазвитых рынках, где банки ранее о предоставлении кредитов. По мнению МСП, им труднее не проявляли интереса к МСП. По мере того, как банки получать кредиты втех странах, где такой информации нет. устремляют свой взор на МСП как на доходный сектор, На Рисунке 19 эта взаимосвязь показана на примере данных подобное государственное вмешательство чревато риском по 5000 МСП из 51 страны. формирования рыночных диспропорций и проявления непредвиденных последствий43. Очень распространенной Поддержка правительствами мер формой вмешательства стали кредитные гарантии, когда правительство берет на себя часть кредитного риска при по финансированию МСП кредитовании МСП, однако изучение эффективности таких Признавая значимость сектора МСП, правительства прово- программ дало противоречивые результаты44. дят в жизнь ряд мер, призванных помочь МСП в получении доступа к банковскому обслуживанию. К числу таких мер Хотя существуют различные мнения относительно относятся (1) изменение ныне существующих барьеров действенности принимаемых правительствами мер, сами в нормативно-правовой сфере; (2) меры, способствующие банки, как представляются, поддерживают многие из такого активному развитию рынка финансирования МСП, и (3) ме- рода мер, особенно те, которые позволяют улучшить управ- роприятия по непосредственному воздействию на рынок ление рисками. Например, почти 70 процентов банков, с целью дать толчок кредитованию МСП или активизировать участвовавших в обследовании «Банковское финансирова- его. Воздействие такой политики на экономическую среду, ние МСП в различных регионах мира», отметили, что в которой осуществляется банковское обслуживание МСП, деятельность кредитных бюро в их странах упрощает креди- разнится в зависимости от положения в стране39. Хотя неко- тование МСП45. Это показывает, во-первых, что правитель- торые меры, как представляется, оказываются действеннее ства принимают меры по смягчению некоторых препят- других, единой схемы эффективной государственной ствий на пути банковского обслуживания МСП, а во-вторых поддержки сектора банковских услуг МСП не существует. – что банки с одобрением относятся к таким мерам. Однако в каждой стране складываются особые условия, и, хотя К числу реформ, содействующих доступу МСП к финанси- правительства могут проводить встречающие поддержку рованию, может относиться выявление и ослабление пре- и благотворные мероприятия, оценку каждому из них пятствий в правовой и нормативной сфере, подобных тем, следует давать отдельно. Проблемы и подходы в банковской цепочке создания стоимости В банковском обслуживании МСП есть много сложных проблем. Для понимания подхо- дов к решению каждой из них полезно проанализировать эти проблемы в том контек- сте, в котором они возникают. Основой для такого детализированного анализа служит банковская «цепочка создания стоимости», или цепочка деятельности. Приведенная на Рисунке 20 цепочка создания стоимости упрощает анализ проблем банковского обслу- живания рынка МСП. Для каждого звена цепочки создания стоимости дается описание как проблем, так и примеров эффективной банковской практики и шагов на пути к совершенству, которые делают ведущие банки. Важнейший сквозной компонент цепочки создания стоимости в рамках банковского обслуживания МСП представляет собой управление рисками и, в первую очередь, управление кредитным риском. Анализ пяти звеньев цепочки создания стоимости позволяет сделать следующие выводы: (1) крайне важно понимать, что происходит на рынке: такое понимание – это основа, дающая возможность удовлетворять уникальные потребности МСП; (2) нельзя недооце- нивать некредитные продукты, поскольку они могут дать больше прибыли, нежели кредиты МСП; (3) текущий кредитный портфель банка является важнейшим потенциаль- ным источником новых направлений предпринимательской деятельности; (4) сегмента- ция методов обслуживания – например, уровня управления отношениями с клиентами, – на всем протяжении цепочки создания стоимости может помочь банку сбалансировать обслуживание клиентов и операционные затраты; (5) системы ИТ – это только инструмент; действенное управление информацией предполагает понимание того, каким образом можно применять эти инструменты с наибольшей эффективностью. Для рассмотрения вопроса о подходах, применяемых банками для решения проблемы обслу- живания МСП, мы используем типовую схему банковской цепочки создания стоимости, состоящую из пяти отдельных звеньев и одной сквозной задачи. Пять звеньев банковской цепочки создания стоимости – это (1) понимание того, что происходит на рынке, (2) разработ- ка продуктов и услуг, (3) привлечение и проверка клиентов, (4) обслуживание клиентов и (5) управление информацией и знаниями. Сквозным компонентом всех этих пяти этапов явля- ется постоянная и важнейшая задача – управление рисками. В каждом звене цепочки создания стоимости присутствуют действия и соображения, имеющие самое прямое отношение к сектору МСП. На Рисунке 20 представлен в сжатом виде обзор основных направлений деятельности в каждом звене банковской цепочки создания стоимости в контексте обслужива- ния МСП, т.е., «цепочка создания стоимости в ходе банковского обслуживания МСП». Раздел 3.1 начинается с выделения основных моментов, которые следует учитывать при управлении рисками в каждом следующем звене цепочки создания стоимости, причем особое внимание уделяется управлению кредитным риском. В каждом из следующих пяти разделов (3.2–3.6) подробно рассматривается одно звено цепочки создания стоимости в ходе банковского обслуживания МСП. В этих разделах рассматриваются проблемы, с которыми сталкиваются банки, описываются методы работы банков на данном этапе и приводятся примеры того, как ведущие банки совершенствуют свои методы оказания банковских услуг МСП. В дополнение к рассмотрению данного вопроса, в Главе 4 подробнее рассказывается о том, какую стратегию могут использовать банки для выхода на рынок МСП. В начале этой главы объясняется, что представляет собой разработанная IFC система оценки возможностей работы с МСП – CHECK. Эта система дает банкам возможность оценивать свою операционную деятельность по стратегическим направлениям, которые могут соответствовать звеньям цепочки создания стоимости (см. раздел 4.1, Рисунок 39). Как показано в Главе 4, такая оценка – это первый шаг для определения круга возможностей на рынке банковского обслуживания МСП. 26 ОБЗОР МЕЖДУНАРОДНОГО ОПЫТА ПО ПРЕДОСТАВЛЕНИЮ УСЛУГ В СФЕРЕ БАНКОВСКОГО ОБСЛУЖИВАНИЯ МСП Рисунок 20: Основные направления деятельности в каждом из пяти звеньев в цепочке создания стоимости в ходе банковского обслуживания МСП Управление риском Привлечь и Предоставить Управлять Разработать Понять рынок МСП проверить клиентов услуги клиентам информацией продукты и услуги из числа МСП из числа МСП и знаниями •• Определить сектор МСП •• Разработать и сгруппировать •• Продвинуть на рынок •• Удовлетворять потребности •• Использовать портфельные кредитные и некредитные предлагаемые клиентам имеющихся клиентов данные при моделировании •• Изучить потребности • продукты продукты и услуги рисков и управлении ими и предпочтения МСП •• Способствовать созданию •• Обеспечить прибыльность •• Сформировать растущий новых предприятий путем •• Использовать имеющиеся •• Сегментировать рынок предлагаемых продуктов и диверсифицированный одновременного предложения данные о клиентах для портфель клиентам нескольких услуг внесения изменений в •• Разработать конкретные подходы к обслуживанию технологии кредитования •• Выяснить, кто из клиентов •• Проводить кредитный МСП является потенциально мониторинг •• Проводить анализ данных прибыльным, а кто – нет о прибыльности на уровне •• Использовать группы, сегментов, продуктов • созданные для оказания • и клиентов и принимать услуг на предварительном • соответствующие меры и итоговом этапах Управление риском акций меньшей стоимости. В этом МСП сходны с индивиду- альными розничными клиентами, которые также совер- Управление риском всегда было одной из важнейших шают большее количество трансакций. При этом трансакции, функций для банка, однако особую важность оно проводимые МСП, могут предполагать гораздо бóльшую приобретает в рамках относительно нового направления степень взаимодействия с клиентами, нежели работа банков деятельности, такого, как банковское обслуживание МСП, с индивидуальными клиентами, поскольку потребности поскольку о путях смягчения рисков в данном секторе МСП шире и разнообразнее. Управление риском чрезмерных имеется меньше информации. Сами риски не уникальны: расходов при оказании услуг означает управление перспек- как и во всей сфере банковских услуг, они включают в себя тивой получить больше трансакционных издержек при кредитный, рыночный, стратегический и операционный более узкой доходной базе. риск. Однако сложность управления ими усугубляется ввиду того, что сами клиенты здесь меньше, частота трансакций, Ведущие банки ищут способы управления обоими этими возможно, больше, а их стоимость – ниже. Следует выделить рисками посредством комплекса практических мер по две основные категории риска: кредитный риск и риск управлению рисками, проводимых в отношении каждого чрезмерных затрат на обслуживание клиента. звена цепочки создания стоимости в ходе банковского обслуживания МСП. Примеры подобной практики Кредитный риск – это риск потери доходов и активов представлены на Рисунке 21. Об этих и других методах в случае просрочки с возвращением или невозврата займов смягчения рисков речь идет и в следующих пяти разделах, или других кредитных продуктов. Это составляет серьезную посвященных пяти звеньям цепочки. Смягчение риска проблему для банковского обслуживания МСП, поскольку, чрезмерных расходов при обслуживании МСП тесно связано в отличие от крупных корпораций, МСП часто не в состоя- подбором действенных и эффективных подходов к каждому нии представить поддающуюся проверке финансовую звену цепочки создания стоимости, о чем будет сказано информацию. В результате подобной нехватки информации в последующих разделах. В заключительной части настоящего большинство банковских кредитов, предоставляемых МСП, раздела будут приведены дополнительные данные об являются обеспеченными или, иными словами, требуют управлении кредитным риском. залога. Поскольку у МСП часто нет необходимого залога, это ограничивает размеры рынка. Банки развивающихся стран сообщают о том, что более 80 процентов кредитов Управление кредитным риском предоставляются МСП под обеспечение46. В результате банки, которые могут изыскать иные, не предполагающие В дискуссиях о банковском обслуживании МСП вопросам залога, пути для управления кредитным риском, имеют управления кредитным риском уделялось особое внимание, потенциальные преимущества перед конкурентами при поскольку одним из главных препятствий для оказания оказании услуг МСП. услуг МСП является реальный или возможный риск неплатежеспособности. Кредитный риск касается только Риск чрезмерных расходов проистекает из неуверенности кредитования, которое представляет собой лишь одно из банка относительно выбора наиболее действенной модели направлений банковского обслуживания МСП, и поэтому обслуживания МСП. Если для корпоративных клиентов управление кредитным риском не является обособленным характерно проведение небольшого количества трансакций компонентом в цепочке создания стоимости в ходе на большие суммы, то МСП часто нужно больше транс- банковского обслуживания МСП. Однако оно требует к себе КОНСУЛЬТАЦИОННЫЕ УСЛУГИ IFC | ДОСТУП К ФИНАНСОВЫМ УСЛУГАМ 27 Рисунок 21: Общие подходы к управлению риском Управление риском Привлечь и Предоставить Управлять Разработать Понять рынок МСП проверить клиентов услуги клиентам информацией продукты и услуги из числа МСП из числа МСП и знаниями • Рассчитать величину • Разрабатывать модели • В первую очередь предоставлять • Выделить особых сотрудни- • Создавать в централизованном рисков на целевом рын- определения цены кредита кредиты нынешним клиентам, ков для мониторинга порядке группы для монито- Подходы к управлению кредитным риском ке, привлекая для этого, с учетом характеристик изучая для этого информацию и заблаговременного ринга кредитных данных на по мере возможности, риска клиента по портфелю выявления признаков предмет риска и заблаговре- имеющиеся исследова- неплатежеспособности • менного выявления признаков • Внедрять новые формы • Использовать методы внутрен- ния и другие банковские МСП и непосредственного • неблагополучия, а также обеспечения, например, него рейтинга и начисления данные взаимодействия с МСП • учитывать эти данные при ожидаемые поступления баллов для оценки кредитов / в целях минимизации совершенствовании кредитной • Разбить МСП на группы клиентов • Повышать значимость убытков политики по характеристикам некредитных продуктов • Использовать транспарентные риска и работать с ними, • Предоставлять консалтинго- • Использовать данные кредит- при установлении долго- внешние данные, например, исходя из готовности вые услуги для содействия ных портфелей для уточнения срочных взаимоотноше- отчеты кредитных бюро банка рисковать МСП в управлении движени- статистических моделей оцен- ний с клиентами и сборе • Разделять функции реализации ем наличности ки заемщиков • Наращивать прогнози- прогнозных данных банковских продуктов и при- руемый потенциал путем нятия кредитных решений для сбора информации о более строгой оценки платеже- факторах, определяющих способности успешную работу мест- ных МСП • Обеспечить информаци- • Использовать сложные, • Привлекая клиентов, уделять • Выделить работу с сегментом • Наращивать потенциал онную базу для ценообра- но стандартные продукты особое внимание тем из них, МСП в качестве отдельного анализа прибыльности в целях чрезмерных затрат на обслуживание зования и операционного для сведения к минимуму которые «близки» к нынешнему направления и выделить для дезагрегирования прибылей Подходы к управлению риском подхода, разобравшись трансакционных издержек кредитному портфелю этой работы особых сотруд- и расходов по основным в масштабах и характере ников в целях рационализа- единицам учета (филиал, • Увеличить полную стои- • Разделить развитие бизнеса неудовлетворенного ции операций продукт, клиент) мость каждого клиента из и управление долгосрочными спроса со стороны МСП числа МСП, предлагая ему отношениями с клиентами • Использовать прямые кана- • Изучать и внедрять и в их предпочтениях набор самых разнообраз- в целях повышения эффектив- лы, например, филиалы и разработанные филиалами относительно услуг ных продуктов и услуг ности центры обработки вызовов, инновации, позволяющие • Выделить на рынке для сокращения расходов на сократить расходы • Использовать автоматизирован- отдельные сегменты, управление долгосрочными ную процедуру скрининга для чтобы выявить и осла- отношениями с клиентами сокращения затрат на оценку бить влияние факторов платежеспособности • Увязать уровень персональ- затрат, связанных • ного обслуживания с разме- с особенностями МСП рами МСП или их ценностью как клиентов особого внимания, поскольку эффективное управление Поэтому мониторинг колебаний валютного курса может кредитным риском может проложить пути к успешному способствовать прогнозированию рисков в отношении обслуживанию новых рынков МСП. данных МСП. Наконец, собирая и анализируя информацию о рынке, банки могут распределять МСП по группам в соот- На первом этапе цепочки создания стоимости, когда речь ветствии с профилем рисков и соответствующим образом идет о том, чтобы понять рынок МСП, банки могут исполь- выстраивать свои подходы к различным группам. зовать исходные оценки для расчета величины рисков на рынках, на которые они намереваются выйти, и затем учесть Что касается второго звена цепочки создания стоимости – эти показатели в будущих моделях ценообразования. Банки «Разработка продуктов и услуг», – то банк может управлять могут также в рамках прогнозирования рисков выявить на риском путем создания моделей прибыльности для конкрет- рынках МСП, обслуживанием которых они занимаются, ных продуктов. Эти модели помогают банкам измерять факторы, содействующие успеху. Например, если МСП, потенциальную прибыльность портфеля МСП и опреде- о которых идет речь, в большой мере зависят от междуна- лять, какие продукты и какая структура ценообразования родной торговли, их способность возвращать кредиты позволят получить эти доходы. В сочетании с возможно- может соотноситься с обменным курсом местной валюты. стью эффективного проведения оценки заёмщиков это 28 ОБЗОР МЕЖДУНАРОДНОГО ОПЫТА ПО ПРЕДОСТАВЛЕНИЮ УСЛУГ В СФЕРЕ БАНКОВСКОГО ОБСЛУЖИВАНИЯ МСП позволяет устанавливать цены на продукты с учетом рисков. Что касается четвертого звена цепочки создания стоимости Модель прибыльности прольёт свет и на роль некредитных – «Обслуживание клиентов из числа МСП», – то важнейший продуктов. Одно из самых распространенных заблуждений аспект управления кредитным риском заключается кредиторов – это то, что клиентскую базу МСП следует в том, чтобы своевременно разобраться с проблемными наращивать путем увеличения количества и стоимости кредитами, пока они не превратились в безнадёжные долги. кредитных продуктов. На самом деле, увеличение объема Заблаговременная работа с проблемными кредитами – это продаж некредитных продуктов позволяет увеличить то, что зачастую определяет разницу между доходным прибыли и снизить риски, рассчитываемые в процентах от и убыточным портфелями активов. Сюда относится умение доходов, которые приносит банковское обслуживание МСП. быстро реагировать на появление просроченной задолженности, как можно дольше поддерживать хорошие На этой стадии разработки продуктов и услуг банк может деловые отношения с клиентами, а также минимизировать также управлять риском за счет применения инновационных убытки в тех случаях, когда их невозможно избежать. Будучи подходов к залогам. Кредитование МСП – это не всегда креди- последней линией обороны в управлении кредитным тование на основе движения наличности. В качестве стимула риском на уровне индивидуальных кредитов (Рисунок 22), для возвращения кредита или как вознаграждение в случае управление просроченной задолженностью определяется неплатежеспособности заемщика часто необходимы залоги. способностью банковских информационных систем Однако инновационные подходы к залогу, например, согласие выявлять сигналы раннего предупреждения. Эффективность на принятие в залог дебиторской задолженности взамен управления плохими долгами оказывает большое влияние наличности может позволить банку управлять кредитным на итоговые показатели деятельности банка, поскольку один риском, не выдвигая при этом предварительных условий, списанный кредит, как правило, ведет к потере таких сумм, которые ограничивали бы приток потенциальных клиентов. которые дает множество аккуратно возвращенных кредитов. Однако, с залогом или без него, для управления кредитным Главным в такого рода управлении кредитным риском риском в отношении третьего звена цепочки создания стои- является отношение к получению списанных долгов не как мости – «Привлечение и проверка клиентов» – требуется к юридическому бремени, но как к упреждающей функции эффективная оценка платежеспособности заемщика. Такая поддержания отношений с клиентами. эффективная оценка предполагает проведение тщательного Мероприятия, проводимые банком в отношении пятого анализа риска в отношении потенциальных заемщиков. Для звена цепочки создания стоимости – «Управление информа- этого необходимо разобраться в бизнес-факторах, особенно- цией и знаниями», – помогают в управлении кредитным стях генерирования денежного потока и вероятности невы- риском на других этапах. Важная функция на пятом этапе – полнения заемщиком своих обязательств. Этот процесс это мониторинг кредитного портфеля, предполагающий, можно упростить, так что оценка платежеспособности заем- в числе прочего, использование собранной информации по щика не будет чрезмерно дорогостоящей. Методы, применя- кредитным портфелям МСП для выявления ранних преду- емые в отношении массового рынка, часто эффективны и для предительных сигналов в отношении просроченных малых предприятий и позволяют сэкономить время за счет кредитов, а также принятие заблаговременных мер по сочетания децентрализованных контактов с клиентами исправлению ситуации. Как и отдельные стадии процесса с централизованным контролем за процессом принятия оценки платежеспособности заемщика, мониторинг кредит- кредитных решений. Зачастую большую пользу здесь ного портфеля может быть автоматизирован, что повысит приносит автоматизация процесса оценки заемщиков. его эффективность. Еще одна задача по управлению риском Внутренние механизмы рейтинга и оценки можно создавать на этапе «Управления информацией и знаниями» – это на основе банковских данных, и это позволит повысить анализ данных портфеля в целях разработки и уточнения достоверность и эффективность скрининга. В то же время, централизованных процедур и моделей оценки заёмщиков. поскольку проблемой является неполнота информации, Внутренние механизмы рейтинга и скоринга обеспечивают специалисты, проводящие оценку платежеспособности заем- последовательность и объективность оценки риска. Удачные щика, должны также уметь пользоваться неформальными механизмы обеспечивают учет деталей, объективность источниками информации и сопоставлять их. (не допуская таких субъективных критериев, как «качество управления») и отрегулированы с учетом рассчитанной вероятности дефолта. Рисунок 22: Важность управления просроченной Рассмотрев в ходе анализа вопросов управления кредитным задолженностью как последняя линия обороны риском каждое из пяти звеньев цепочки создания стоимости, имеет смысл сделать шаг назад и подробнее рассмотреть Сигналы раннего Взыскание каждое из этих звеньев. Первая линия обороны предупреждения задолженности Согласие выдать кредит Мониторинг Управление ПЗ Понять рынок МСП Чтобы быть в состоянии увеличивать число своих клиентов, Реструктуризация банк должен руководствоваться спросом, т.е., учитывать кредита потребности и предпочтения своих клиентов. Малые Взыскание задолженности и средние предприятия отличаются и от крупных компаний, и от индивидуальных клиентов как своими потребностями Переуступка кредита и предпочтениями, так и тем, с чем может быть сопряжено их обслуживание. Поскольку то, что в одной ситуации рассматривается как малое предприятие, может в другой КОНСУЛЬТАЦИОННЫЕ УСЛУГИ IFC | ДОСТУП К ФИНАНСОВЫМ УСЛУГАМ 29 Пришедший первым получает преимущество: банк «Muscat» выходит в Омане на рынок МСП, ранее не работавших с банками «Мы увидели, что в Омане никто не пытается кредитовать МСП, и сказали себе: «Почему бы нам не стать первыми?» К 2006 году банк «Muscat» контролировал 40-45 процентов рынка коммерческих банковских услуг Омана, однако его ру- ководство заметило, что никто не работает с сектором МСП. Небольшой портфель кредитов, выданных МСП самим банком, давал очень слабые результаты. Перед банком встал вопрос: «Чего мы хотим: уйти с этого рынка или научиться работать на нем и зарабатывать деньги?». Ухватившись за возможность стать первым в стране банком, оказывающим услуги МСП, банк «Muscat» выбрал второе. В банке «Muscat» понимали, что необходимо больше узнать об этом секторе, и поэтому начали знакомиться с имеющи- мися материалами о данном рынке, в том числе с прове- денным Всемирным банком исследованием, и определили величину потенциальной клиентской базы – 15-20 тыс. МСП, а также выяснили, что круг конкурентов ограничивается компаниями, производящими оборудование и сдающими его в лизинг. Банк обратился в IFC с просьбой об инвести- циях и консультационной поддержке, в том числе о помощи в проведении обследования рынка и разработке стратегии. считаться относительно крупной корпорацией, для реаль- Кроме того, банк «Muscat» командировал группу сотрудников ного понимания рынка необходима точность в определени- для изучения деятельности европейских банков, занимающих ях. Например, один банк, планировавший заниматься лидирующие позиции в работе с МСП. На основании полу- обслуживанием МСП в Восточной Европе, проводя перво- ченных данных банк реструктурировал свои операционную начальное изучение рынка, обнаружил, что в самом банке деятельность, подразделил все кредитование на программное существуют разногласия относительно того, что именно кредитование, в рамках которого МСП меньшего размера считать МСП и, соответственно, как определять их потреб- получают высокоструктурированные продукты, и финан- ности. Прежде чем пытаться определить пути удовлетворе- сирование МСП, когда более крупным по размерам МСП ния спроса со стороны МСП, банк вынужден был сделать предоставляются услуги, учитывающие их индивидуальные шаг назад и придти к согласию по вопросу о способах определения рынка. После этого он смог сосредоточить запросы. В настоящее время банк реорганизует свои системы усилия на восполнении пробелов в информации относи- управления взаимодействием с клиентами и управленческой тельно спроса со стороны МСП. информации, чтобы быть в состоянии использовать имею- щуюся информацию о текущем кредитном портфеле для Даже если существует четкое определение рынка МСП и их увеличения объема продаж и для разработки собственных потребностей, может потребоваться дальнейшая сегмен- моделей оценки заемщиков. тация предприятий, образующих этот рынок. Соответ- ственно, перед банком встает еще одна задача – выяснить, За два года банк «Muscat» резко нарастил объёмы каким образом (по каким показателям) и где (по каким поро- кредитов, вкладов и число клиентов в сегменте МСП говым значениям) можно разбивать рынок МСП на сегменты. Совокупные активы (кредиты) 356% К числу показателей могут относиться объем годовых продаж, Совокупные пассивы (вклады) отрасль производства или этап роста. Пороговые значения в этом случае – это категорийные значения, позволяющие Клиентская база 285% распределять МСП в соответствии с показателями, например, число лет работы предприятия, которое позволяло бы 220% отнести его к стадии «зрелого» роста. 189% 178% Сегментация сектора МСП важна, поскольку разные клиенты из числа МСП предъявляют разные запросы к банковским 140% услугам и по-разному реагируют на одни и те же применяемые 100% банками подходы. Например, по мнению банка «Standard 2006 ФГ 2007 ФГ 2008 ФГ 30 ОБЗОР МЕЖДУНАРОДНОГО ОПЫТА ПО ПРЕДОСТАВЛЕНИЮ УСЛУГ В СФЕРЕ БАНКОВСКОГО ОБСЛУЖИВАНИЯ МСП Рисунок 23: Диапазон пороговых показателей Рисунок 24: Обычно банки настроены на объема продаж, применяемых банками для обслуживание МСП как единого сегмента определения МСП, весьма широк Готовность банков обслуживать МСП Применяемые банками определения МСП Средние предприятия Малые предприятия 81% 30% 25% 60% 20% 30% 15% 10% 9% 9% 10% Small enterprise Medium enterprise готовы создавать Не30 1 отдельная 2 структуры 5% отдельную структуру структура для отдельного для обслуживания МСП для МСП* обслуживания малого 25 и среднего бизнеса 0% 0,1 0,25 0,5 2,5 1 5 10 15 20 25 30 35 40 45 50 20 Развитые страны Развивающиеся страны По ро го вы й п о каза те ль годового объёма продаж , м лн . д о л л . С Ш А 15 Beck et al (2008) Around the World survey Источник: Источник: Beck et al (2008) Around the World survey; каждая точка * Отдельная структура может обслуживать либо только малые на графике показывает долю банков (в процентах), установленный предприятия, 10 либо только средние, либо и малые, и средние которыми максимальный порог продаж попадает в интервал между предприятия одновременно. Источник: Beck et al (2008) Around the данной и предыдущей категориями, указанными на оси х. World survey 5 0 Chartered Bank», он может с прибылью для себя предлагать 0.10.250.5 банки относят 1 2.5 5 малых к категории 20 25 30 35 10 15предприятия 40 45 50 с объемом «более рискованные» кредитные продукты предприятиям, годовых продаж менее 100 000 долл. США, тогда как другие проработавшим в данной сфере в течение определенного используют пороговые показатели до 20 млн. долл. США периода времени. Однако не существует универсального (Рисунок 23). практического метода, по которому следует подразделять Более важным, нежели точные критерии, является то, 85 клиентов из числа МСП, или даже по каким показателям можно проводить такое различие. Для некоторых стран при в какой степени определение МСП помогает банкам струк- определении степени рискованности кредита стадия роста турировать свои подходы к оказанию услуг таким предпри- 68 может иметь меньшее значение, нежели отрасль, в которой ятиям. Большинство банков – среди 91 участника обследо- работает МСП. Банки должны, с учетом своего целевого вания «Банковское финансирование МСП в различных 51 рынка и организационных возможностей, опытным путем регионах мира» их набралось 90 процентов – сообщают разбираться, какие именно характеристики наиболее о том, что они обслуживают, по крайней мере, часть своего рынка МСП отдельно от других клиентов (Рисунок 24). 34 значимы для сегментации МСП. Однако относительно немногие банки занимаются сегмен- тированием своих клиентов из числа МСП и обслуживани- 17 ем этих сегментов с учетом конкретных нужд каждого. Подходы Ведущие банки усматривают существенные преимущества 0 Информация относительно МСП в большинстве развиваю- Not setup в том, чтобы использовать различные бизнес-модели щихся стран может быть неполной или недостоверной. В этих в отношении различных сегментов рынка МСП. Например, случаях для того, чтобы понять, что собой представляет обслуживание рынка средних предприятий может быть рынок МСП, банки сначала вырабатывают для себя четкое сходным с подходом к банковскому обслуживанию определение МСП, затем собирают информацию и изучают корпораций, модифицированному с учетом особых ее. Самые элементарные методы определения МСП предпо- потребностей средних предприятий. С другой стороны, лагают использование такого показателя, как объём получен- подходы к обслуживанию сегмента малых предприятий ных банковских кредитов, однако это может быть неудачным часто имеют много общего с подходами к обслуживанию показателем размера предприятия (и подходов к его обслу- массового рынка, применяемыми при работе банков живанию). Вместо этого большинство банков каким-либо с индивидуальными клиентами. образом учитывают размеры активов или объемы продаж предприятия, причем, судя по их сообщениям, разброс поро- Тот факт, что разбивка клиентов из числа МСП на сегменты говых величин здесь достаточно велик. Например, некоторые происходит лишь в отдельных случаях, наводит на мысль, КОНСУЛЬТАЦИОННЫЕ УСЛУГИ IFC | ДОСТУП К ФИНАНСОВЫМ УСЛУГАМ 31 что большинство банков располагает относительно неболь- шими массивами информации о характере рынка. Это согласуется и с тем, что эта отрасль относительно молода, и большинство банков лишь недавно начало разрабатывать Оказание услуг сектору МСП, возглавляемых конкретные стратегии оказания услуг МСП. В ходе прове- женщинами: банк «Access Bank Plc», Нигерия денного IFC в 2007 году исследования «Анализ эффективно- сти практики банковского обслуживания МСП в странах «Успешная работа на рынке МСП, ОЭСР и на развивающихся рынках» даже ведущие банки, как правило, сообщали, что используемая ими ныне модель возглавляемых женщинами, играет работы с МСП возникла не ранее двух лет назад. В силу отсутствия данных институционального характера, ключевую роль в решении задач, равно как и ввиду сложностей с получением достоверной информации по МСП, банкам необходимо проявлять творче- которые стоят перед нашей розничной ский подход в своих попытках понять, что собой представляет торговлей и малым бизнесом». данный сектор. Возможно, для начала им надо провести пред- варительное изучение вопроса путем обследований рынка или Важное и часто недооцениваемое место на рынке бан- непосредственного наблюдения и взаимодействия с МСП на ковского обслуживания МСП играют МСП, возглавляемые месте их работы. Они могут также изучить потенциально женщинами-предпринимательницами. Повсюду в мире важные данные о своих текущих портфелях. Возможно, владельцы МСП уже были их клиентами в качестве физиче- женщины активно начинают и развивают свой бизнес; ских лиц и имеют в банке свою кредитную историю, или же МСП под руководством женщин составляют, по некоторым МСП могут быть участниками системы снабжения более оценкам, не менее 38 процентов всех зарегистрирован- крупных корпоративных клиентов банка. На деле, некоторые ных малых и средних предприятий. Хотя женщины активно банки сочли для себя полезным разбить своих клиентов из работают в МСП по всему миру и особенно в развиваю- числа МСП на группы в соответствии с тем, поставщиками кого щихся странах, их вклад часто остается незамеченным из их корпоративных клиентов они являются. из-за ограниченности данных об этом сегменте рынка. В 2005 году ведущий африканский банк со штаб-квартирой Шаги на пути к совершенству в Нигерии – «Access Bank Plc» – осознал, что, чтобы Эксперты по банковскому обслуживанию МСП говорят сохранить свои лидирующие позиции, ему необходимо о важности отхода от традиционной банковской практики выделить себя на фоне своих конкурентов. С помощью при обслуживании сектора МСП. Для того, чтобы такой IFC «Access Bank» обратился к рынку МСП, возглавляемых переход стал успешным, необходимо четко понимать, что женщинами, усмотрев в нем возможность расширить собой представляет рынок МСП. Некоторые банки уже свою стратегию работы с МСП и розничной торговлей показывают здесь отличные результаты. Хотя среди них и выделиться из ряда других банков.    преобладают крупные банки, их опыт может быть применён банками любых размеров. IFC предоставила банку в 2006 году кредит на сумму 15 млн. долл. США, что позволило ему увеличить свои кредитные Как правило, в банках, добившихся наибольших успехов линии для женщин–предпринимательниц в секторе МСП. в банковском обслуживании МСП, этот сектор находится Кроме того, консультации IFC помогли превратить «Access в фокусе внимания руководящих работников самого высшего Bank» в Нигерии в «банк, который выбирают женщины». уровня. Если высшее руководство говорит о стратегической Эксперты IFC совместно с сотрудниками банка занимались важности сектора МСП, банки тем самым могут оправдать разработкой и реализацией стратегии привлечения и вы- выделение средств на то, чтобы лучше понять этот рынок. деления сегмента женщин-предпринимательниц на рынке Например, банк «ICICI Bank» (подробнее речь о нем пойдет в МСП, а также подготовкой продуктов с учетом тех проблем, следующем разделе) пришел к выводу, что в будущем МСП с которыми обычно сталкиваются женщины, пытающиеся будет принадлежать основополагающая роль в экономике получить кредит. Индии и в бизнесе самого банка. Проявив стратегический подход, банк создал особый отдел, в задачу которого входит По состоянию на июнь 2009 года «Access Bank» открыл оказание банковских услуг МСП, а затем вложил большие более 1300 новых счетов и предоставил женщинам- средства в то, чтобы разобраться с положением дел предпринимательницам кредиты на общую сумму свыше в отраслях, где наиболее широко представлены МСП. Рассмо- 33 млн. долл. США, причем средний размер одного креди- трев 165 отраслей, банк отобрал 12 важнейших для страны та составлял 98 000 долл. США. Более 650 женщин изучали в целом. Затем «ICICI Bank» занялся разработкой подходов навыки предпринимательской деятельности и управления. к оказанию услуг МСП, действующим в этих отраслях. Банк укрепил свою репутацию на рынке и получил ряд наград, Когда банк «Wells Fargo» (речь о нем также пойдет ниже) отметивших его инновационные подходы к работе с женщи- принял решение сосредоточить внимание на обслуживании нами на рынке, в том числе премию «Африканский банкир» малого бизнеса в США, он начал с тщательного изучения в 2007 году и премию Всемирного банковского альянса своего нынешнего портфеля. Хотя, возможно, это и замедлило «Самому инновационному банку» в 2008 году. Благода- на первых стадиях увеличение его портфеля клиентов из ря этой программе банк завоевывает ключевые позиции среды малого бизнеса, знания, накопленные в результате в динамичном и быстро растущем секторе МСП в Нигерии. такого тщательного изучения своих клиентов, помогли Успех программы послужил стимулом к её повторению в дру- заложить основы для основанной на фактических данных гих странах Африки, по мере открытия в них филиалов банка. 32 ОБЗОР МЕЖДУНАРОДНОГО ОПЫТА ПО ПРЕДОСТАВЛЕНИЮ УСЛУГ В СФЕРЕ БАНКОВСКОГО ОБСЛУЖИВАНИЯ МСП прибыльность работы на рынке МСП. Наконец, эффективная Рисунок 25: Понимание рынка ведущими банками разработка продуктов может повлиять и на размер самого нашло свое отражение в сегментации рынка МСП рынка, для которого эти продукты предназначены, поскольку банк получает, таким образом, возможность работать с кли- Подходы к сегментации, принятые участвовавшими ентами, которые в ином случае не были бы заинтересованы в обследовании банками в подобном сотрудничестве или не могли бы выполнить требования, необходимые для получения услуг. 6 При разработке предложений по продуктам и услугам для клиентов из числа МСП возникают три основных проблемы. Первая из них состоит в том, чтобы разработать набор продуктов, связанных друг с другом таким образом, чтобы это убедило клиента из числа МСП, имеющего возможность работать с различными учреждениями, вести 3 все свои дела с одним из них. Продукты и пакеты услуг, 2 повышающие «долю банка в кошельке клиента» и отвечающие разнообразным нуждам клиента, помогают банку формировать портфель приносящих большую прибыль 1 сегмент 2 сегмента - 3 сегмента, напр. и лояльных клиентов. малые и средние малые, близкие к средним, средние Вторая проблема состоит в том, чтобы обеспечить прибыль- ность всех предложений, осознавая при этом, что конкретные Источник: IFC (2007) Benchmarking SME Banking Practices in OECD and данные по МСП собирать сложно, особенно на уровне продук- Emerging Markets тов. Решение этой задачи осложняется также тем, что один продукт может и не стать надежной гарантией для всей прочей деятельности банка по оказанию услуг МСП. Кроме того, если бизнес-модели обслуживания той части спектра МСП в США, доходы от конкретного продукта проследить несложно, то вы- где сосредоточены самые малые предприятия. Эта модель – деление конкретных статей затрат на его создание и предостав- одна из причин, по которой банк «Wells Fargo» сегодня ление может быть сопряжено с определенными трудностями. является крупнейшим в стране кредитором малого бизнеса. Проведение такой оценки еще более усложняется в том Банки, в которых обслуживанию сектора МСП придается случае, если информация по портфелю МСП отражает лишь приоритетное значение, также стремятся сохранить свое 6 часть предлагаемых продуктов. Например, по мнению понимание рынка. Поняв, что МСП играют ключевую роль одного банка, оказывающего услуги МСП на Ближнем 5 Востоке, оценить прибыльность такой работы сложно, в повышении общих доходов бизнеса, один из западноафри- канских банков взял за правило проводить в конце каждого поскольку централизованные данные имеются лишь по кре- 4 как прибыльность некредитных дитным продуктам, тогда года оценку рынка, чтобы выявить новые возможности и попытаться реализовать их. Оценка рынка – это, на деле, продуктов измерялась лишь на уровне отделения банка, 3 и МСП при этом зачастую не выделялись. Еще один банк один из ключевых шагов, которые может сделать банк для того, чтобы лучше понять рынок. Процесс проведения такой 2 44 процента дохода, получаемого отмечает, что «примерно оценки и, в том числе, подробные указания о том, какая от новых клиентов из сферы малого бизнеса, было отнесено именно информация требуется, даны ниже в разделе 4.3. на счет других подразделений 1 нашего банка»47. По результа- там обследований банков в Аргентине и Чили выяснилось, Постоянная готовность ведущих банков отслеживать что «почти половина банков 0 не отслеживают…, какую долю ситуацию на рынке нашла свое отражение в их гораздо 1 segment прибыли им приносят управление 2 segments, small & medium 3 segments, вкладами / счетами, e.g. small, top s большей склонности работать с МСП, подразделяя этот кредиты и другие трансакции, а также платные услуги, контингент на ряд сегментов. Большинство из 11 ведущих предоставляемые МСП»48. банков, работу которых IFC изучала в 2007 году («Анализ эффективности практики банковского обслуживания МСП Третья проблема разработки предложений по продуктам в странах ОЭСР и на развивающихся рынках»), фактически, и услугам заключается в том, чтобы правильно соблюсти делят МСП на три сегмента, исходя из их размеров или баланс между увеличением предложения с целью завоевания приносимой банку прибыли. Лишь три банка рассматривают более широкого рынка и осознанием ограниченности сектор МСП как единый сегмент (Рисунок 25). Еще несколько возможностей банка. В первую очередь это касается кредитных банков разработали другие приемлемые методы сегментации продуктов, когда вновь разработанные продукты могут рынка, например, исходя из работы в отрасли, которая, открыть доступ к финансированию для МСП, которые, по оценкам, имеет высокий потенциал. например, не могут предоставить залог в традиционной форме. Новые средства обеспечения кредитов или новые способы предоставления кредитов без залога могут увеличить размер Разработка продуктов и услуг рынка за счет удовлетворения значительного неудовлетворен- ного спроса со стороны МСП, не способных предоставить Предложение банком товаров и услуг включает в себя, помимо обеспечение, а также за счет стимулирования роста МСП, прочего, кредитные, сберегательные и операционные продук- являющихся клиентами банка. Однако при разработке новых ты. Широта предложения важна, поскольку она, привлекая кредитных продуктов, в том числе, когда речь идет об установ- новых клиентов или расширяя рамки хозяйственной деятель- лении цен на них, о договорах и о системе мониторинга, ности нынешних, влияет, тем самым, на долю банка на рынке необходимо учитывать итоги скрупулезной оценки затрат МСП. Характер продуктов и услуг также воздействует на и рисков, возникающих при предложении этих продуктов. КОНСУЛЬТАЦИОННЫЕ УСЛУГИ IFC | ДОСТУП К ФИНАНСОВЫМ УСЛУГАМ 33 Подходы Продукты и пакеты услуг, повышающие Разрабатывая эффективное предложение продуктов, можно, для начала, постараться разобраться в том, какого рода про- «долю банка в кошельке клиента» дукты и услуги банк в состоянии предложить. Хотя основное, что предлагает банк, – это кредиты, способы, которыми банк и отвечающие разнообразным нуждам может удовлетворить потребности МСП, выходят далеко за рамки кредитования. На Рисунке 26 показаны некоторые банковские продукты и услуги, которыми пользуются МСП. клиента, помогают банку формировать Хотя это – данные по Латинской Америке, они дают представ- ление о продуктах, которые существуют в самых разных ре- портфель приносящих большую гионах мира. Из рисунка видно, что чаще всего МСП пользу- ются текущими или сберегательными счетами, что многие из прибыль и лояльных клиентов. них обращаются в банк для совершения платежей и получе- ния других трансакционных услуг, и что само финансирова- ние может происходить, помимо обычных кредитов, во многих других формах. Продукты, приведенные в этом перечне, соответствуют тем, которые банки разных стран Рисунок 26: Кредитные продукты представляют собой мира могут предложить МСП, хотя список потенциальных лишь один из многих способов, которыми банки могут предложений этим не исчерпывается, поскольку сюда удовлетворять потребности МСП не включены такие продукты, как консалтинговые услуги, получающие все большее распространение, или лишь Финансовые продукты и услуги, недавно возникшее финансирование за счёт выпуска акций. которыми пользуются МСП в Латинской Америке О депозитных и трансакционных продуктах следует сказать 0% 20% 40% 60% 80% 100% отдельно, потому что зачастую, несмотря на спрос со стороны Текущий счет Депозитные продукты МСП, на них не обращают достаточного внимания. Обычно Current предлагаемые банками депозитные продукты разработаны Сберегательный счет Saving без учета потребностей МСП и предполагают стандартный Срочные вклады набор текущих и срочных депозитных счетов. Спектр транс- Иные инвестицион- Term ные продукты акционных продуктов также ограничен, поскольку банки Other investmen Взаимные фонды традиционно считали их низкоприбыльными и потому менее Mutu привлекательными. Однако технологические сдвиги, такие, Никакие как банковское обслуживание через Интернет, электронные Интернет-банкинг расчеты и управление документооборотом, сделали трансак- Уплата налогов Internet ционные продукты банков более привлекательными для Payment Трансакционные и иные продукты Страхование МСП, как правило, снижая при этом в среднесрочной пер- In спективе затраты банков. Трансакционные продукты имеют Выплата зарплаты особую ценность для МСП, которые реже, чем корпоратив- Платежи поставщикам Payment o ные клиенты, имеют возможность самостоятельно проводить Перевод средств Payment to s выплату заработной платы, оплату поставок, налогов, Иные платежи расчёты с дебиторами и другие важнейшие трансакции. Other p Дебетовые карты Банки выяснили, что МСП с гораздо большей долей вероят- De Безакцептное списание ности становятся лояльными клиентами в тех случаях, когда Automa Кредитные карты они чувствуют, что их потребности в полной мере осознают- для руководителей ся и удовлетворяются50. Соответственно, увеличение доли Credit card for ex Валютные операции банка в кошельке клиента и лояльность клиентов во многих Взыскание дебиторской Foreign e случаях зависят от увеличения числа продуктов, которыми задолженности Collection of rec пользуется каждый клиент из числа МСП. Банки могут ис- Никакие пользовать эту статистику в качестве ключевого показателя Различные кредиты своей эффективности. Например, банк «Wells Fargo» поста- Loans, vario Кредитные линии вил себе целью предоставлять по восемь продуктов каждому Lines Финансовые инструменты Овердрафт из клиентов в каждом из сегментов, с которыми он работает. Ov Хотя во многом увеличение доли банка в кошельке клиента Кредитные карты Cre предполагает одновременное предложение клиенту несколь- Лизинг ких услуг в качестве составной части стратегии привлечения Погашение чеков и обслуживания клиентов (речь об этом пойдет ниже), Финансирование Check disc немаловажную роль играет здесь и разработка предложений внешней торговли Foreign trade f по продуктам. Для того, чтобы содействовать расширению Аккредитивы Letter и сохранению бизнеса своих клиентов из числа МСП, банки Факторинг (1) разрабатывают широкий спектр продуктов, учитываю- F Никакие щих разнообразные потребности МСП, и (2) учатся объеди- нять продукты и услуги в пакеты. Источник: Обследования, проведенные консалтинговой фирмой FRS и упомянутые в работе de la Torre et al (2009a) Bank involvement with Проведенный IFC в 2007 году анализ эффективности ведущих SMEs; анализ, проведенный Дальбергом49 банков показал, что многие из них, начав с ограниченного пред- 34 ОБЗОР МЕЖДУНАРОДНОГО ОПЫТА ПО ПРЕДОСТАВЛЕНИЮ УСЛУГ В СФЕРЕ БАНКОВСКОГО ОБСЛУЖИВАНИЯ МСП ложения продуктов, особенно малому бизнесу, затем, по мере которые ранее, возможно, не могли получить кредит. Еще того, как росло их понимание этого рынка, расширяли масшта- один путь к увеличению доли банков на рынке – это внедре- бы такого предложения (Рисунок 27). Кроме того, эти банки ние новых технологий в свои кредитные предложения, в част- сообщили о том, что они планируют, реагируя на потребность ности, направленных на решение проблемы залога. со стороны МСП, выступать с предложением новых продуктов. На момент проведения исследования в среднем банки предла- Традиционно в тех случаях, когда имеющейся информации гали малому бизнесу по 18, а среднему – по 37 продуктов. о платёжеспособности МСП было недостаточно, такие МСП не располагали обеспечением, необходимым для гарантиро- По данным того же исследования, банки стран ОЭСР сообщили вания кредитов. Это касалось, в первую очередь, развиваю- о том, что они предоставляют каждому своему клиенту из числа щихся стран, в которых права собственности защищены МСП примерно по три кредитных и по три депозитных про- слабо, и где к залогам могут предъявляться весьма высокие дукта, тогда как в развивающихся странах этот показатель требования – например, банки в Сальвадоре обычно составляет примерно по два продукта каждого типа51. Продавая устанавливают соотношение между залогом и кредитом продукты пакетами или наборами, некоторые банки обнаружи- в 140 процентов и выше53. Даже в случае, когда такой залог ли, что они могут использовать один продукт, удовлетворяю- имеется, его использование может положить конец росту щий самую насущную потребность, в качестве гарантии при МСП, и это, в конечном итоге, сузит кредитный рынок. продаже другого, например, когда кредит стимулирует МСП Для решения этой проблемы банки нашли новые подходы открыть депозитный счет в банке. Предложение продуктов к кредитованию, используя для этого нетрадиционные, пакетами учитывает также часто упоминаемое желание МСП стимулирующие рост средства обеспечения кредитов. свести к минимуму затраты времени на банковские операции. В простейшем случае это предполагает использование Хотя пакетные предложения могут увеличить долю банка на залога, напрямую привязанного к инвестициям или росту рынке, их влияние на прибыльность определяется затратами на предприятия, например, передача оборудования в лизинг или продукт и доходами от него. Многие банки ограничивает кредитование под залог активов, когда в качестве обеспе- нехватка данных, однако ведущие банки занимаются сбором чения выступают ожидаемые поступления. Более сложный и анализом информации, необходимой им для оценки при- продукт – факторинг – вид торгового кредита, когда финан- быльности всех предлагаемых ими МСП продуктов. Они сооб- совое учреждение фактически приобретает права на ожида- щают, например, что доход от кредитных продуктов составляет емые поступления предприятия со скидкой, включающей лишь небольшую часть общего дохода, который приносят им в себя проценты и плату за обслуживание. Факторинг объе- их клиенты из числа МСП (Рисунок 28)52. Поскольку депозит- диняет в себе кредитный и трансакционный продукт и позво- ные и трансакционные продукты зачастую могут предостав- ляет МСП лучше управлять денежным потоком и передавать ляться по более низким ценам, нежели кредиты, это объясняет, на внешний подряд финансовые функции. Этот метод почему может иметь смысл предоставление дешевого кредита особенно удобен для развивающихся стран, где слабость малому или среднему предприятию, если такой кредит увязан правовой среды снижает надежность применяемых в насто- с другими, более прибыльными продуктами. ящее время кредитных договоров54. В Таблице 3 подробно представлены эти и другие банковские технологии кредито- Перекрестное субсидирование такого рода – это один из спо- вания, выделенные исследователями при попытке описать собов, которыми банки могут увеличить масштабы рынка структуру кредитования МСП, выходящего за рамки креди- МСП, на котором они работают, и начать кредитование МСП, тования в рамках долгосрочных отношений с клиентами. Рисунок 27: Ведущие банки увеличили предложение Рисунок 28: В ведущих банках, предоставляющих своих продуктов для МСП услуги МСП, прибыли от кредитов составляют небольшую часть доходов банка Медианное число продуктов, предлагаемых МСП, в разбивке по типу Распределение доходов по типам продуктов Кредитные 16 32% Кредитные 38% Депозитные Депозитные 9 Иные 42% 29% Иные 10 12 4 4 32% 24% Сегмент МП Сегмент СП ОЭСР Развивающиеся рынки Источник: IFC (2007) Benchmarking SME Banking Practices in OECD and Источник: IFC (2007), цит. по de la Torre et al (2009a) Bank involvement Emerging Markets with SMEs; В совокупности процентные доли составляют менее 100 процентов, поскольку часть опрошенных не дала ответов КОНСУЛЬТАЦИОННЫЕ УСЛУГИ IFC | ДОСТУП К ФИНАНСОВЫМ УСЛУГАМ 35 Таблица 3: Технологии кредитования Источник Политика отбора и Механизмы Технология информации привлечения клиентов Структура договора мониторинга Оценка кредитоспо- Объективная информа- На основании показателей Залога не требуется, более Наблюдение за своев- собности малого ция (результаты МСП в статистической высокие процентные ставки ременным погашением бизнеса обработки данных) модели кредита о предприятии Кредитование на Финансовые отчеты, Исходя из величины Договоры могут быть разны- Постоянный анализ Больше вероятность получения залога или его размер основе финансовой прошедшие аудитор- (и достоверности) финансо- ми, но основной источник финансовых отчетов отчетности скую проверку вых коэффициентов МСП возврата кредита — буду- щая выручка Кредитование на Собранная в течение Прежде всего, исходя из Различные Постоянное наблюдение основе долгосрочных определенного проме- решения или рекомендаций варианты структуры за результатами деятель- отношений с клиен- жутка «субъективная» специалиста, оформляюще- ности предприятия, относя- тами информация о МСП, го кредиты щимися ко всем направле- его владельце и месте ниям его взаимодействия расположения с банком Факторинг Обеспечение: дебитор- Исходя из качества Факторинговая компания Дебиторская задолжен- ская задолженность клиентов предприятия приобретает полные права ность принадлежит на дебиторскую задолжен- кредитору ность, таким образом, при- нимая на себя обслуживание кредита и взыскание долгов Кредитование под Обеспечение: ожи- Исходя из размера Факторинговая компания Проблематичны, поскольку залог активов даемые поступления обеспечения приобретает полные права стоимость активов необхо- или материально- на дебиторскую задолжен- димо регулярно пересма- производственные ность, таким образом, при- тривать запасы нимая на себя обслуживание кредита и взыскание долгов Лизинг Стоимость предо- Исходя из стоимости Лизингодатель приобретает Наблюдение за своев- ставленных в лизинг активов имущество и сдает его в ременным погашением активов аренду заемщику, который кредита по окончании срока лизинга часто может приобрести это имущество Кредитование под Стоимость залога: Исходя из оцененной ры- Стоимость залога (актива) Наблюдение за своев- залог основного недвижимость, ночной стоимости актива превышает 100 процентов ременным погашением капитала оборудование и коэффициентов покрытия, кредита на всём протяже- кредита измеряющих способность нии периода его погашения; МСП обслуживать долг право ареста имущества не позволяет заемщику продавать активы Источник: Berger and Udell (2006) «A more complete conceptual framework for SME finance» Даже в том случае, если новая технология кредитования может на их предоставление. Например, банки часто считают рента- увеличить размеры доступного рынка, банкам необходимо бельным предоставлять предприятиям определенного проводить оценку рисков и затрат на использование этой тех- размера фиксированный набор высокоструктурированных, нологии. Например, факторинг может быть эффективным стандартизованных кредитных продуктов. Помимо ограни- решением лишь в том случае, если клиенты МСП обычно чения видов предоставляемых кредитов, некоторые банки платят по своим счетам, и если сам банк обладает необходи- стандартизируют и условия кредитования, например, срок мыми навыками эффективного проведения операций по взы- погашения, максимальный размер и требуемый залог, равно сканию задолженности. Аналогичным образом, расходы на как и процентные ставки, сборы и комиссионные. Чтобы мониторинг активов, используемых при кредитовании под еще больше сократить сроки предоставления таких кредит- залог активов, могут сделать такое кредитование невыгодным ных продуктов, банки могут прилагать к ним перечень для некрупных клиентов. критериев, по которым принимается решение о выдаче МСП таких кредитов. Таким образом, для многих банков эффективная разработка продуктов предполагает, в числе прочего, соответствующую Стандартизация дает банкам возможность предлагать МСП стандартизацию. Банкам необходимо уравновешивать спрос ряд продуктов, сложных по своей оригинальной структуре, со стороны МСП на «подходящие» им продукты с расходами например, учитывающих различные стадии развития МСП, 36 ОБЗОР МЕЖДУНАРОДНОГО ОПЫТА ПО ПРЕДОСТАВЛЕНИЮ УСЛУГ В СФЕРЕ БАНКОВСКОГО ОБСЛУЖИВАНИЯ МСП однако негибких и поэтому эффективных в применении. рующие на спрос банки готовы разрабатывать новые продук- Хотя при обслуживании предприятий среднего размера ты даже в тех случаях, когда эти продукты выходят банки меньше прибегают к стандартизации, большинство за рамки традиционно предлагаемых банками МСП. Один из них заявляют о том, что возможность маневра при этом из подобных примеров – это переход банка «ICICI Bank» по-прежнему ограничена55. к инвестированию в акционерный капитал предприятий. Другой пример – предлагаемый сегодня некоторыми банками Шаги на пути к совершенству МСП новый финансовый продукт: финансирование под по- ставки. Такое финансирование аналогично факторингу в том Банки, стремящиеся к совершенству при разработке продук- смысле, что источником погашения кредита банку тов и услуг для МСП, придерживаются разных подходов, являются поступления от клиента МСП, являющегося, в свою однако, как представляется, в их позициях много сходного. очередь, клиентом банка. Однако в этом случае банки В частности, они, как правило, придерживаются целостного осуществляют предварительное, предпоставочное финанси- подхода к роли банков в удовлетворении нужд клиентов из рование, позволяющее МСП выполнить полученные заказы. числа МСП, понимая, что кредитование – это лишь верхушка Поскольку контракт является краткосрочным, а его выполне- айсберга, если говорить о том, что банк может предложить ние легко проконтролировать, банки снимают требование вообще. Один из ведущих австралийских банков, оказываю- о залоге. В этом случае МСП получают возможность прини- щих услуги МСП, удачно применил этот подход в своей мать новые заказы, превышающие их нынешние финансовые модели «совокупной ценности клиента», с помощью которой возможности. В международной торговле финансирование он оценивает и может измерить совокупную ценность под поставки может стать шагом вперед по сравнению своих взаимоотношений с клиентом из числа МСП с учетом с аккредитивами, которые часто требуют согласования всех приобретаемых им продуктов и услуг. Аналогичным с зарубежными банками, а их предоставление малым пред- образом, индийский банк «ICICI Bank» упоминает о «сово- приятиям может быть дорогостоящим и длительным делом. купной ценности взаимоотношений», ведя речь о продуктах и услугах, предлагаемых им сектору МСП. Разрабатывая и отбирая свои продукты, эффективно работа- ющие банки стремятся обеспечить рентабельность предна- Ведущие банки, придерживающиеся подобных подходов, значенных для МСП продуктов и понимают, в какой момент вкладывают средства в изучение потребностей как нынеш- отдача от предоставляемой услуги больше не оправдывает них, так и потенциальных своих клиентов из числа МСП. инвестиций. Ведущие банки предлагают стандартизованные При этом может проводиться анализ того, какие из ныне кредитные продукты малым предприятиям, в отношении существующих продуктов пользуются наибольшей популяр- которых существуют четкие критерии отбора, например, ностью среди клиентов, входящих в разные сегменты, чтобы минимальный срок ведения хозяйственной деятельности. банк мог предлагать необходимые продукты и другим клиен- Такие критерии позволяют сэкономить время и деньги в про- там в этом же сегменте. Изучив потребности МСП, эффек- цессе предоставления кредита, а характеристики продукта тивно работающие банки могут разрабатывать и быстро обеспечивают его прибыльность, поскольку ограничивают выводить на рынок новые продукты. Особенно быстро реаги- чрезмерный кредитный риск в его отношении. КОНСУЛЬТАЦИОННЫЕ УСЛУГИ IFC | ДОСТУП К ФИНАНСОВЫМ УСЛУГАМ 37 Новое начинание: банки и инвестирование в акционерный капитал МСП в развивающихся странах Стремящиеся к инновациям банки в развивающихся странах кредитов, и (2) инвестирование в акционерный капитал требует пересматривают концепцию «банковского финансирования инвестиционных навыков иного рода, которыми банки и их МСП», включая в нее инвестиции в акционерный и квазиакцио- специалисты по кредитованию могут не обладать61. Дополни- нерный капитал. Используя знания, накопленные при изучении тельными факторами риска являются ограничения, наложен- сектора МСП, а также имеющийся у них доступ к капиталу, ные регулятором, например, коэффициенты достаточности банки, работающие с МСП, рассчитывают занять приносящие капитала, а также внутрибанковские правила предоставления прибыль позиции в сфере прямых частных инвестиций на кредитов, требующие сбора соответствующей информации о быстро растущих рынках развивающихся стран. В случае успеха клиентах. Банки могут смягчать эти риски путем создания пар- они внесут свой вклад в предоставление долгосрочного риско- тнерств, позволяющих банкам и их партнерам использовать вого капитала, необходимого быстро растущим МСП, что свои дополняющие друг друга преимущества. окажет положительное воздействие и на экономику в целом. Например, банк может не располагать достаточным потенциа- Тенденции участия банков в акционерном капитале МСП лом проведения некоторых аспектов предварительный про- верки клиента или оказания технического содействия МСП, В развивающихся странах инвестирование в акционерный в которые он инвестирует средства. Вместе с тем, он, возможно, капитал является быстро развивающимся видом услуг, и боль- в состоянии предложить на начальном этапе услуги по сбору шинство инвесторов, вкладывающих средства в акционерный в сети филиалов на местах и в портфолио клиентов достоверной капитал, – по данным проведенного в 2009 году обследования, информации, которую трудно получить в развивающихся стра- 78 процентов56 – планируют увеличить в течение следующих нах. Банк может также предоставлять получателям инвестиций пяти лет объёмы инвестиций в акционерный капитал частных кредиты для обслуживания потребностей в оборотном капита- компаний в развивающихся странах. Особую привлекатель- ле на весь срок инвестиций. В мире разработан целый ряд моде- ность на этих рынках представляет сегмент МСП. Так, например, лей, учитывающих подобные возможности62. В одной из таких в Кении большинство новых фондов прямых инвестиций, моделей, разработанных в Африке, местный банк, занимающийся как сообщается, работают, прежде всего, с МСП, и размер их обслуживанием МСП, совместно с управляющей компанией инвестиций колеблется от 50 000 до 2 млн. долл. США57. На этом зарубежного фонда взаимных инвестиций начал предоставлять динамично развивающемся рынке банки играют разную роль – местным МСП капитал для роста в форме долгосрочных инве- от пассивного участия в качестве инвесторов в деятельности стиций в акционерный и квазиакционерный капитал, а также фондов прямых инвестиций в МСП до активного участия кредитов. Управляющая компания фонда осуществляет процесс в создании таких фондов, как, например, рассчитанный на МСП предварительной проверки клиентов и нанимает фирму, оказы- Фонд прямых инвестиций банка «ICICI Bank». В этих рамках вающую техническое содействие по наращиванию потенциала одни банки выступают в качестве акционеров инвестиционных МСП – получателей инвестиций, а банк готовит сделки и прово- компаний, а другие оказывают консалтинговые услуги, позво- дит мониторинг и анализ портфеля (Рисунок 29). ляющие их клиентам из числа МСП установить контакты с зару- бежными инвесторами58. В осуществлении инвестиций на Рисунок 29: Партнерство между банком и управляющей местах заинтересованы не только банки развивающихся стран: компанией зарубежного инвестиционного фонда крупные транснациональные банки также инвестируют сред- в области венчурных инвестиций в акционерный ства в МСП на этих рынках59. капитал МСП Формирование капитала, необходимого для дальнейшего роста МСП, представляет собой постоянно расширяющуюся сферу УК зарубежного инвестиций в акционерный капитал, проводимых при поддерж- инвестиционного фонда Подготовка ке банков, особенно в Африке, где рынки капитала для роста сделок Предва- были развиты слабо. Один из ведущих африканских банков, рительная осуществляющих свои операции по всему континенту, заявил в 2009 году о том, что, опираясь на свой опыт успешного банков- проверка Местный банк ского обслуживания МСП, он намеревается открыть в Гане свой филиал для предоставления им капитала для роста. Выход ниге- Независимая фирма, рийских банков на рынок капитала для роста отчасти подстегну- оказывающая ТС ла программа, предписывавшая им направлять часть прибыли на инвестиции в акционерный капитал МСП. Некоторые банки прибегали к услугам существующих компаний по управлению ин- Венчурный Оборотный вестициями, тогда как другие создавали новые совместные фир- Техни- капитал капитал мы для финансирования роста или открывали филиалы, занима- ческое ющиеся инвестициями в акционерный капитал. В подобных слу- содействие чаях банки оказывались лидерами развивающейся отрасли60. МСП МСП Модели партнерства и снижение уровня риска Хотя потенциальная возможность получения банками прибыли МСП и воздействия на МСП и существует, при проведении инвести- ций в акционерный капитал банкам необходимо снижать опре- МСП деленные риски. В частности, (1) инвестиции в акционерный капитал могут быть использованы для поддержки безнадежных Источник: Исследования и анализ фирмы «Дальберг» 38 ОБЗОР МЕЖДУНАРОДНОГО ОПЫТА ПО ПРЕДОСТАВЛЕНИЮ УСЛУГ В СФЕРЕ БАНКОВСКОГО ОБСЛУЖИВАНИЯ МСП «Банковское обслуживание МСП – это не только предоставление кредитов. Это – все аспекты выгодных взаимоотношений, которые вы можете предложить МСП. Они охватывают возможности в области как обязательств, так и банковских операций». – В. Чандок, старший генеральный управляющий «ICICI Bank» Отделения 1438 3 ключевых фактора успехов «ICICI Bank» Банкоматы 4713 1. Подход с позиций «не только кредитование» – «ICICI Численность сотрудников 35 000 Bank» осознаёт, что МСП нуждаются не только в кредитах. Поскольку 95 процентов клиентов банка из числа МСП не Индивидуальные вкладчики 14 000 000 являются заемщиками, стратегия банка предусматривает МСП – вкладчики 900 000 получение прибыли от удовлетворения всех потребностей этих клиентов – ведения текущих счетов, операционного МСП – получатели кредитов 46 000 обслуживания, оказания услуг по управлению денежными Общая сумма активов 74 млрд. долл. США средствами, услуг в области торговли и т.п. 2. Эффективное сегментирование – распределяя своих Обзор ситуации с банковским обслуживанием МСП клиентов на группы по отраслям и хозяйственным связям, банк получает возможность придавать индивидуальный На рынке Индии, где с МСП работают 70-80 банков, банку характер своим услугам и управлять риском. «ICICI Bank», по его заявлениям, принадлежит от 4 до 9 процентов рынка, в зависимости от классификации клиентов. Хотя банк и говорит о таких традиционных задачах при обслу- 3. Полномасштабная оценка кредитного риска – чтобы живании МСП, как оценка кредитных рисков и расходы на компенсировать отсутствие у МСП финансовой отчетности, привлечение клиентов, с начала реализации в 2003 году «ICICI Bank» использует справки о кредитоспособности, обновлённой стратегии работы с МСП объёмы обслуживания характеристики хозяйственной деятельности, истории им этих клиентов стремительно растут. За последние четыре трансакций и другие нетрадиционные механизмы. года как портфель кредитования МСП, так и общие доходы от работы с МСП выросли почти втрое. Основные данные о банке «ICICI Bank» Подход с позиций «не только кредитование» Владея активами на сумму 74 млрд. долл. СШАvii, «ICICI Bank» является крупнейшим в Индии частным банком и вторым по По мнению «ICICI Bank», он, хотя бы отчасти, обязан своими величине в стране. Головной офис банка, основанного успехами тому вниманию, которое он уделяет работе с клиен- в 1955 году первоначально как учреждение для финансиро- тами из числа МСП, и применяемому им подходу с позиций вания развития, находится в Мумбаи, а его филиалы действуют «не только кредитование». Предлагая своим клиентам из числа во всех 28 штатах страны и в 18 зарубежных странах. В число МСП продукты и услуги, удовлетворяющие весь спектр их дочерних компаний банка входят компании по управлению потребностей, банк сумел увеличить общую численность своих активами и страховые компании. В структуре самого банка клиентов почти до 1 млн. предприятий, лишь 5 процентов из действуют Группа по работе с индивидуальными клиентами, которых являются заемщиками. Достичь этого удалось посред- Группа по работе с компаниями, Международная группа ством применения альтернативных дешевых подходов на базе и Группа по работе с сельскими и микропредприятиями. новейших технологий. Такие подходы и приложения помогают Для обслуживания МСП в банке в рамках Группы по работе банку оказывать услуги МСП в ходе их повседневной хозяй- с индивидуальными клиентами действует отдел по работе с ственной деятельности и более эффективно и быстро удовлетво- МСП. К категории МСП банк причисляет компании, собственный рять их потребности в операционном обслуживании. Перераба- капитал которых составляет менее 10 млн. долл. США. тывая в 2003 году свою стратегию, банк изучил положение в секторе МСП и уяснил, что, по словам главы отдела банковского обслуживания МСП Виджая Чандока, «МСП крайне нуждаются Характеристики банка в иных, помимо финансирования, услугах, однако обращаются к финансистам за помощью в решении всех своих проблем». Банк был хорошо подготовлен к тому, чтобы приступить к удовлет- vii  Обменный курс индийской рупии к доллару США составлял в 2009 году 51,4 рупии за доллар, в 2007 году – 43,5 рупии, в 2005 году – 43,7 рупии. ворению этих потребностей посредством таких продуктов, КОНСУЛЬТАЦИОННЫЕ УСЛУГИ IFC | ДОСТУП К ФИНАНСОВЫМ УСЛУГАМ 39 как управление денежной наличностью и консалтинговые «ICICI Venture» банк начал инвестировать в акционерный и квази- услуги. Сегодня бóльшую часть доходов от работы с МСП банку акционерный капитал фирм, в том числе средних предприятий, приносят депозиты и другие некредитные продукты, при том, ориентированных на рост. В настоящее время «ICICI Venture» что доходы от кредитования быстро идут вверх, так как те завершает процесс создания первого в Индии фонда промежу- клиенты, которые ранее только хранили в банке свои средства, точного (мезонинного) финансирования. Наконец, «ICICI Bank» начинают обращаться за кредитами. сообщил, что планирует учредить фонд прямых инвестиций с капиталом 150 млн. долл. США, который сосредоточится на работе с компаниями-«стартапами». Фонд будет создан дочерней Эффективная сегментация компанией банка, осуществляющей управление инвестициями Для реализации своей стратегии обслуживания рынка «ICICI и специализирующейся на работе в отраслях инфраструктуры, Bank» делит своих клиентов из числа МСП на три группы: здравоохранения, образования, а также в других отраслях, (1) «компании, связанные с корпорациями», – сюда относятся движущими силами развития которых являются потребление МСП, имеющие в качестве продавцов или поставщиков товаров и и частный сектор. Эти инициативы станут дальнейшим выраже- услуг связи с группой нынешних корпоративных клиентов банка, нием стремления банка предлагать МСП «весь спектр выгодных (2) «группа кластерного банковского обслуживания», куда входят взаимоотношений». клиенты, работающие в предварительно отобранных и опреде- ленных областях, которые могут стать перспективными рынками внутри Индии, а также (3) «группа банковского обслуживания С 2005 года кредитный портфель банка в сегменте бизнеса», куда входят все прочие клиенты. МСП вырос почти втрое 3 8 Подобное членение на группы позволяет банку решать такие К Р Е Д И Т Ы М С П , М Л РД . Д О Л Л . С Ш А проблемы, как управление риском и накопление знаний. 2,5 К Р Е Д И Т Ы КО Р П О РА Ц И Я М , Например, МСП, связанные с корпорациями, являются менее 6 рискованными клиентами, поскольку банк в определенной М Л РД . ДОЛЛ. США 2 степени знаком с корпоративным клиентом и может предостав- лять кредитные продукты, исходя из имеющейся базовой инфор- 1,5 4 мации. Аналогичным образом, сосредоточившись на нацио- нальном уровне на 12 из 165 возможных отраслей, банк может в ГТРСП 27% рамках своей работы по накоплению знаний отбирать наиболее 1 перспективные группы МСП и глубже изучать вопрос о путях 2 удовлетворения их потребностей и оценки их возможностей. 0,5 0 0 Полномасштабная оценка кредитного риска 2005 ФГ 2007 ФГ 2009 ФГ В отношении всего своего портфеля МСП «ICICI Bank» применяет «полномасштабный» подход к оценке кредитного риска. Кредитный портфель МСП Центральное управление оценки рисков утверждает карты оценки заемщика, куда входят данные об отрасли, связях и Кредитный портфель индийских корпораций сегментах рынка, чтобы, тем самым, упростить процесс проверки клиентов на уровне филиалов. Банк применяет этот процесс Источник: ICICI Bank оценки заемщиков, подразумевающий начисление им опреде- ленного количества баллов, в сочетании с анализом наиболее выгодных предложений со стороны МСП, а также практикует их Большинство доходов в сегменте МСП поступает посещение менеджерами по связям с клиентами и получение от некредитных продуктов личных рекомендаций, чтобы, таким образом, обеспечить многосторонний характер процесса оценки кредитного риска. 300 Применение стандартизированных критериев кредитования К Р Е Д И Т Ы М С П , М ЛН. ДОЛЛ. СШ А в сочетании с технологиями, основанными на долгосрочных отношениях с клиентами, означает, что «ICICI Bank» в состоянии предложить МСП продукты и услуги, которые они не могли бы 200 получить обычным путем (требующим, например, представ- ления прошедших аудиторскую проверку финансовых отчетов), причем сам банк остается при этом прибыльным. 100 Следующие шаги: инвестиции в акционерный капитал МСП «ICICI Bank» осознает, что его инвестиции в изучение сектора МСП могут обернуться прибылями не только в сфере традицион- ного банковского обслуживания. В результате банк стремится 0 занять лидирующие позиции на возникающем в Индии рынке 2005 ФГ 2007 ФГ 2009 ФГ прямых частных инвестиций в МСП. Первоначально это выража- лось в содействии заключению сделок между клиентами из Доходы от прочих продуктов числа МСП и зарубежными фондами прямых инвестиций, кото- рые часто предполагали одновременное получение кредитов от Чистый доход от кредитных и торговых продуктов банка и инвестиций в акционерный капитал со стороны фонда. Помимо этого, через свою дочернюю венчурную компанию Источник: ICICI Bank 40 ОБЗОР МЕЖДУНАРОДНОГО ОПЫТА ПО ПРЕДОСТАВЛЕНИЮ УСЛУГ В СФЕРЕ БАНКОВСКОГО ОБСЛУЖИВАНИЯ МСП ющихся), отмечает: «Выходя на рынок МСП, мы зачастую обнаруживаем, что мы – первый банк, с которым они когда- либо работали». Специалисты по финансированию МСП, специализирующиеся на странах с низким уровнем дохода, отмечали, что спрос со стороны МСП здесь может быть искусственно занижен, поскольку МСП не знают, как поль- зоваться финансовыми услугами, или же считают, что получить их им будет невозможно. Во-вторых, помимо проблемы с обеспечением МСП информа- цией, банки должны также изыскивать пути к получению информации и от МСП, как и в случае с проверкой заемщиков. Очевидно, что самое разумное – управлять кредитным риском на этапе рассмотрения обращения за кредитом, однако МСП затрудняют этот процесс, если они неспособны предоставить достоверную финансовую информацию. Это может создавать трудности особого рода для коммерческих банков, только начинающих работать с такими клиентами, поскольку они привыкли иметь дело с прошедшими аудиторскую проверку финансовыми отчетами корпоративных заемщиков. На рынке МСП подобная отчетность зачастую не проверяется, неполна или отсутствует вовсе. На наименее развитых рынках эта про- блема осложняется отсутствием информационных бюро, которые могли бы предоставить данные о кредитной истории. Подходы к расширению портфеля Многие банки для увеличения своего портфеля используют Отбор и проверка клиентов учитывающие особенности МСП подходы к привлечению клиентов, начиная с выделения сотрудников (а иногда целых Создавая базу клиентов из числа МСП, банк должен пытаться отделений), которые занимались бы только сектором МСП. формировать ее, по мере возможности, из числа уже Банки отмечают, что для решения проблемы рентабельного существующих индивидуальных клиентов, а также подбирать маркетинга и привлечения перспективных клиентов важно новый портфель, куда входили бы разные по своим размерам (1) придерживаться упреждающего подхода, (2) выделять и представляемому сектору МСП. Такое разнообразие для работы с МСП специалистов помимо тех, которые позволяет банку применять различные сроки погашения занимаются связями с клиентами, и (3) использовать раз- кредита и нейтрализовать риски экономических потрясений нообразные каналы привлечения клиентов. в конкретных отраслях или производственных сегментах. В процессе подбора клиентов банк сталкивается с двумя Банки, участвовавшие в проведенном IFC в 2007 году обсле- основными проблемами: (1) рентабельное продвижение на довании «Анализ эффективности практики банковского рынок предлагаемых продуктов и (2) управление кредитным обслуживания», сообщили об упреждающем подходе к обе- риском путем эффективной проверки заемщиков на предмет спечению продаж, что означает активный поиск клиентов их прибыльности в условиях неполноты информации. вместо ожидания, пока они сами придут в офис. Поскольку основные решения принимает, как правило, владелец малого Во-первых, контакты с МСП могут затрудняться тем, что или среднего предприятия, он вряд ли отложит дела в сторону многие МСП не имеют элементарного представления о том, для того, чтобы выбрать поставщика банковских услуг. В по- чем им может быть полезен банк. В этом случае они, по всей добных ситуациях, особенно в развивающихся странах, вероятности, не проявят большой активности в поиске бан- сотрудники банков сами отправляются в МСП, чтобы позна- ковских продуктов и услуг. Это касается, в первую очередь, комить потенциальных клиентов с тем, что предлагает банк. развивающихся стран, где банковское обслуживание МСП – Представитель одного банка объясняет: «Мы не даем сотруд- это новое явление, а финансовая грамотность МСП нахо- никам нашего отдела продаж сидеть в офисе»63. Хотя подоб- дится на более низком уровне. Банк «Standard Chartered», ный подход и сопряжен с большими трудозатратами, он который работает в 30 странах (преимущественно развива- необходим для информирования МСП и для завоевания «В некоторых случаях проблемы с финансированием МСП коренятся не в недостатке предложения, а в том, что «потребитель» не может определить свои потребности и не верит, что у него есть доступ к финансовым услугам, или что он может его получить. Эти потребители не располагают правильным словарным запасом». – Специалист по финансированию МСП в развивающихся странах КОНСУЛЬТАЦИОННЫЕ УСЛУГИ IFC | ДОСТУП К ФИНАНСОВЫМ УСЛУГАМ 41 доверия с их стороны, особенно со стороны тех, кто раньше никогда не имел дела с коммерческими банками64. Поскольку зачастую личный контакт невозможно заменить Рисунок 30: Специалисты по связям с клиентами (СК) ничем, банки добиваются роста эффективности продаж, и специалисты по вопросам развития бизнеса (РБ) поручая нескольким специалистам по продажам решение являются двумя основными каналами привлечения задач развития бизнеса как отдельное направление, отлич- ное от обычного поддержания связей с клиентами (а также клиентов расчетно-кассового обслуживания). При использовании такого деления на «охотников и собирателей» специалисты Важность каналов привлечения по связям с клиентами занимаются перекрестными прода- клиентов из числа МСП (5 = максимальная) жами и обслуживанием клиентов, а те, в чьем ведении 5 находятся вопросы развития бизнеса, могут сосредоточиться на развитии новых направлений предпринимательской деятельности. Банк «Standard Chartered» усматривает в этом, 4 например, способ уравновесить значимость личных контак- тов с необходимостью снижения расходов. Банки – участни- ки обследования «Анализ эффективности практики 3 банковского обслуживания» считают деятельность специа- листов по связям с клиентами и по вопросам развития бизнеса двумя основными каналами привлечения клиентов, 2 примерно равными по значимости (Рисунок 30). Вместе с тем, помимо формирования специализированного контингента инициативных специалистов по продажам, 1 банки диверсифицируют свои каналы привлечения клиентов. В частности, применительно к небольшим компаниям, цен- ностная значимость отношений с которыми не столь велика, 0 СК РБ Почтовые Колл- Рекомендации банки могут использовать для приобретения новых клиентов рассылки центр клиентов методы массовой коммуникации, например, прямые почтовые рассылки и телефонный маркетинг. Благодаря использованию Сегмент СП Сегмент МП этого подхода банк «Wells Fargo» стал крупнейшим в США источником кредитов малым предприятиям на суммы менее 100 000 долл. США. На Рисунке 30 показано, что банки – участ- Источник: IFC (2007) Benchmarking SME Banking Practices in OECD and ники обследования «Анализ эффективности практики банков- Emerging Markets ского обслуживания» считают такие инструменты более под- ходящими для малого, нежели для среднего бизнеса. Наконец, еще один способ для банков заявить о себе и, в то же время, расширить потенциальный спрос на банков- Рисунок 31: Рентабельная работа по расширению ские услуги, состоит в проведении для МСП консультаций охвата может начинаться с перспективных клиентов, и семинаров по финансовым вопросам. К числу крупных имеющих самые тесные отношения с банком банков, практикующих подобный подход, относятся один из крупнейших в Австралии банков, создавший Группу по Развитие проблемам движения наличности, в задачу которой входит ективные клие бизнеса как проведение учебных мероприятий для МСП, так и их рсп нт е пе ы консультирование по предлагаемым банком услугам Н расчетно-кассового обслуживания, а также индийский е нта ми чер кли ез би «ICICI Bank», который совместно с IFC и корпорацией з ьс зн IBM предоставляет МСП, наряду с прочими ресурсами, я а ци и к енд лие Св ес специальный онлайновый инструментарий. Подобные ом нт банки рассматривают свои инвестиции в расширение круга ек о в Р знаний МСП как меру поддержки важнейшего сектора иенты е кл -ф национальной экономики и важнейшего для их долгосрочных ни и еш стратегий рынка. з.л Нын ица Нынешние Шаги на пути к совершенству в работе клиенты из числа МСП по расширению охвата Управление связями с клиентами Банки и специалисты этой отрасли говорят о том, что один из наиболее рентабельных способов привлечения новых клиентов – действовать через уже имеющихся клиентов65. В соответствии с этим принципом банки, стремящиеся к совершенству в этой сфере, изыскивают пути структуриро- вания своих подходов к привлечению клиентов, чтобы, тем 42 ОБЗОР МЕЖДУНАРОДНОГО ОПЫТА ПО ПРЕДОСТАВЛЕНИЮ УСЛУГ В СФЕРЕ БАНКОВСКОГО ОБСЛУЖИВАНИЯ МСП Рисунок 32: В большинстве банков оценка кредитоспособности потенциального заемщика самым, максимально нарастить быстрые (и достающиеся носит характер самостоятельного процесса недорогой ценой) выгоды от имеющегося портфеля. При этом главная идея – начать с тех клиентов, которые у вас уже есть, Системы управления кредитным риском, по данным банков и заниматься привлечением новых. 0% 50% 100% В банках, разделивших продажи и услуги, для этого необхо- Аргентина димо наладить стратегическое взаимодействие между функ- Оценка кредитоспособности циями по развитию бизнеса и по связям с клиентами. Если Чили банк в состоянии эффективно выявлять перспективных клиентов из числа МСП среди его текущей клиентуры, то Колумбия специалисты по связям с клиентами имеют оптимальные отделена возможности 0 для того, 50 чтобы предлагать 100 таким клиентам, Сербия в том числе физическим лицам, являющимся в то же время Argentina собственниками или управляющими МСП, одновременно Обследование — ОЭСР несколько продуктов и услуг. Чтобы в полной мере реализо- Chile вать этот потенциал, банковские отделения должны пред- Обследование — РР ставлять собой пункты комплексного обслуживания, предла- Colombia гающие весь спектр банковских продуктов. Менеджеры по Аргентина обычно проводит головной офис? связям с клиентами (МСК) могут также выявлять перспек- Оценку кредитоспособности Serbia тивные контакты на основании рекомендаций клиентов. Чили Затем специалисты по развитию бизнеса смогут продолжить Benchmarking, OECD работу с этими контактами, равно как и с контактами, выяв- Колумбия ленными путем изучения точек соприкосновения вероятной Benchmarking, EM цепи поставок МСП с нынешними клиентами. Например, Сербия специалисты Argentina по развитию бизнеса в одном из банков Ганы Обследование - ОЭСР придерживаются «портфельного подхода», ведя адресную работу Chile с целыми группами МСП – поставщиков и дистри- Обследование - РР бьюторов крупных транснациональных компаний, входящих Colombia корпоративных клиентов банка . Работа «изнутри в число 66 наружу» (Рисунок 31) создает импульс, которым специалисты Да Нет по развитию Serbia бизнеса могут воспользоваться для выхода на новых перспективных клиентов, которые никак не связаны Источник: de la Torre et al (2009a), приводятся данные обследований с банком. Benchmarking, OECD Роль МСК в обслуживании МСП будет подробнее Всемирного банка по 4 странам и обследования «Анализ рассмотрена в разделе 3.5. эффективности практики банковского обслуживания», проведенного Benchmarking, EM IFC в 2007 году в странах ОЭСР и на развивающихся рынках (РР) Подходы к проверке клиентов Рисунок 33: Многие банки — участники обследования Одно из преимуществ эффективной стратегии расширения «Анализ эффективности практики банковского охвата состоит в том, что в условиях избытка потенциальных обслуживания» нашли эффективные способы клиентов банк может тщательнее подходить к их отбору. беззалогового кредитования Вместе с тем, определить, насколько целесообразным является предоставление кредита, всё ещё сложно из-за отсутствия Процентная доля необеспеченных надёжной финансовой информации о МСП. К числу наиболее кредитов в кредитном портфеле распространённых подходов к эффективной проверке клиен- 100% тов относятся: (1) отделение функции принятия решений о предоставлении кредитов от функции продаж и других направлений банковской деятельности; (2) использование кредитных рейтингов и средств оценки кредитоспособности, 80% а также (3) использование транспарентных внешних данных о предприятии или его владельце67. 60% Отделение функции оценки кредитоспособности потенциаль- ных заемщиков от функции продаж уменьшает роль специали- стов по связям с клиентами (или по развитию бизнеса) в при- 40% нятии решения о выдаче кредита или вовсе исключает их из этого процесса. Банки зачастую используют для этого цен- тральный отдел оценки кредитоспособности заемщиков, но могут вместо этого прибегать к услугам и децентрализованных 20% групп оценки кредитоспособности, работающих в отделениях банка, или же использовать полностью автоматизированные скоринговые механизмы, разработанные группой специали- 0% стов головного офиса банка и применяемые на местах. Сегмент СП Сегмент МП При обследовании рынков банковского обслуживания МСП Источник: IFC (2007) Benchmarking SME Banking Practices in OECD and в Аргентине, Чили, Колумбии и Сербии большинство банков Emerging Markets говорили либо о разделении функций оценки кредитоспо- собности и продаж, либо о передаче первой из них в исклю- 100 КОНСУЛЬТАЦИОННЫЕ УСЛУГИ IFC | ДОСТУП К ФИНАНСОВЫМ УСЛУГАМ 43 чительное ведение головного офиса (Рисунок 32). Ведущие новых способов утверждения решений о предоставлении банки, участвовавшие в проведенном IFC обследовании кредитов как залог своих преимуществ в конкурентной «Анализ эффективности практики банковского обслужива- борьбе. Они успешно применяют взамен отсутствующей ния» (2007 год), проявляют даже больше заинтересованно- информации такие индикаторы, как, например, собранные сти в разделении функций продаж и оценки кредитоспособ- данные о поведении клиентов при совершении некредитных ности, но, по крайней мере, в некоторых из них это банковских операций или качественные данные о фирме и ее разделение носит децентрализованный характер. владельцах. Кроме того, они определяют, каким образом можно комбинировать и взвешивать собранные с помощью Важнейшим основанием для принятия решения о потенци- различных методов данные с учетом таких факторов, как альной кредитоспособности клиента подавляющее большин- размер фирмы или риск потенциальных убытков . Некоторые ство банков во всём мире называет «оценку финансового банки решают проблему отсутствия информационных бюро положения предприятия»68. Вместе с тем, особенно если речь даже путем создания новых рейтинговых агентств или идет о секторе малого бизнеса, возможность применения разрабатывая совместно с уже существующими бюро новые традиционных методов такой оценки, таких, как анализ методики оценки кредитоспособности МСП71. финансовой отчетности и балансов, ограничивается степенью надежности предоставленной информации. Банки могут Одним из признаков того, что банку удалось найти способ дополнять данные финансовых отчетов данными кредитных справиться с нехваткой информации, является увеличение рейтингов и результатами использования скоринговых меха- доли предоставляемых им необеспеченных кредитов, низмов, и такой подход дополняет собой систему незави- поскольку ему нет необходимости требовать залог. На симой оценки кредитоспособности клиентов. Диапазон этих Рисунке 33 приводятся данные о предоставлении необеспе- механизмов весьма широк – от рейтингов уровня кредитного ченных кредитов банками – участниками проведенного IFC риска на основании заключений кредитных аналитиков до обследования «Анализ эффективности практики банковского применения подтверждённых статистическими данными обслуживания» (2007 год). Доля необеспеченных кредитов, методик на основе скоринговых карт. И при определении предоставляемых большинством этих банков, выше, чем по рейтинга, и в процессе скоринговой оценки кредита или отрасли в целом, в среднем на 19 процентов в развивающихся клиента используются данные по ряду переменных, однако странах, и на 42 процента – в развитых72. при скоринговой оценке непосредственно применяется статистическая модель, позволяющая получить количе- Предоставление необеспеченных кредитов является важной ственные величины. Эти величины отражают степень риска мерой, поскольку она пользуется большим спросом невозврата кредита с учетом характеристик конкретной со стороны МСП. Один банк из развивающейся страны, компании, кредита или владельца фирмы. Скоринговая участвовавший в обследовании «Анализ эффективности оценка чаще всего используется при принятии решения о практики банковского обслуживания», начал предоставлять выдаче кредита, однако склонные к инновациям банки полностью необеспеченные кредиты в стране, где не используют ее и в тех случаях, когда речь идет об установ- существовало достаточно развитой системы кредитных лении цены с учетом риска . бюро. Всего за несколько лет доля банка на этом рынке выросла до 33 процентов73. Восемьдесят два процента банков в развитых странах и шестьдесят пять процентов в развивающихся странах сообщают, что скоринговая оценка играет определенную роль при принятии решения о предоставлении кредита – обычно как один из применяемых критериев69. Одна из причин такого расхождения может состоять в том, что скоринговые модели приходится разрабатывать на основании данных за прошлые годы, а таких данных – будь то внешние данные, используемые в типовых моделях, или данные конкретного банка – зачастую в развивающихся странах имеется недостаточно. Даже не располагая скоринговыми моделями, банки могут решать проблему недостатка информации за счет использова- ния транспарентных внешних данных. Источниками таких внешних данных могут стать доклады кредитных бюро о фирме или ее владельце, финансы которого часто составляют единое целое с финансами его компании. В развивающихся странах, где система кредитных бюро развита слабо, банки могут созда- вать на основании внешней информации собственные базы данных. Банки, имеющие возможность вкладывать средства в более рискованное финансирование, могут оказывать непо- средственное содействие МСП в подготовке их финансовой отчетности либо собирать информацию путем посещения компании или бесед с клиентами и поставщиками70. Шаги к повышению качества проверки Банки, показывающие хорошие результаты при отборе прибыльных клиентов, вплотную занимаются решением проблем нехватки информации, считая это способом утвердиться на рынке. Такие банки рассматривают поиск 44 ОБЗОР МЕЖДУНАРОДНОГО ОПЫТА ПО ПРЕДОСТАВЛЕНИЮ УСЛУГ В СФЕРЕ БАНКОВСКОГО ОБСЛУЖИВАНИЯ МСП «Многие владельцы малых предприятий говорили нам, что мы были первыми, кто реально признал их бизнес, предоставив им кредитную линию» – M. Бернстайн, руководитель Отдела банковского обслуживания малого бизнеса и малым предприятиям с доходом до 20 млн. долл. США, хотя 3 урока из опыта банка «Wells Fargo» большинство таких предприятий значительно меньше по размерам. Некоторые МСП, как правило, зарегистрированные 1. Уделять особое внимание предварительному изучению в качестве юридического лица и получающие доход не менее вопроса — найдя баланс между задачей привлечения 10 млн. долл. США, пользуются также услугами Департамента новых клиентов и необходимостью разобраться в рисках банковского обслуживания корпораций. и запросах рынка, «Wells Fargo» создал себе солидную базу и определил главные возможности. Банковское обслуживание МСП: цифры и факты 2. Предлагать услуги в соответствии с типом клиента – Банк «Wells Fargo» постоянно занимал первое место в США «Wells Fargo» признал, что у многих его клиентов из среди кредиторов, предоставляющих малому бизнесу кредиты числа МСП больше общего с индивидуальными клиентами, на сумму менее 100 000 долл. США. В 2007 году он выдал на всей территории США кредиты на сумму свыше 23 млрд. нежели с корпоративными, и с выгодой для себя долл. США, что составляет 16 процентов от общего объема использовал это сходство. рынка. Банку удалось занять это место благодаря программе прямого кредитования, введенной в действие в 1995 году 3. Экспериментировать с подходами к маркетингу – и позволившей упростить выдачу кредитов такого размера. в процессе формирования своего обширного пула Сегодня в число продуктов, которые банк предоставляет клиентов «Wells Fargo» обнаружил, что «ключевую роль 2 000 000 клиентов, представляющих малый бизнес, входят в эффективном маркетинге услуг для малого бизнеса играют кредитные линии без обеспечения, решения о выдаче которых постоянное тестирование, измерение и обучение». зачастую принимаются на основании статистической оценки кредитоспособности, а их ставки рассчитываются с учетом риска. Доля банка на рынке кредитов на сумму менее 1 млн. Основные данные о банке «Wells Fargo» долл. США составила в 2007 году 10 процентов. Помимо Банк «Wells Fargo», владеющий активами на сумму 1,3 трлн. долл. кредитования, банк уделяет большое внимание одновремен- США, входит в пятерку крупнейших банков США. Банк ному предложению клиентам ряда разных услуг, а сердцевину был основан в 1852 году, и тогда же в Сан-Франциско открылось егостратегии составляет увеличение количества депозитных его первое отделение. Банк оказывал банковские услуги во и трансакционных продуктов в расчете на одного клиента. времена «завоевания Дикого Запада», а сегодня, после слияния 21 декабря 2008 года с банком «Wachovia», он располагает отделениями в 39 штатах страны. Уделять особое внимание предварительному изучению вопроса Выходя на рынок МСП, банк принял стратегическое решение Характеристики банка (после слияния) ограничить усилия по расширению своей доли на рынке в пользу Отделения 11 000 предварительного изучения вопроса. По прошествии пяти лет банк заложил основы, позволяющие понимать клиентов из числа Банкоматы 12 300 МСП. «Wells Fargo» сосредоточился на изучении опыта работы Численность сотрудников 281 000 с имевшимися у него клиентами и на предложении этим клиен- там одновременно нескольких своих продуктов и услуг. Это Численность клиентов 70 000 000 позволило банку использовать обратную связь с клиентами в пе- Малые предприятия – клиенты 2 000 000 риод накопления практического опыта работы с МСП. Это же Активы 1 300 млрд. долл. США дало в распоряжение банка статистические данные, которые помогли выявить не охваченный услугами «нижний сегмент» малого бизнеса и, идя на разумный риск, наладить успешную ра- Две трети доходов (28 млрд. долл. США в 2008 году) банку «Wells боту с этой клиентурой. Сегодня клиенты с объемом годовых Fargo» приносит его Департамент банковского обслуживания продаж менее 2 млн. долл. США приносят «Wells Fargo» значи- общин, оказывающий услуги индивидуальным клиентам тельную долю тех прибылей, депозитов и выплат по кредитам, КОНСУЛЬТАЦИОННЫЕ УСЛУГИ IFC | ДОСТУП К ФИНАНСОВЫМ УСЛУГАМ 45 которые банк получает от МСП в целом. Банк усматривает представляющих малый бизнес, подход, аналогичный подходу в обслуживании таких клиентов уникальные преимущества, компаний, занимающихся распространением кредитных карт. в том числе возможность диверсифицировать свой кредитный Прямая почтовая рассылка и телефонные звонки из местных портфель за счет предоставления большого количества неболь- отделений банка представляют собой наиболее эффективные ших кредитов предприятиям всех типов на всей территории каналы доставки информации целевой аудитории клиентов, США и Канады. представляющих массовый рынок. Одновременно «Wells Fargo» начал напрямую контактировать с МСП, проводя конференции и семинары, где представители малого бизнеса Предлагать услуги в соответствии с типом клиента изучали варианты финансирования, вопросы развития Чтобы точнее определить подходы к обслуживанию своих бизнеса, управления и другие важные для успешной клиентов, представляющих малый бизнес, банк «Wells Fargo» деятельности МСП проблемы. Эти усилия свидетельствуют подразделяет их на две категории: (1) клиенты, представляю- о заинтересованности банка в работе в этом секторе щие массовый рынок, и (2) клиенты, с которыми существуют и помогают привлекать новых клиентов. Кроме того, они долгосрочные отношения. К группе клиентов, представляющих обеспечивают полезную обратную связь, плодами которой массовый рынок, относятся те, чьи объемы годовых продаж банк может воспользоваться при поиске новых путей составляют менее 2 млн. долл. США, хотя средний показатель удовлетворения потребностей клиентов. по этой группе ближе к 300 000 долл. США. Такие клиенты составляют подавляющее большинство клиентской базы «Wells Fargo», и для банка характерна особая приверженность Дальнейшие планы и задачи в сфере банковского работе в этом сегменте рынка. обслуживания МСП «Wells Fargo» планирует в дальнейшем закрепить свои позиции Разделив свою клиентуру на клиентов, представляющих мас- лидера в сфере кредитования малого бизнеса в США совый рынок, и клиентов, с которыми существуют долгосроч- и расширить спектр продуктов и услуг, предлагаемых клиентам ные отношения, банк получил возможность применять более из числа МСП. Недавнее слияние с банком «Wachovia» расши- дорогостоящую модель долгосрочных отношений к клиентам рило территориальный охват банка и увеличило его клиент- с более высоким валовым доходом. Банк понял, что услуги скую базу. Это слияние станет отправным пунктом для следую- клиентам, представляющим массовый рынок, лучше и быстрее щего этапа на пути увеличения объемов финансирования МСП. могут оказать отделения, специально занимающиеся их Кроме того, расширяя список продуктов и услуг, предлагаемых потребностями, а также операторские центры и обширная клиентам из числа МСП, банк, тем самым, укрепит лояльность сетевая платформа. Ещё до слияния с банком «Wachovia» клиентов и увеличит свои прибыли. «Wells Fargo» располагал 1,1 млн. «онлайновых» клиентов из числа представителей малого бизнеса, активно пользовав- Портфель кредитов «Wells Fargo» размером до 100 тыс. шихся его продуктами на базе сети Интернет и предлагаемыми долл. США постоянно растёт консалтинговыми услугами. Специалисты «Wells Fargo» обра- О Б Щ И Й О БЪЁ М К Р Е ДИ ТОВ БИЗНЕС У , М Л РД . ДОЛ Л . СШ А тили внимание на то, что клиентам банка, представляющим К РЕ Д И Т Ы МА ЛОМУ БИ З Н ЕС У , М Л РД . ДОЛ Л . С Ш А массовый рынок, не нужен тот уровень индивидуального 23,4 25 150 обслуживания, которого требуют более крупные и поддержи- 21,3 вающие долгосрочные отношения с банком партнеры; вместо этого им интересны более соответствующие их потребностям 20 18,1 120 варианты банковского обслуживания и своевременный ГТРСП 17% 14,5 доступ к простому для понимания портфелю предложений 15 103 90 по продуктам. 84 86 Часто банки относят клиентов, представляющих массовый 10 79 60 рынок, к высокорисковым или «затратным». Однако банк «Wells Fargo» смог частично снизить эти риски и уменьшить затраты за 5 30 счет знания рынка, использования механизмов мониторинга портфеля на основе статистического подхода, а также за счет поиска инновационных каналов информирования. 0 0 2004 2005 2006 2007 Экспериментировать с подходами к маркетингу Общий объём кредитов бизнесу Работая с клиентами, «Wells Fargo» экспериментировал с новыми способами оповещения о своих предложениях, Кредиты малому бизнесу (до 100 тыс. долл. США) отвечающих потребностям МСП. Банк одним из первых Источник: Последние доступные данные о ходе выполнения Закона в отрасли использовал в отношении своих клиентов, о местных реинвестициях 46 ОБЗОР МЕЖДУНАРОДНОГО ОПЫТА ПО ПРЕДОСТАВЛЕНИЮ УСЛУГ В СФЕРЕ БАНКОВСКОГО ОБСЛУЖИВАНИЯ МСП Обслуживание клиентов из числа МСП Обслуживание клиентов из числа МСП предполагает, среди прочего, удовлетворение потребностей нынешних клиен- тов, расширение масштабов банковского бизнеса за счет одновременного предложения клиентам нескольких про- дуктов и услуг, а также управление риском путем работы с проблемными кредитами. Итогом эффективного обслужи- вания является установление взаимовыгодных отношений между банком и лояльными клиентами. Клиенты из числа МСП, с которыми установлены долгосрочные связи, прино- сят стабильные и постоянно увеличивающиеся прибыли и являются великолепным источником информации для банка. Зачастую банки имеют возможность взимать с таких клиентов меньшие проценты, что отражает более низкую степень риска при их обслуживании74. Две ключевых проблемы эффективного обслуживания МСП – это (1) то, что МСП, иногда даже больше, чем корпоратив- ные клиенты, предъявляют особые запросы и ценят индиви- дуальное и внимательное обслуживание; (2) то, что удовлет- ворение этих запросов может быть дорогостоящим делом, если вспомнить о том, как часто приходится контактировать с этими клиентами, а также о потенциально более низких доходах в расчете на одного клиента. С учетом этих двух проблем банкам приходится поддерживать баланс между необходимостью снижать операционные расходы и риском недостаточного инвестирования в развитие обслуживания, что чревато оттоком клиентов, увеличением числа случаев неплатежеспособности и потерей конъюнктуры рынка. Банки, начавшие заниматься обслуживанием рынка МСП, обнаружили, что МСП считают крайне важным, чтобы банки относились к ним как к ценным клиентам. Представитель одного из банков отмечает: «Они хотят, чтобы в них видели не просто номер банковского счета». Специалисты по банковско- му обслуживанию МСП отмечают важность «уважительного отношения» к клиентам из числа МСП, говоря о том, что тра- диционные подходы, применяемые при оказании услуг ком- мерческими банками, дают повод МСП полагать, что они не представляют из себя ничего значительного. В то же время МСП ценят простоту, удобство и быстроту обслуживания. «Они не хотят ждать слишком долго или выслушивать просьбы о предоставлении кипы документов, которых у них нет»75. Хотя банки, возможно, и не в состоянии обеспечить тот же уровень специализированного обслуживания, которое предо- ставляется их крупнейшим клиентам, они не могут относиться к МСП так же, как к индивидуальным клиентам, – ограничивая объём личных контактов. Это осложняется и тем фактом, что МСП, обращаясь в банк, может иметь более широкий круг потребностей, нежели крупная корпорация. По словам ответ- ственного работника одного из банков, «они ожидают, что финансисты помогут им в решении всех их проблем». «Мы поняли, что на деле МСП более, чем представители какого бы то ни было иного сегмента, ценят долгосрочные отношения, тогда как крупные корпорации считают их чем-то само собой разумеющимся. МСП готовы платить дороже за такие отношения. Они хотят, чтобы в них видели не просто номер банковского счета». – Старший генеральный управляющий одного из ведущих индийских банков КОНСУЛЬТАЦИОННЫЕ УСЛУГИ IFC | ДОСТУП К ФИНАНСОВЫМ УСЛУГАМ 47 Рисунок 34: Банковские отделения являются основным каналом поставок некредитных продуктов Передача функций банковского Подходы обслуживания МСП на уровень отделений банков Банки, занимающиеся обслуживанием МСП, нашли способы 0% 20% 40% 60% 80% рентабельного удовлетворения особых запросов МСП Реализация и даже получения при этом прибыли. Они добиваются этого некредитных за счет (1) использования каналов непосредственного оказа- продуктов ния услуг, (2) сегментации и пересмотра порядка управле- Одобрение ния контактами с клиентами и (3) превращения запросов кредитов в возможности путем одновременного предложения нескольких продуктов и услуг. Управление В отличие от банковского обслуживания корпоративных риском клиентов, при котором бóльшая часть трансакций проходит через менеджера по связям с клиентами, при банковском Взыскание обслуживании МСП зачастую основная нагрузка ложится просроченных на сеть филиалов банка как канал прямой поставки. Более кредитов половины банков – участников обследования «Финансиро- вание МСП в различных регионах мира» сообщили, что они Развитые страны Развивающиеся страны передали, как минимум, продажу своих некредитных про- дуктов в сеть своих отделений (Рисунок 34). Обслуживание Источник: Beck at al (2008) Around the World survey МСП через филиалы предоставляет клиентам возможность личных контактов, обеспечивая при этом экономию от мас- штаба и освобождая специалистов по контактам с клиента- Рисунок 35: Банки, сегментирующие свои подходы, ми от необходимости участвовать в осуществлении каждой могут обеспечивать персональное обслуживание банковской операции. Кроме того, это удовлетворяет и потреб- разного уровня ность МСП в близости банка. Так, например, в Египте 71 процент участвовавших в обследовании МСП сообщили Среднее число клиентов в расчете на одного МСК, о том, что близкое расположение банковского отделения по данным банков – участников обследования IFC было для них доводом в пользу обращения в этот банк76. 1 10 100 1000 Ведущие банки сообщают о том, что для эффективного ис- 30 пользования отделений необходимы специалисты по обслу- 75 живанию МСП и схемы распределения прибыли между от- делениями и специалистами по связям с клиентами77. Помимо специалистов, ряд банков выделяет для обслужива- 27 ния МСП целые отделения, что способствует повышению 58 качества услуг и росту эффективности. К числу таких банков 158 БАНКИ, ВКЛЮЧЕННЫЕ В ВЫБОРКУ относятся и четыре из десяти работающих с малым бизне- 50 сом банков – участников обследования IFC «Анализ 200 эффективности практики банковского обслуживания» (2007 год). Три из этих банков поставили эту меру во главу 50 угла при обслуживании МСП78. 110 Банки используют также дешевые каналы обслуживания, такие, как колл-центры и банковское обслуживание через 200 Интернет. Например, 73 процента банков – участников обследования «Анализ эффективности практики банковского 5000 обслуживания» располагают специализированными колл- центрами, позволяющими как принимать, так и совершать 35 телефонные звонки. Подобные методики удаленного 85 и использующего новейшие технические достижения банковского обслуживания удовлетворяют потребность 70 МСП в удобстве и экономии времени. Стоит вспомнить, что 120 банковское обслуживание через Интернет было названо наиболее часто используемым трансакционным продуктом 40 при обследовании МСП в Латинской Америке (Рисунок 26). Помимо этого, такие каналы могут сократить трудозатраты 70 при обслуживании МСП. Если менеджер по связям с клиентами может обслужить 30-100 клиентов, то, по меньшей мере, один банк сообщает о том, что каждый Старший МСК или сегмент СП из членов его группы продаж по телефону способен обслужить Младший МСК или сегмент МП 5 000 клиентов (Рисунок 35). Группа дистанционных продаж Использование нескольких каналов обслуживания дает банкам возможность сегментировать свои подходы к обслу- Источник: IFC (2007) Benchmarking SME Banking Practices in OECD and живанию и пересмотреть порядок управления контактами Emerging Markets 48 ОБЗОР МЕЖДУНАРОДНОГО ОПЫТА ПО ПРЕДОСТАВЛЕНИЮ УСЛУГ В СФЕРЕ БАНКОВСКОГО ОБСЛУЖИВАНИЯ МСП «Одновременное предложение ряда продуктов и услуг является краеугольным камнем нашей модели продаж; мы используем любую возможность для продажи продуктов, отвечающих потребностям наших клиентов». – Банк – участник обследования «Анализ эффективности практики банковского обслуживания» с клиентами в сравнении с традиционно принятым при временно нескольких продуктов и услуг, что зачастую озна- банковском обслуживании корпоративных клиентов. Банки чает одно и то же. Эффективно работающий МСК способен используют данные о величине компании и доходах, которые внушить малому или среднему предприятию ощущение она приносит банку, как показатель, позволяющий опреде- собственной значимости и увеличить объем продаж, став их лить, нужен ли для обслуживания счета специалист по связям доверенным партнером. Разница между приносящими и не с клиентами, и если да, то какой именно. Например, банк приносящими прибыль моделями обслуживания может «Wells Fargo» в США отнес клиентов с объемом годового заключаться в способности осознать и предложить решения, дохода менее 2 млн. долл. США к сегменту «массового рынка» удовлетворяющие весь комплекс потребностей МСП. и обслуживает таких клиентов преимущественно по прямым Глубокое понимание потребностей клиента дает МСК каналам, например, через отделения и колл-центры. Другие и возможность предвидеть и даже предупредить проблемы банки иногда используют данные о доходах, приносимых с существующими кредитами. Поэтому большинство банков МСП банку, для распределения МСП между старшими относят кредитный мониторинг к числу основных обязан- и младшими менеджерами. ностей менеджеров по связям с клиентами (например, все банки – участники обследования «Анализ эффектив- Что касается клиентов, для обслуживания которых имеет ности практики банковского обслуживания» делают это смысл выделять специального менеджера по связям в отношении сегмента средних предприятий). с клиентами, описанная выше модель «охотников и собирателей» помогает банкам увеличивать число клиентов, обслуживанием которых может заниматься такой менеджер, Шаги на пути к совершенству будучи освобожденным от обязанностей по привлечению новых клиентов. Кроме того, если обычный МСК тратил Достичь совершенства в обслуживании МСП значит много времени на оценку залогов или сбор платежей, сегодня добиться, чтобы клиент, независимо от его размера, ощущал такой работой все чаще занимаются специальные группы. свою ценность, а также обеспечить, чтобы расходы на обслуживание соответствовали ценности клиента для Это позволяет менеджеру по связям с клиентами сосредото- банка. Для этого необходимо (1) изыскивать и вводить читься на обслуживании клиентов и предложении им одно- в практику методы, обеспечивающие ощущение клиентом собственной значимости, не увеличивая при этом затраты на обслуживание отдельных МСП, а также (2) и дальше совершенствовать методы сегментирования услуг. На Рисунок 36: Банк «Standard Chartered» использует следующем этапе банки могут найти баланс между четыре метода взаимосвязи с клиентами исходя обслуживанием и эффективностью путем (3) перехода из их ценности для банка в операциях с МСП от ориентации на продукт к ориентации на процесс работы с клиентом. Существует множество способов решения этой проблемы. Банки могут ввести в практику работы ориентацию на обслуживание клиентов, выделив специальные помещения или специальные окна в отделениях для обслуживания Выделенный менеджер МСП, либо четко выделяя предложения для МСП по связям с клиентами Увеличение ценности клиента в рекламных материалах или на веб-сайтах. Один австралийский банк, успешно работающий с МСП, «Виртуальный» менеджер использует свой веб-сайт для того, чтобы подчеркнуть по связям с клиентами значимость своих клиентов, представляющих малый бизнес. Для этого он подготовил онлайновую платформу для обучения основам предпринимательства («портал для малого бизнеса») и четко указывает в своей рекламе, что Портфельный менеджер услуги предоставляются МСП с учетом той отрасли, в которой они работают. На веб-сайте банка существуют отдельные разделы по каждой из следующих групп МСП: Менеджер не выделяется •• Бухгалтерское дело •• Агропромышленный комплекс МСП – клиенты •• Уход за детьми •• Финансовое планирование •• Франчайзинг Источник: Standard Chartered Bank •• Аптечное дело КОНСУЛЬТАЦИОННЫЕ УСЛУГИ IFC | ДОСТУП К ФИНАНСОВЫМ УСЛУГАМ 49 Банк показывает и другой способ поднятия значимости как «портфельный менеджер» и «виртуальный» менеджер по клиента при ориентации на работу с ним – путем связям с клиентами». целенаправленного приглашения на работу в качестве специалистов по банковскому обслуживанию МСП бывших Как отмечалось в примерах выше, специалисты, изучавшие владельцев небольших компаний. По оценке одного из отрасль, предложили банкам перейти от ориентации на экспертов, 40 процентов работающих в банке специалистов продукт к ориентации на процесс работы с клиентом. по связям с клиентами пришли сюда из МСП. Такая тактика По мнению этих экспертов, банки, как правило, предлагают подчеркивает стремление банка работать с МСП и повышает МСП продукты, позволяющие решать отдельные его потенциал в сфере удовлетворения потребностей МСП, проблемы, а не увязывают предоставляемые ими услуги причем стоимость работы с индивидуальными клиентами с бизнес-процессами клиентов79. Вместо этого, по мнению при этом не обязательно возрастает. исследователей, банкам необходимо следовать примеру других отраслей и развивать «бизнес-процессы, Банк «Standard Chartered» также демонстрирует отличные ориентированные на потребителей». Получив полное результаты в обеспечении баланса между затратами представление о коммерческой деятельности МСП и услугами за счет более точного распределения функций и определив, какие из своих потребностей они могут в сфере взаимодействия с клиентами. Вместо того чтобы при- удовлетворять своими силами или путем кооперации менять отдельные модели для малого и для среднего бизнеса, с партнерами, банки могут найти новые источники банк рассчитывает общую ценность клиента для себя доходов. В то же время, если банк обеспечит координацию и относит его к одной из четырех групп клиентов, различаю- своих бизнес-процессов с бизнес-процессами своих щихся по методам взаимодействия с ними (Рисунок 36). клиентов, это позволит повысить эффективность за счет При этом применяются и такие промежуточные решения, экономии средств. «Малые и средние предприятия получают лишь предлагаемые продукты, позволяющие решать отдельные проблемы, например, проблемы управления ликвидностью, получения финансирования или инвестиционных услуг. Однако эти услуги не отражают существенные потребности бизнес- клиентов в таких сферах, как закупки, продажи и маркетинг, выполнение заказов». – Heckl and Moormann (2007) 50 ОБЗОР МЕЖДУНАРОДНОГО ОПЫТА ПО ПРЕДОСТАВЛЕНИЮ УСЛУГ В СФЕРЕ БАНКОВСКОГО ОБСЛУЖИВАНИЯ МСП «Ни один амбициозный банк не может игнорировать рынок МСП. Мы уверены, что при достаточно стабильной политической ситуации мы можем выйти на рынок развивающейся страны и с прибылью для себя оказывать банковские услуги МСП». – Мандип Вохра, руководитель отдела по работе с малым бизнесом Управления банковского обслуживания МСП 3 урока из опыта банка «Standard Chartered» Характеристики банка Отделения >1 500 1. Разделение и специализация – четко выделив из общего Банкоматы 5 500 массива своих операций работу с МСП, направив на эту работу специальных сотрудников и предоставив Численность сотрудников >70 000 стратегические ресурсы, банк «Standard Chartered» оказался Страны >70 в состоянии выявлять возможности, снижать издержки Страны, в которых проводятся 30 и повышать степень удовлетворенности клиентов. операции с МСП Численность клиентов 14 000 000 2. Дифференциация – с точки зрения отношений Малые предприятия – клиенты 550 000 с клиентами, банк обслуживает МСП как единый сегмент, Активы 435 млрд. долл. США однако с операционной точки зрения проводимая им дифференциация позволяет учитывать ценность клиентов при оценке их платежеспособности и их обслуживании. Основные характеристики банковского обслуживания МСП 3. Преодоление гендерного разрыва – банк стремится Банковское обслуживание МСП играет все более важную роль удовлетворять потребности и чаяния женщин, в том в деятельности банка «Standard Chartered»: прибыль от этих числе и возглавляемых женщинами МСП, в своей операций составила в первой половине 2008 года более 19 процентов (600 млн. долл. США) общей прибыли банка, кадровой политике, операционной деятельности тогда как пятью годами раньше эта доля равнялась всего лишь и портфеле клиентов. 9 процентам (110 млн. долл. США). Банк активно занимается освоением новых рынков и располагает специальными струк- турами по работе с МСП более чем в 30 странах. По мере роста масштабов своих операций банк обнаружил, что сумма обяза- Основные данные о банке «Standard Chartered» тельств росла быстрее, чем активы, и отметил, что во многих случаях «избыточные ресурсы в этом сегменте превышают Банковская группа «Standard Chartered» возникла в 1969 году потребности финансирования». В настоящее время сумма в результате слияния банка «Standard Bank», основанного текущих обязательств превышает величину активов в 1,5 раза. в 1863 году в Британской Южной Африке, и банка «Chartered Bank», учрежденного в 1853 году и действовавшего в Индии, Австралии и Китае. Этот банк, работающий сегодня в более Разделение и специализация чем 70 странах, получает более 90 процентов своей прибыли По мнению банка «Standard Chartered», успехами своей работы за счет операций в «формирующихся торговых коридорах» с МСП он в известной мере обязан полному выделению в Азии, Африке и на Ближнем Востоке. «Standard Chartered» сегмента МСП как самостоятельного направления деятель- занимается обслуживанием как корпоративных, так ности. Такое выделение происходит на самом высоком и индивидуальных клиентов. МСП находятся в ведении уровне, поскольку координация работы с МСП осуществля- департамента по обслуживанию индивидуальных клиентов, ется в рамках глобальной стратегии и предполагает посто- но подразделяются на две группы – малых предприятий янный анализ и поиск возможных путей её дальнейшего с годовым объемом продаж менее 10 млн. долл. США совершенствования. Глобальная координация позволяет и средних предприятий, годовой объем продаж которых банку воспользоваться преимуществами «последовательности не превышает 25 млн. долл. США. и масштаба», постоянно используя при этом и опыт, накапли- КОНСУЛЬТАЦИОННЫЕ УСЛУГИ IFC | ДОСТУП К ФИНАНСОВЫМ УСЛУГАМ 51 ваемый на местах. Она проявляется также и в выделении суще- Результатом целенаправленного стратегического подхода ственных ресурсов для сегмента МСП. В структуре «Standard банка к этим проблемам стало увеличение числа предлагаемых Chartered» действуют особые подразделения по продажам, специально для женщин продуктов, в том числе кредитов, услугам и оценке риска, работающие только с МСП; банк разработанных и продвигаемых на рынок как предназначенных принимает меры к тому, чтобы показать, насколько высокое специально для женщин, занимающихся предпринимательством. место он отводит МСП в своих рекламных и маркетинговых Банковским обслуживанием МСП занимаются 700 женщин – материалах, а также какие учитывающие потребности МСП 38 процентов от числа сотрудников группы по работе с МСП. продукты он предлагает. Наглядным выражением данной стра- На местном уровне в Бангладеш «Standard Chartered» заслужил тегии стала разработка «кредита для бизнес-структур с пога- признание за разработку кредита для бизнес-структур с погаше- шением в рассрочку», который представляет собой необеспе- нием в рассрочку под названием «Орджон», предназначенного ченный среднесрочный кредит со стандартными (для разных специально для женщин – глав МСП. стран) требованиями к его величине и к размеру МСП. Решение о предоставлении такого кредита может приниматься быстро Дальнейшие шаги: глобальное управление отношениями и с предоставлением минимума документов. Например, в Сингапуре решение о выдаче малому предприятию кредита с клиентами на сумму до 100 000 долл. США может быть принято в течение Чтобы полнее использовать возможности, открывающиеся 24 часов, причем само это предприятие обязано предоставить в связи с деятельностью банка на международной арене, выписку из банковского счёта всего за шесть месяцев. в частности, в сфере содействия международной торговле, банк разрабатывает в настоящее время систему комплексного глобального управления отношениями с клиентами (УОК). Дифференциация Это позволит банку в полной мере внедрить в практику Банк «Standard Chartered» разработал новые подходы к реше- и упорядочить услуги, оказываемые им как клиентам в разных нию проблемы увязки качества и рентабельности обслужива- странах, в том числе и МСП, операционная деятельность ния клиентов. Если некоторые ведущие банки выделяют два и торговля которых носят международный характер, уровня обслуживания – для малых и для средних предприя- так и в рамках различных линий обслуживания, таких, тий, то банк «Standard Chartered» выделил четыре. Как прави- как управление частным капиталом и кредитование МСП. ло, он выделяет специального менеджера по связям с клиента- ми для компаний с годовым доходом более 10 млн. долл. США, Доход банка «Standard Chartered» от работы с МСП однако, когда речь идет о компаниях меньшего размера, он, вырос за последние пять лет почти в шесть раз исходя из ценности данного клиента для банка, определяет один из трех уровней обслуживания: обслуживание без выде- (в млн. долл. США) ления специального менеджера по связям с клиентами (толь- 600 ко услуги, предоставляемые на массовом рынке); обслужива- 40 Валютные операции ние силами портфельного менеджера, курирующего группу из нескольких небольших фирм; либо обслуживание силами Кредитование «виртуального» менеджера, оказывающего услуги преимуще- 180 ственно через колл-центр. Торговля и оборотный ГТРСП - 40% капитал Преодоление гендерного разрыва 150 Расчетно-кассовое обслуживание Банк «Standard Chartered» стремится проводить в жизнь политику преодоления гендерного разрыва как внутри банка, Все продукты в отношении своих сотрудников (46 процентов которых для МСП составляют женщины), так и в работе с клиентами (в том числе 230 женщинами, являющимися владельцами или управляющими 110 МСП). В банковской группе «Standard Chartered» создан Женский совет, который занимается распространением 1-я пол. 2003 г. 1-я пол. 2008 г. наиболее эффективной практики в сфере гендерного многообразия и преодоления гендерного разрыва, что Источник: презентация, подготовленная банком «Standard Chartered» находится в русле разработанных банком стратегий работы для инвесторов. Примечание: учитывается рост как за счет слияний с кадрами, клиентами и общинами. и поглощений, так и внутреннего развития «Сильная сторона банка «Standard Chartered» состоит в разнообразии нашего кадрового состава, отражающего многообразие клиентов и общин, с которыми мы работаем. По нашему мнению, у нас есть потенциал для продвижения вперед в деле обеспечения гендерного многообразия». – Джоанна Филдинг, финансовый директор банка «Standard Chartered Bank (China) Ltd.», руководитель Женского совета банковской группы «Standard Chartered» 600 500 52 ОБЗОР МЕЖДУНАРОДНОГО ОПЫТА ПО ПРЕДОСТАВЛЕНИЮ УСЛУГ В СФЕРЕ БАНКОВСКОГО ОБСЛУЖИВАНИЯ МСП Управление информацией и знаниями Для устойчивого банковского обслуживания МСП банкам необходимо эффективно управлять информацией и знания- ми – банки должны целенаправленно изучать опыт и ис- пользовать полученные знания в цикле стратегического планирования мер в отношении МСП. Это особенно важно, поскольку банковское обслуживание МСП является молодой и динамично развивающейся отраслью. Здесь мало специалистов и еще меньше «проверенных и надежных под- ходов». Перед банками, способными узнавать новое о рынке, открываются значительные возможности. Основное, что способствует совершению таких открытий, – это применяе- мые банками информационные технологии и системы управления информацией. На деле, появление технологий, позволивших анализировать большие объемы данных о клиентах, значительно ускорили решение проблемы при- быльного банковского обслуживания МСП. Эффективное управление информацией и знаниями предполагает, в числе прочего, стратегическое использование подобных инстру- ментов для повышения качества банковских операций. Основным объектом изучения для банков может быть огромный массив данных, поступающих от его нынешней Рисунок 37: Анализ прибыльности может клиентуры из числа МСП. Соответствующий анализ этих представлять проблему даже для ведущих банков данных может дать полезную информацию о том, что именно «работает» в операциях банка по обслуживанию МСП. Эта Способность банков – участников обследования информация в сочетании с опытом банковских сотрудников IFC анализировать прибыльность МСП в сфере обслуживания рынка МСП может превратиться в институциональные знания о том, как можно обеспечить устойчивость и рост объемов прибыльных операций. Таким Сегмент клиентуры образом, две основные проблемы управления информацией и знаниями состоят в том, чтобы (1) разработать Отдельный клиент инфраструктуру (инструменты и системы) сбора и анализа Client segment информации, а также (2) наращивать потенциал (навыки Сегмент МП и процедуры), позволяющий обратить информацию в знания Отделение Individual client и вносить соответствующие коррективы в операции. Предприятие Решение первой из этих проблем может быть сопряжено Branch с трудностями технического порядка, поскольку оно предпо- лагает интеграцию систем данных по функциям банка и терри- Продукт Business unit признаку. Эта проблема может также оказаться ториальному наиболее очевидной, поскольку оборудование и программное Сегмент клиентуры Product необходимые для эффективной работы систем обеспечение, управления информацией, могут вообще отсутствовать, Отдельный клиент прежде всего, в развивающихся странах, или же различные Client segment отделения банка не обеспечат четкой координации их работы. Сегмент СП Например, если базы данных различных филиалов не будут Отделение Individual client сводиться воедино, многие банки не смогут четко определить состав своего портфеля клиентов из числа МСП. Предприятие Branch Вторую проблему обращения информации в знания, касающуюся определения соответствующих бизнес- Продукт unit к этим системам, легче проглядеть, однако требований Business специалисты по банковскому обслуживанию МСП считают, 0 5 10 что она является более важной. Они подчеркивают: «Системы Product Полная ФО ПиУ Только доход Ничего ИТ – это всего лишь инструменты. Банки могут вкладывать большие деньги 0 5 но система в систему, 10останется бесполезной, если они не будут знать, какую именно информацию эта Источник: IFC (2007) Benchmarking SME Banking Practices in OECD and система должна давать». Понять, как можно эффективно Emerging Markets использовать ИТ и системы управленческой информации, может, в конечном итоге, оказаться значительно более сложным делом, чем создать такую систему. КОНСУЛЬТАЦИОННЫЕ УСЛУГИ IFC | ДОСТУП К ФИНАНСОВЫМ УСЛУГАМ 53 «Системы ИТ – это всего лишь инструменты. Банки могут вкладывать большие деньги в систему, но система останется бесполезной, если они не будут знать, какую именно информацию эта система должна давать» Подходы Шаги на пути к совершенству Подходы банков к управлению информацией и знаниями Высокое качество управления информацией и знаниями можно классифицировать, исходя из основных функций. имеет место в тех случаях, когда информация напрямую К числу наиболее значимых таких функций относятся увязана с повышением качества операций на всех уровнях (1) моделирование рисков и мониторинг портфелей; работы организации. Иными словами, необходимо, чтобы (2) управление связями с клиентами и (3) анализ информация для принятия ключевых решений была прибыльности. в наличии, и чтобы сотрудники умели ею пользоваться. Этого можно добиться, идя назад по цепочке, – от тех улуч- Банки, как правило, лучше всего умеют отслеживать шений, которых необходимо добиться, к тем данным, данные по кредитам и проводить их мониторинг. Такие которые следует собирать. Например, «Standard Chartered портфели данных необходимы для оценки рисков, для Bank» пытается увеличить отдачу от своего присутствия выявления ранних признаков неплатежеспособности в 30 странах и расширить масштабы работы по обслужива- и для разработки предназначенных для внутреннего поль- нию торговли за счет более эффективного обслуживания зования моделей оценки заемщиков. Как и в случае с управ- клиентов в разных странах. В настоящее время банк внедря- лением знаниями в целом, ведущие банки создают ет полностью интегрированную систему УСК в разных специальные группы, занимающиеся тщательным монито- странах, чтобы работающие здесь менеджеры по связям рингом, анализом и применением информации по креди- с клиентами могли предоставлять одни и те же услуги МСП, там. В качестве такой группы может выступать департа- действующим в этих странах. «Standard Chartered» также мент кредитных рисков, занимающийся корректировкой напрямую увязывает свою систему управления знаниями кредитной политики с учетом тенденций изменения с конкретными показателями качества работы, такими, данных по портфелям. На более специализированном например, как полное время обработки кредита. Цель – уровне некоторые банки прибегают, например, к услугам последовательное улучшение этого показателя – определяет «групп раннего предупреждения» и рассматривают их как порядок сбора информации и наращивания знаний ключевое звено в системе своего управления кредитным о методах ее достижения. Эта работа выходит за рамки портфелем80. анализа данных и предполагает изучение вопроса о том, как можно «передавать наиболее эффективный опыт» Зачастую централизованное отслеживание и использование от одного подразделения банка в другое. информации о клиентах является для банков более сложной Некоторые инвестиции в развитие знаний окупаются не задачей. Такая информация считается ключевой как для слишком быстро. Когда банк «Wells Fargo» начал операции, перекрестных продаж, так и для совершенствования которые вывели его на первое место в США по кредитованию продуктов и услуг. Большинство банков располагают малого бизнеса, банк в течение ряда лет не торопился системами отслеживания важных данных о клиентах, увеличивать свой портфель, делая упор на сборе данных, но эта информация часто рассеяна по различным каналам которые были ему необходимы для определения поставок, филиалам или сферам банковской деятельности. статистических зависимостей. Это означало определить Например, инвестиционный счет индивидуального клиента заранее, какие данные будут полезны, и затем терпеливо может быть никак не связан с кредитом, предоставленным собирать и анализировать их. Постепенно банк разработал малому предприятию, владельцем которого этот клиент статистические модели, которые на годы определили его является. Для решения подобных проблем банки начинают преимущество в конкурентной борьбе. Однако на этом внедрять комплексные централизованные системы УСК, процесс обучения не остановился. Сегодня, оглядываясь полностью доступные всем подразделениям банка. назад, руководитель отдела банковского обслуживания малого бизнеса отмечает: «Ранее мы почти полностью Третья важная функция управления информацией состоит зависели от статистических моделей. Сегодня наши в детальном анализе прибыльности. Как отмечалось выше, сотрудники, занимающиеся кредитами, непосредственно такой анализ предполагает, в числе прочего, изучение изучают большинство данных». общей прибыльности от использования клиентом всех продуктов, что позволяет судить об эффективности На практическом уровне, хотя ИТ системы – это не более стратегии пакетных услуг или подходов к обслуживанию. чем инструменты, банкам нельзя недооценивать важность Кроме того, банки должны быть в состоянии получить разработки таких инструментов для эффективного представление о прибыльности конкретного сегмента управления информацией и знаниями. Банковское клиентов, филиала, отдельного продукта или малого или обслуживание МСП – это бизнес, существующий за счет среднего предприятия в целом (Рисунок 37). Однако даже наращивания объемов, и часто ему необходим некоторые ведущие банки, занимающиеся обслуживанием инструментарий розничного банкинга. С учетом этого МСП, не имеют возможности выполнять одну или банковское руководство должно рассматривать инвестиции несколько таких функций. в ИТ как часть своего основного бизнеса и понимать, чего 54 ОБЗОР МЕЖДУНАРОДНОГО ОПЫТА ПО ПРЕДОСТАВЛЕНИЮ УСЛУГ В СФЕРЕ БАНКОВСКОГО ОБСЛУЖИВАНИЯ МСП можно ожидать от ИТ и СУИ в части обслуживания клиентов, достаточно гибкой, чтобы соответствовать растущим предложения продуктов, рентабельности и общих потребностям клиентов, а также полностью интегрирова- преимуществ перед конкурентами. Структура компьюте- нной, чтобы все данные хранились в одном месте. Она должна рного оборудования должна обеспечивать, в числе прочего, обеспечивать сбор и надежное сохранение данных о клиентах возможность поддержания в режиме реального времени и счетах, чтобы, тем самым, дать возможность разрабатывать эффективной связи с банковскими филиалами, постоянной инструменты для управления связями с клиентами и рисками. передачи в режиме реального времени в единый центр данных При наличии необходимых ИТ-систем эффективная о клиентах и счетах и правильного распределения функций стратегия управления информацией позволит банкам между децентрализованными и центральными серверами. быть лидерами рынка и обеспечит дальнейший рост Архитектура программного обеспечения должна быть и прибыльность. Выход на рынок МСП Хотя универсальной формулы успешного банковского обслуживания МСП не существует, здесь накоплены опыт и наиболее эффективная практика, применимые в отношении пяти стратегических направлений: (1) стратегия, ориентация на МСП и процессинговая инфраструктура; (2) сегментация рынка, продукты и услуги; (3) культура продаж и каналы поставок; (4) управление кредитным риском; (5) ИТ и СУИ. Банкам, которые хотят воспользоваться этим опытом при выходе на рынок МСП или расширении своих операций на нем, необходимо пройти процесс выхода на рынок, который начинается с осознания тех конкретных возможностей, которые предоставляет сектор МСП, и заканчивается разработкой стратегии и плана ее осуществления. Для того, чтобы понять открывающиеся возможности и увидеть поле конкурентной борьбы, банки могут провести оценку рынка. Чтобы увидеть сильные и слабые места и упростить подготовку плана осуществления, банки могут воспользоваться методами операционной диагностики, такими, например, как предлагаемая IFC методика диагностики банковского обслуживания МСП CHECK. Методика CHECK позволяет оценивать операционную деятельность по пяти стратегическим направлениям банковского обслуживания МСП. Как подробно говорилось в этом Обзоре, многие банки разработали подходы, позволяющие им использовать преимущества, которые предоставляет рынок МСП. В результате путь для других банков, которые пытаются выйти на рынок МСП или расширить масштаб своих операций на нем, оказывается ярче освещенным. Хотя универсальной формулы, предопределяющей успех банка, не найдено, существуют единые для всех факторы успеха и примеры наиболее эффективной практики, на которые банки могут опираться. Банки, формирующие стратегию выхода на рынок, могут (1) учесть накопленный на нынешний день банками опыт; (2) четко сформулировать порядок выхода на рынок или расширения масштаба операций на нем и придерживаться этой последовательности действий; (3) использовать существующие инструменты для того, чтобы понять возможности и оценить свои операции в отношении МСП. Уроки банковского обслуживания МСП сегодня Опыт банков, обслуживающих МСП по всей цепочке создания стоимости, дает ряд уроков банкам, формирующим стратегию выхода на рынок МСП. Со временем это побудило IFC разработать собственную методику оценки эффективности банковского обслуживания МСП – Инструментарий диагностики банковского обслуживания МСП (CHECK). Чтобы добиться успеха в сфере банковского обслуживания МСП, банки должны разрабатывать собственные подходы с учетом своих возможностей и потенциала. Вместе с тем, в конечном счете, качество банковского обслуживания определяется получением прибыли (больше доходов), качеством активов (меньше риски) и операционной эффективностью (меньше затраты). Что касается банковского обслуживания МСП, основу для достижения высоких показателей качества закладывают пять стратегических направлений (Рисунок 38): •• Стратегия, ориентация на МСП и процессинговая инфраструктура •• Сегментация рынка, продукты и услуги •• Культура продаж и каналы поставок •• Управление кредитным риском •• ИТ и управление связями с клиентами Некоторые из этих стратегических направлений касаются деятельности банка на протяжении всей цепочки создания стоимости, тогда как в фокусе внимания других находятся отдельные ее звенья. На Рисунке 39 представлены пять стратегических направлений в соотношении 56 ОБЗОР МЕЖДУНАРОДНОГО ОПЫТА ПО ПРЕДОСТАВЛЕНИЮ УСЛУГ В СФЕРЕ БАНКОВСКОГО ОБСЛУЖИВАНИЯ МСП с соответствующими этапами цепочки создания стоимости из характеристик тех сегментов рынка, с которыми он в процессе банковского обслуживания МСП. Взятые вместе, предполагает работать. эти пять направлений создают основу для определения уроков, которые извлекли для себя банки и специалисты •• Адаптировать организационную структуру банка по изучению отрасли. Опираясь на эти уроки, банки смогут к потребностям обслуживания МСП. Ориентация на эффективнее разрабатывать и внедрять собственные рынок МСП влечет за собой определенные последствия подходы к обслуживанию рынка МСП. для структуры, кадрового состава и систем банка. Более жесткой ориентации на МСП можно добиться путем Стратегия, ориентация на МСП выделения специальных отделов и сотрудников, которые выполняли бы все ключевые функции в отношении и процессинговая инфраструктура сегмента МСП – от предоставления кредитов до расчетно- Банки, успешно проводящие операции по обслуживанию кассового обслуживания. МСП, разработали бизнес-модели, основанные на признании уникальных особенностей соответствующего рынка МСП. •• Добиться, чтобы руководство банка осознало ценность Это признание и его реализация на всех этапах банковского стратегии в отношении МСП и способствовало ее обслуживания МСП – от планирования до исполнения – осуществлению. Для успешного обслуживания МСП составляет основу первого стратегического направления. требуются стратегические капиталовложения и усилия Подход с учетом потребностей МСП находит свое отражение со стороны банка, что невозможно без личной заинтере- повсеместно – от предложения банковских продуктов сованности и активного участия его руководства. до ощущения владельцами МСП собственной значимости В конечном счете, именно руководители будут нести в момент обращения в отделение банка. Опыт наиболее ответственность за внедрение процедур, процессов успешных банков учит, прежде всего, тому, что банкам и систем поощрения, позволяющих банку эффективно следует отказаться от традиционных методов, чтобы осуществлять свою стратегию в отношении МСП. соответствовать рынку. Это значит, что они должны: •• Приобретать необходимые навыки. Банковское обслу- •• Выработать стратегию, ориентированную непосред- живание МСП предполагает бóльшие, нежели при обслу- ственно на МСП. Стратегия и планы ее осуществления, живании корпораций, и более глубокие, нежели при ориентированные непосредственно на МСП, отражают обслуживании индивидуальных клиентов, уровни сервиса. цели и устремления банка, сегменты рынка, с которыми он Необходимые для этого навыки – например, управления работает, ценностные предложения и сравнительные продажами, знания МСП и обслуживания клиентов – часто преимущества в конкурентной борьбе, наличие внутрен- отличаются от тех, которыми традиционно обладают него потенциала, необходимого для осуществления заду- банковские работники. Эффективно работающие банки манного, а также те системы управления, которые потре- уделяют первостепенное внимание подбору, обучению буется внедрить. Важная составная часть этой стратегии и повышению уровня квалификации сотрудников, обла- – разработка банком определения сектора МСП, исходя дающих необходимыми навыками работы с МСП. Рисунок 38: Основу для достижения высоких показателей качества банковского обслуживания закладывают пять стратегических направлений Качество банковского обслуживания МСП Генерирова- Качество Эффективность ние дохода активов деятельности Рынки Каналы Управление ИТ и СУИ и продукты продаж и кредитным обслуживания риском Стратегия, ориентация на МСП и процессинговая инфраструктура Источник: IFC SME Banking CHECK Diagnostic Toolkit КОНСУЛЬТАЦИОННЫЕ УСЛУГИ IFC | ДОСТУП К ФИНАНСОВЫМ УСЛУГАМ 57 Сегментация рынка, продукты и услуги потребности могут различаться в зависимости от таких характеристик, как отрасль, структура собственности, Единого подхода к обслуживанию всех клиентов из числа стадия развития предприятия и степень участия МСП, который лежал бы в основе всех эффективных в международной торговле. моделей банковского обслуживания таких предприятий, не существует. Напротив, эффективные модели строятся •• Предлагать ряд продуктов, помимо кредитования. на признании разнообразия рынка и, соответственно, Зачастую кредиты не являются основным источником наличия различных сегментов клиентуры. Как правило, прибыли от банковского обслуживания МСП; в этом эти модели подразумевают предложение небольшим МСП случае их лучше всего использовать для привлечения продуктов и услуг, скорее сходных с розничными, а более и удержания клиентов. Большие доходы можно получить, крупным и сложно структурированным МСП – услуг, скорее предлагая пакет рационально взаимосвязанных продук- напоминающих корпоративное банковское обслуживание. тов с добавленной стоимостью, которые отражали бы Определяя ценность клиентов для банка, ведущие банки не более глубокое понимание потребностей клиентов. ориентируются на получение сиюминутной прибыли от •• Наращивать навыки в области разработки продуктов. кредитов (что отражает понимание ими потребностей Такие навыки необходимы для того чтобы разработать МСП), а смотрят гораздо глубже и предлагают МСП такой более ценностные предложения по продуктам для спектр продуктов, который отражал бы это понимание. клиентов, с которыми предполагается работать, равно Опыт работы по второму стратегическому направлению как и для банка в целях упрощения и стандартизации говорит о необходимости следующих мер: ради повышения рентабельности. •• Определять приоритетные сегменты, с которыми предполагается работать. Обслуживание определенных Культура продаж и каналы поставок сегментов МСП может быть более прибыльным для банка делом с учетом характера открывающихся при этом Ведущие банки перешли от традиционных методик возможностей, положения дел в сфере конкурентной управления связями с клиентами к предоставлению борьбы и собственных сильных и слабых сторон банка. банковских услуг МСП. Для этого они внесли определенные Анализ нынешней клиентуры банка также может помочь коррективы в методы работы с массовым рынком, обращая при принятии решения о том, с какими именно теперь больше внимания на объемы продаж. Часто это сегментами следует работать. находит свое выражение в отделении функции продаж от обслуживания клиентов, равно как и от оценки •• Использовать сегментацию для внесения необходимых кредитоспособности заемщиков. Опыт работы этих банков изменений в процедуры. Для повышения качества говорит о необходимости следующих мер: и рентабельности услуг банкам необходимо осознать ценность разбивки клиентов на сегменты по их типу •• Принимать организационные меры для активизации и ценности для банка. Возможности, риски и финансовые продаж. Ориентация на продажи находит свое выражение Рисунок 39: Размещение пяти стратегических направлений CHECK в цепочке создания стоимости в процессе банковского обслуживания МСП Привлечь и Предоставить Управлять Разработать проверить клиентов услуги клиентам Понять рынок МСП информацией продукты и услуги из числа МСП из числа МСП и знаниями 1. Стратегия, ориентация на МСП и процессинговая инфраструктура 2. Сегментация рынка, продукты и услуги 3. Культура продаж и каналы поставок 4. Управление кредитным риском 5. ИТ и СУИ 58 ОБЗОР МЕЖДУНАРОДНОГО ОПЫТА ПО ПРЕДОСТАВЛЕНИЮ УСЛУГ В СФЕРЕ БАНКОВСКОГО ОБСЛУЖИВАНИЯ МСП в культуре управления успешными операциями стратегическому направлению – управлению риском – по банковскому обслуживанию МСП, в критериях найма говорит о необходимости следующих мер: персонала и в организационной структуре. При этом разделяются обязанности в сфере развития бизнеса •• Разделять управление риском и продажи. Банки исполь- и деятельность операционных отделов банка зуют различные модели для разделения инициирования и задействуются механизмы, позволяющие установить кредита, проверки кредитоспособности заемщиков правильное соотношение между продажами и риском. и перечисления средств по кредитам. Эти модели отлича- ются друг от друга, но общим для них является выделение •• Вести активный поиск клиентов. То место, которое специалистов и определение процедур непосредственно продажи занимают в банковском обслуживании МСП, для оценки риска и отделение такой оценки от продаж. означает, что необходимо вести активный поиск клиентов – Разделение может происходить и в условиях децентрали- банки не могут дожидаться, пока сами клиенты к ним зации с использованием автоматизированной системы обратятся. Залогом успеха здесь является сбор и изучение принятия решений (см. ниже). внутренних и внешних данных о рынке, а также следование четким процедурам, позволяющим обеспечить выход на •• Вкладывать средства в наращивание потенциала оценки контакт со всеми потенциальными клиентами. кредитоспособности заемщиков. Изучение способов опре- деления кредитного риска для МСП в отсутствие полной •• Обеспечивать эффективность сети филиалов как информации – это процесс, требующий времени и накопле- канала обслуживания. Чаще всего МСП подбирают ния данных. При принятии решений о выдаче кредитов для себя банки по принципу близкого расположения МСП зачастую требуются данные разного характера, в том их отделений. Поскольку филиалы представляют собой числе из неофициальных источников. По мере наращивания важный, но потенциально затратный канал обслужи- банком объема своих знаний (и выстраивания статистиче- вания, банкам необходимо повышать эффективность, ских моделей) по сектору возрастает и его способность пред- сосредоточив деятельность филиалов на продажах сказывать кредитный риск. и обслуживании клиентов, централизовав работу опера- ционных отделов и выделяя специальные отделения или •• Автоматизировать мониторинг кредитного портфеля. сотрудников, которые занимались бы удовлетворением Эффективно работающие системы управления данными потребностей важнейших для банка сегментов рынка. могут позволить банкам снизить расходы путем мониторинга кредитного портфеля с использованием •• Использовать недорогие каналы обслуживания. автоматизированных сигналов раннего предупреждения. Недорогие каналы обслуживания, такие, как прямой маркетинг, банковское обслуживание через Интернет, •• Выдвигать на первый план вопросы эффективного колл-центры, центры обслуживания кредитных карт управления плохими долгами. Банки, которые могут и предоставление банковских услуг на предприятиях быстро реагировать на признаки возникновения проблем розничной торговли, представляют собой эффективные с возвратом кредитов и которые рассматривают эту и рентабельные способы обслуживания клиентов. работу как важную часть эффективного обслуживания Ведущие банки имеют возможность развивать такие клиентов, могут предотвратить значительные убытки. каналы и создавать для клиентов побудительные стимулы для их использования. •• Разрабатывать и использовать инструменты моделиро- вания риска. Ведущие банки разработали статистические •• Увеличивать объем перекрестных продаж и макси- модели, повышающие их потенциал в сфере оценки риска мально использовать сети МСП. Перекрестные продажи в отношении МСП. Эти инструменты, в основе которых повышают доход с одного клиента. Это – эффективный зачастую лежат накопленные данные о кредитных портфе- способ наращивания объёма продаж, поскольку в его лях, помогают обеспечить согласованную и объективную основе лежат уже сложившиеся взаимосвязи с клиента- оценку кредитоспособности заемщиков и, кроме того, ми, а не попытка наладить продажи неперспективным используются для ценообразования, стимулирования, потенциальным клиентам. Сети, связывающие МСП делегирования прав на принятие решений по кредитова- и их владельцев, клиентов, поставщиков и работников, нию, измерения прибыльности и экономически выгодного представляют собой источник повышения эффективно- размещения капитала. сти продаж. При перекрестных продажах во главу угла ставится подход к увеличению продаж, ориентиро- ванный на клиентов, а не на продукт. ИТ и СУИ Для эффективного обслуживания МСП банки вынуждены Управление кредитным риском были изменить или полностью пересмотреть конфигурацию своих систем ИТ и СУИ, чтобы та информация, которую Банки, успешно работающие с МСП, отказались от они собирают и анализируют, была бы полезной при при- традиционных подходов к кредитному риску, перейдя от его нятии решений по вопросам ведения бизнеса и содейство- минимизации к управлению им. Банки обнаружили, что они вала бы внедрению учитывающих потребности момента могут включать премии за риск в свои цены, и что для процедур и процессов. Например, ИТ-системы, помимо обеспечения кредита им нет необходимости полагаться прочего, должны давать банкам возможность оценивать исключительно на долговременные отношения с клиентами прибыльность на уровне сегментов клиентуры, или залоги. Ведущие банки изыскивают пути к использованию продуктов и потребителей. Это позволяет принимать имеющихся данных по МСП для восполнения пробелов информированные решения относительно продуктов, в финансовой информации. Опыт работы по четвертому которые банк должен предлагать, и клиентов, на работу КОНСУЛЬТАЦИОННЫЕ УСЛУГИ IFC | ДОСТУП К ФИНАНСОВЫМ УСЛУГАМ 59 Привлечение внешней помощи: НБД-банк поддерживает партнерские отношения с IFC и другими МФУ Основанный в 1992 году НБД-банк является региональ- ным российским банком, работающим преимущественно с МСП. Несмотря на острые финансовые кризисы, в том числе российский кризис 1998 года и нынешний (2009 год) глобальный кризис, банк демонстрирует устойчивый рост. Помимо жестких стандартов проверки заемщиков, предполагающих глубокий анализ положения этих компаний, банк добивается устойчивого роста за счет поддержания партнерских отношений с международными финансовыми учреждениями, такими, как IFC. Банки меньшего размера могут столкнуться с проблемой при финансировании долгосрочных кредитов МСП за счет средств краткосрочных вкладов. Поскольку российское законодательство позволяет корпоративным вкладчикам изымать срочные вклады в любое время, с которыми он должен ориентироваться. Опыт работы НБД-банку было необходимо свести к минимуму свою банков в сфере ИТ и СУИ говорит о необходимости уязвимость перед лицом проблем с ликвидностью. следующих мер: Банк принял меры к привлечению долгосрочного капитала, обратившись к МФУ как к посредникам для •• Понимать и ценить роль ИТ и СУИ. Поскольку банков- получения средств на рынках коммерческого капитала. ское обслуживание МСП представляет собой бизнес, су- Банк вышел на контакт с такими международными ществующий за счет наращивания объемов, ИТ и СУИ финансовыми учреждениями, как Европейский банк играют важнейшую роль в обслуживании клиентов, разра- реконструкции и развития и нидерландская Компания ботке продуктов, снижении расходов и получении преиму- по финансированию развития, а с 2001 года поддерживает ществ перед конкурентами. Руководство ведущих банков партнерские отношения с IFC. На долю МФУ приходится рассматривает инвестиции в ИТ и СУИ как важнейшую составляющую основной деятельности банка. сегодня 40 процентов ресурсной базы банка. Банк получил и несколько синдицированных кредитов, •• Создавать адекватную архитектуру аппаратных средств в которых дополнением к средствам МФУ выступили и программного обеспечения. Архитектура аппаратных средства коммерческих инвесторов. средств банка призвана, помимо прочего, облегчать цен- трализацию данных о клиентах и их бухгалтерской отчет- Оказывая поддержку НБД-банку, IFC не ограничивается ности и эффективную связь между отделениями банка. предоставлением капитала и обеспечивает также В частности, централизованная и консолидированная база обучение и содействие в сфере ИТ и СУИ, а также данных о клиентах крайне важна для того, чтобы понять, в сфере инвестирования в сферу энергосбережения. что собой представляют клиенты, и для выявления новых В последнем случае IFC помогла НБД-банку найти возможностей у имеющейся клиентуры. При этом во избе- перспективные проекты, рассчитать потенциальную жание дублирования данных необходимо также привести экономию энергии для измерения роста прибыльности в соответствие и компоненты программного обеспечения. клиента и, в конечном итоге, создать новое направление деятельности банка. Как и в случае со многими другими •• Уделять особое внимание потенциалу в аналитической банками, партнерство с IFC облегчает получение сфере. Архитектура данных крайне важна как средство финансовых средств из других источников, что, поддержки культуры, ориентированной на достижение в конечном итоге, позволяет заместить инвестиции, результатов; количественного подхода к управлению предоставляемые IFC. риском; а также потенциала в сфере УСК, включающей в себя сегментирование, прямой маркетинг и оптимизацию Кредитный портфель НБД-банка в сегменте МСП вырос каналов распределения. Соответственно, банк должен быть со 170 млн. долл. США в декабре 2006 года до 250 млн. в состоянии подбирать и анализировать данные и предо- долл. США в декабре 2008 года. ставлять определенную часть этих данных и материалы анализа в распоряжение сотрудников. 60 ОБЗОР МЕЖДУНАРОДНОГО ОПЫТА ПО ПРЕДОСТАВЛЕНИЮ УСЛУГ В СФЕРЕ БАНКОВСКОГО ОБСЛУЖИВАНИЯ МСП Начало: выход на рынок банковского •• Какие образом удовлетворяются потребности МСП обслуживания МСП или расширение в банковском обслуживании, и в чем состоят сильные и слабые стороны услуг, предоставляемых конкурентами? масштабов операций на этом рынке •• Учитываются ли предпочтения МСП при удовлетворении В основных выводах раздела 4.1 представлен в общем виде их потребностей? Являются ли услуги, предоставляемые коллективный опыт банковского обслуживания МСП на конкурентами МСП, инновационными и качественными? данный момент. Вместе с тем, открытым остается вопрос о том, как банки должны реализовывать этот опыт. Что следует •• Какие потребности и предпочтения остаются неудовлет- сделать для того, чтобы успешно выйти на рынок банковского воренными? обслуживания МСП или расширить масштабы операций на этом рынке? Собираясь выйти на рынок банковского обслуживания МСП или расширить масштабы своих Оценить собственный потенциал операций на этом рынке, банк может использовать простой и конкурентоспособность пятиэтапный процесс «подготовки к старту». Процесс начинается с (1) осознания возможностей на рынке МСП Следующее, что должен сделать банк, – это обратить подоб- и (2) изучения конкурентной среды, чтобы понять, насколько ный критический взгляд на собственную операционную хорошо удовлетворяется спрос на банковское обслуживание деятельность и оценить свой потенциал в сравнении с потен- МСП. Четко осознав возможности, которые открываются на циалом конкурентов. Понимание того, в чем именно банк рынке МСП, банки могут (3) оценить собственный потенциал преуспевает – не просто хорошо работает, а действительно и конкурентоспособность и (4) определить возможные преуспевает, – нужно для того, чтобы определить, с какими препятствия к выходу на рынок, риски и ключевые факторы именно сегментами рынка МСП следует работать, какие успеха. Наконец, чтобы работать постепенно и устойчиво, продукты им предлагать и каким образом их предлагать. банки должны (5) разработать стратегический план Для этого надо найти ответы на следующие вопросы: реализации, который определял бы требуемые ресурсы •• В чем состоит основной потенциал и основная компетен- и указывал, какие меры в сфере управления и операционной ция нашего банка? В чем мы действительно преуспеваем? деятельности банк должен принимать, и в каком порядке. •• Исходя из этого, а также из знания нами сильных сторон Понять возможности рынка МСП конкурентов, какие именно продукты мы можем с успехом предложить? Как отмечалось выше, и как будет показано далее в настоящем разделе, первый шаг заключается в том, чтобы получить •• В чем нам придется улучшить и усовершенствовать нашу четкое, имеющее количественное выражение, представление операционную деятельность, и как мы можем это сделать? о размерах рынка МСП, его сегментации, траектории роста, •• С какими именно препятствиями внутреннего характера отличительных особенностях, потребностях и предпочтениях. нам как банку придется столкнуться, если мы хотим Такое детальное понимание на уровне сегмента даст банку выйти на рынок банковского обслуживания МСП или возможность приступить к решению вопроса о том, каким расширить масштабы наших операций на этом рынке, сегментам следует отдать предпочтение и каким образом и как мы можем преодолеть эти препятствия? можно улучшить их обслуживание. Для этого надо найти ответы на следующие вопросыviii: •• Каковы размеры и траектория роста каждого из сегментов Определить возможные внешние препятствия, рынка МСП? риски и ключевые факторы успеха •• В чем заключаются отличительные особенности, потреб- Важный, хотя зачастую и недооцениваемый этап, – это ности и предпочтения каждого из сегментов? упреждающая оценка риска и планирование. Помимо анализа проблем перспективных клиентов из числа МСП, •• Исходя из этого, какие именно сегменты банковского конкурентов и собственного потенциала банка, важно также обслуживания МСП можно выделить как потенциально изучить внешние факторы и понять, как они могут повлиять важнейшие? на успех. Предварительное планирование часто помогает преодолевать трудности в сфере финансирования, Обзор конкурентной средыix регулирования и законодательства. Для этого надо найти ответы на следующие вопросы: Прежде чем выделить целевые сегменты, на информацию о рынке МСП необходимо будет наложить результаты •• Какие барьеры на пути успешного выхода на рынок изучения конкурентной среды. Для этого надо найти ответы следует снять? на следующие вопросы: •• Какие именно внешние риски следует заблаговременно •• Кто из конкурентов обслуживает конкретные сегменты смягчить? МСП, и какие продукты и услуги они при этом •• С какими именно 1-2 важнейшими факторами риска предоставляют? сталкивается наш банк, пытаясь выйти на рынок банковского обслуживания МСП или расширить масштабы операций на этом рынке? viii  Отметим, что этот перечень вопросов не является исчерпывающим. •• Исходя из того, что целью является отличное качество ix  Основной инструмент, позволяющий банкам понять возможности работы на каждом этапе цепочки создания стоимости, рынка МСП и изучить конкурентную среду, – это оценка рынка. Процесс оценки рынка МСП и ключевые вопросы, на которые он каков перечень вопросов, в которых наш банк должен позволяет найти ответы, более подробно описываются в разделе 4.3. разобраться, чтобы успешно обслуживать рынок МСП? КОНСУЛЬТАЦИОННЫЕ УСЛУГИ IFC | ДОСТУП К ФИНАНСОВЫМ УСЛУГАМ 61 Разработать стратегический план реализации МСП и изучить конкурентную среду. Оценку можно разде- лить на три составляющие: (1) количественное и качествен- Последний шаг – это разработка реалистичного плана, ное измерение запросов потребителей, (2) оценка который будет осуществляться после выхода на рынок бан- конкурентной среды и (3) определение ценности обслужи- ковского обслуживания МСП или расширения масштабов вания сектора МСП для банка. Третья составляющая – опре- операций на этом рынке. Особую роль играют три аспекта деление ценности открывающихся возможностей – может этого плана: потребность в ресурсах, сроки и последователь- также перекликаться с диагностикой CHECK, поскольку ность. Чтобы достичь успеха, необходимо признать, что всё сильные и слабые стороны банка могут показать, насколько сразу осуществить невозможно, и что поэтапный подход – затратным для него будет процесс использования этих воз- это зачастую лучший способ обеспечить обучение в режиме можностей. реального времени и корректировку курса. При разработке стратегического плана реализации банк может задать себе, в числе прочих, следующие вопросы: Количественное и качественное •• Какие ресурсы потребуются для того чтобы успешно измерение спроса воспользоваться возможностями в сфере банковского Первая цель оценки рынка заключается в количественном обслуживания МСП? и качественном измерении спроса на продукты для •• Какова величина издержек и альтернативных затрат при банковского обслуживания МСП. Для этого необходимо использовании ресурсов в сравнении с затраченными измерить рынок МСП, изучить его сегменты, описать этот усилиями? рынок, а также охарактеризовать финансовые потребности потенциальных клиентов из числа МСП. К числу ключевой •• Как нам следует определить сроки и последовательность информации, которую необходимо получить, используя как осуществления нашего плана выхода на рынок можно больше источников данных, относятся: банковского обслуживания МСП или расширения масштабов операций на этом рынке? •• Определения МСП – необходимо собрать разные определения МСП, бытующие в данной стране, в том •• Какие можно создать механизмы, обеспечивающие числе определения, используемые министерствами осмысление банком накопленного опыта по мере роста и органами по регулированию предпринимательства, масштабов его работы с МСП? содержащиеся в законодательстве об ипотеке. По возможности, следует учесть разницу в размерах предприятий и любые вариации в зависимости от их Инструменты инициирования выхода на отраслевой принадлежности. рынок банковского обслуживания МСП •• Размер рынка – необходимо установить количество или расширения масштабов операций МСП, их вклад в обеспечение занятости в стране и в ВВП на этом рынке (годовой доход), общую сумму вкладов и кредитов в банках и других ФУ, а также оценить финансовый Банк, начинающий процесс выхода на рынок банковского потенциал. обслуживания МСП или расширения масштабов операций •• Структура рынка – необходимо рассмотреть в разбивке на этом рынке, может воспользоваться при этом рядом по сегментам статистические данные о размере рынка, инструментов. Особенно полезны при этом два инструмен- в том числе размер компании, отрасль, местоположение, та: (1) оценка рынка МСП, позволяющая банку понять правовой статус, структуру собственности и продолжи- возможности и конкурентную среду, и (2) операционная тельность работы в бизнесе. диагностика, помогающая высветить сильные и слабые стороны банка, чтобы оценить его потенциал и разработать •• Рыночные тенденции – необходимо выявить любые план выхода на рынок. IFC разработала методики для важные тенденции в секторе МСП, в том числе траекторию каждого типа таких инструментов, руководствуясь при этом роста, структурные изменения, динамику изменения своим опытом содействия поставщикам финансовых услуг, продуктов, услуг и каналов обслуживания, а также ожидае- обслуживающим сектор МСП в различных регионах мира. мые изменения в сфере государственного регулирования. В приложении С описывается, как банки, планирующие •• Финансовые потребности МСП – для дополнения приступить к обслуживанию МСП, могут установить данных об общей сумме депозитов и кредитов МСП партнерские отношения с IFC. Для проведения операцион- необходимо определить репрезентативную выборку МСП ной диагностики IFC разработала методику диагностики для каждого значимого сегмента рынка. Следует провести банковского обслуживания МСП CHECK. обследование таких МСП или собеседование с их пред- Чтобы показать методы применения этих инструментов, ставителями, собирая информацию, например, о руково- ниже дается описание проводимой IFC оценки рынка дителе компании, общих характеристиках фирмы, и методики CHECK. Это описание позволяет глубже понять ее отношении к банкам и другим поставщикам финансо- некоторые основные уроки и шаги начальной стадии вых услуг, потребностях в сфере управления финансами процесса, о которых говорилось в предыдущих разделах. и используемых в настоящее время инструментах, проце- дурах и инструментах осуществления платежей постав- щикам и работникам, управлении расходами и прихода- Оценка рынка МСП ми и использовании услуг бизнес-консалтинга. Оценка рынка представляет собой основной способ, Помимо сбора описанной выше информации о рынке используя который банки могут сделать два первых шага в целом, банк может дополнить такую более широкую на начальной стадии процесса – понять возможности рынка сегментацию рынка изучением данных о своей нынешней 62 ОБЗОР МЕЖДУНАРОДНОГО ОПЫТА ПО ПРЕДОСТАВЛЕНИЮ УСЛУГ В СФЕРЕ БАНКОВСКОГО ОБСЛУЖИВАНИЯ МСП собственную стратегию обслуживания клиентов и предло- жения продуктов. К числу технологий такой оценки относятся беседы с представителями банков-конкурентов, а также практика «таинственных покупателей», предполагающая посещение отделений банков-конкурентов и проведение наблюдений на основании заранее составленного списка вопросов. Собеседования с представителями отдельных МСП о финансовых потребностях этих предприятий, проводимые в рамках оценки спроса, также можно использовать для того, чтобы получить представление о конкурирующих банках. При оценке конкурентной среды следует обращать внимание на следующие данные и вопросы: •• Подход конкурентов к обслуживанию клиентов – изучить определения МСП, применяемые банками – конкурентами, клиентуре. При этом следует оценить, сколько нынешних каналы обслуживания (например, типовые отделения по клиентов банка могут являться также потенциальными работе с индивидуальными клиентами, клиентами в качестве МСП. Представитель одного из либо специальные окошки для обслуживания МСП, либо ведущих банков отмечает: «Основная часть наших бизнес-центры, занимающиеся исключительно МСП), индивидуальных клиентов – владельцы МСП81». Определив наличие персонала, занимающегося исключительно количество нынешних клиентов из числа МСП, банк может обслуживанием МСП, маркетинговые материалы для разбивать этих клиентов на сегменты МСП, общие подходы к МСП и методы их поддержки. и категории по характеристикам их хозяйственной деятельности или финансовым потребностям, так же, •• Предлагаемая конкурентами линейка продуктов – как это происходит при анализе рынка вообще. изучить ассортимент продуктов, предлагаемых банками- конкурентами. В числе прочих могут быть заданы Использование внутренних данных особенно важно, следующие вопросы: поскольку нынешние клиенты из числа МСП могут пред- ставлять собой существенный источник спроса на новые •• Предлагаются ли МСП какие-либо специальные продукты, и банк может получить за счет этих клиентов продукты, и если да, то какие именно? преимущество в конкурентной борьбе. Например, зачастую лишь очень небольшая часть МСП – владельцев банковских •• Какие кредитные продукты предлагаются? счетов (депозитов) являются также заемщиками, •• Каковы отличительные черты кредитных продук- а МСП – заемщики, как правило, обращаются за кредитами тов – например, частота платежей, размер кредита в те банки, где у них уже есть депозитные счета. По итогам и ограничения по срокам выплат, процентные ставки проведенной IFC оценки египетского рынка82 выяснилось, и комиссионные? что 68 процентов МСП имели счета (депозиты) в банках, но лишь 8 процентов МСП (12 процентов вкладчиков) •• Каков порядок подачи заявок на получение кредита получали кредиты. Еще 18 процентов (27 процентов вла- и требования к ним, как они характеризуют подход дельцев счетов) выразили желание взять кредит в течение банка к управлению кредитным риском? следующих двух лет, что свидетельствует о наличии неудо- влетворенного спроса среди нынешних клиентов банков •• Какие депозитные, трансакционные и иные продукты (Рисунок 40). предлагаются? В ходе этой оценки выяснилось также, что более трех •• Мнение МСП о банках-конкурентах – помимо вопросов четвертей египетских МСП, взявших кредиты, получили их относительно финансовых нужд отдельных МСП, при в тех же банках, где они держат свои вклады, и это собеседовании с ними можно также выяснить, как эти подтверждает мысль о том, что неудовлетворенный спрос со МСП относятся к другим действующим на рынке стороны клиентов из числа МСП, выявленных в нынешнем поставщикам финансовых услуг. Например, иностранные портфеле банка, открывает существенные возможности, банки могут быть достаточно успешными, несмотря на то, реализация которых может обойтись очень недорого. что они предлагают более дорогостоящие банковские продукты. В число вопросов относительно того, почему МСП бывают склонны платить таким банкам дороже, Оценить конкурентную среду можно включить следующие: Если величина спроса зависит от размера рынка, то для •• Являются ли те или иные МСП, например, ориентиро- решения второй задачи оценки рынка – оценки конкурент- ванные на экспорт, более привлекательными для ино- ной среды – необходимо иметь представление о доле на странных банков? рынке. Банку необходимо понять, в какой степени его конку- ренты уже удовлетворяют потребности МСП, поскольку это •• Являются ли те или иные продукты особенно определит его собственные возможности в части выхода на привлекательными для МСП? Если да, то какие именно? рынок. Кроме того, важно узнать как можно больше о том, как именно конкуренты осуществляют обслуживание МСП. •• Какие другие факторы, определяющие характер этих Это позволит банку узнать, что его конкурентам удается, банков, имеют значение? К числу таких факторов и где они терпят неудачу, и это поможет банку определить могут относиться наличие сотрудников, владеющих КОНСУЛЬТАЦИОННЫЕ УСЛУГИ IFC | ДОСТУП К ФИНАНСОВЫМ УСЛУГАМ 63 несколькими языками, или женщин – сотрудников, гибкий график работы и способность дать МСП ощутить собственную значимость. Рисунок 40: Нынешние клиенты являются основным •• Мнение МСП о банке, проводящем оценку, – в дополне- источником неудовлетворенного спроса на ние к собранной информации о банках – конкурентах кредитные продукты банку следует понять, как МСП воспринимают предлага- емые им самим услуги. В ходе таких опросов банк может МСП в Египте: использование банковских продуктов предложить МСП список банков, включив в него и себя самого, и задать следующие вопросы относительно 100% каждого из них: 80% •• Пользуется ли банк хорошей репутацией? •• Отвечают ли его продукты потребностям МСП? 60% 68% •• Имеет ли банк широкую сеть банкоматов? 40% •• Есть ли в банке сотрудники, понимающие потребности 20% 18% компании? 8% Данные, позволяющие банку сравнить свое обслуживание 0 с обслуживанием, предоставляемым конкурентами, а также Все МСП МСП, не имеющие МСП, имеющие показывающие степень осведомленности МСП о банков- банковского счета банковский счет ских предложениях, вскроют характер тех рыночных возможностей, которые можно быстро реализовать, а также Выраженный спрос на кредитные продукты прольют свет на сильные или слабые стороны. Иными отсутствует словами, если очень мало МСП знают о банке и довольны им, завоевание крупных сегментов рынка может оказаться МСП, заявившие о своем намерении взять кредит очень трудным делом. Если взглянуть на этот вопрос шире, (потенциальный неудовлетворенный спрос) то каждый шаг в оценке конкурентной среды будет расши- МСП, взявшие кредиты рять знания банка о конкурентах и клиентах и усилит его способность стратегически определять свои позиции Источник: IFC (2004) SME Landscape in Egypt и предлагать своим клиентам из числа МСП качественное обслуживание. Оценить возможности Рисунок 41: Расчет количества «первичных клиентов» из числа МСП, которых может привлечь условный Последняя, после изучения спроса со стороны клиентов банк XYZ и предложения со стороны конкурентов, задача при оценке рынка – провести на основе всей имеющейся информации Расчетное количество МСП в Александрии (по данным оценки IFC египетского рынка за 2004 год) оценку того, насколько открывающиеся возможности пред- ставляют ценность для банка в плане увеличения прибыли 5000 и доходов. Упрощенно этот процесс – он будет проиллю- стрирован примерами из доклада IFC о положении дел 4000 в сфере МСП в Египте (SME Landscape in Egypt, 2004 год) – предполагает следующие этапы: 3000 Определить численность возможных новых клиентов 1.  – определить количество потенциальных клиентов из 2000 числа МСП на данном рынке и рассчитать, какую их часть банк в состоянии обслужить. Например, при проведении 1000 оценки египетского рынка IFC сочла, что в районе Алек- X% сандрии действует примерно 5000 МСП, на каждом из 0 которых работают от 10 до 200 человек, и что уровень МСП со штатом Существующий Неохваченная проникновения банков на этот рынок составляет всего 10-200 человек уровень доля рынка проникновения 40 процентов (2000 МСП)83. Это позволяет говорить о по- на рынок тенциальном наличии здесь 3000 новых клиентов, не считая тех, у которых уже есть счета в банках. Изучение Охват маловероятен отношения опрошенных МСП к банкам, возможностей конкурентов на этой территории и сильных и слабых Охват банком XYZ вероятен сторон, выявленных в ходе операционной диагностики, может помочь банку определить, сколько таких МСП могут стать его клиентами. Эти расчеты показаны на Рисунке 41. 64 ОБЗОР МЕЖДУНАРОДНОГО ОПЫТА ПО ПРЕДОСТАВЛЕНИЮ УСЛУГ В СФЕРЕ БАНКОВСКОГО ОБСЛУЖИВАНИЯ МСП 2. Определить долю перспективных клиентов среди имеющихся – установить общее количество МСП среди нынешней клиентуры банка и оценить, сколько из них могут быть заинтересованы в дополнительных продуктах или услугах. В Египте 27 процентов МСП, имеющих депо- зитные счета, выразили заинтересованность в получении Переход на следующий уровень: кредита в ближайшие два года84. Если собранные внутрен- «Hamkorbank» проводит перестройку ние данные дают аналогичный результат, то эту долю в целях обеспечения устойчивого роста нынешних клиентов банка можно также включить в число «перспективных». Поскольку «Hamkorbank» с самого своего основания 3. Определить тип и объем предлагаемых продуктов – в 1991 году ориентировался на работу с малыми и сред- определить объемы каждого из продуктов, на которые ними предприятиями, этот рынок был ему знаком. Вме- вероятен спрос со стороны как новых, так и существующих сте с тем, по мере расширения масштаба его операций клиентов из числа МСП. В ходе обследования египетских с Андижанской области Узбекистана на всю страну ему МСП 30 процентов из числа нынешних банковских клиен- необходимо было для обеспечения устойчивого роста тов, выразивших намерение взять кредит, указали, что их оценить свою операционную деятельность и свои по- интересует финансирование на покупку оборудования. зиции. В 2006 году IFC, сотрудничавшая с «Hamkorbank» Однако основное, по поводу чего предприятия впервые об- с 2001 года, начала сочетать свои инвестиции в этот ращались в банк, – это открытие текущего счета в местной банк с пакетом технической помощи, который преду- валюте (об этом упомянули 99 процентов опрошенных)85. сматривал, в числе прочего, услуги прикомандирован- Банк, который сегодня намеревается работать с клиентами, ного главного консультанта. Этот консультант провел ранее не получавшими банковского обслуживания, может диагностическое обследование CHECK, которое выяви- рассчитывать, что, в основном, новые направления его ло, в числе прочего, пути, которыми банк мог бы улуч- бизнеса будут строиться вокруг депозитных продуктов. шить свою структуру и упростить свои бизнес-процессы, По возможности, при расчете спроса на продукты необхо- чтобы управлять риском в период расширения масшта- димо принимать во внимание любые его вариации бов своей операционной деятельности. в различных сегментах рынка, с которым предполагается работать. При помощи IFC «Hamkorbank» создал отдел управ- ления риском, в задачу которого входит мониторинг 4. Прогнозировать доход в расчете на проданный продукт – рассчитать вероятный доход от каждого типа операционной деятельности, обеспечение соблю- продукта, который банк планирует предложить, исполь- дения действующего законодательства и кредитной зуя для этого данные о нынешнем портфеле клиентов, политики и процедур. Это позволило банку более чет- оценки ценообразования у конкурентов, обследования ко разделить функции управления связями с клиентами МСП или иные источники данных о рынке (например, на уровне отделений банка и централизованного управ- ставка ссудного процента, который выплачивали египет- ления кредитным риском. Уточненные правила кре- ские МСП – участники обследования 2004 года, состав- дитования и рекомендации, разработанные на уровне ляла, в среднем, 12 процентов). В случае, если доходность штаб-квартиры, были доведены до сведения специали- варьируется в зависимости от величины трансакции, стов по кредитным операциям на уровне отделений. банки могут использовать такие данные, как средняя В результате «Hamkorbank» увеличил почти вдвое коли- сумма кредита/депозита для отдельных сегментов рынка чество кредитов, предоставляемых МСП, и более чем МСП. Умножив предполагаемый объем продаж на доход в три раза — объемы кредитования. от одного продукта, получаем стоимость возможностей для банка. С 2006 года кредитный портфель «Hamkorbank» в сегменте МСП вырос на 366% 5. Оценить затраты и прибыльность предоставления 75 15 таких продуктов в расчете на одного клиента – по мере ЧИ С ЛО К Р Е ДИ ТО В , ТЫС . возможности, оцените затраты на обеспечение каждого клиента из числа МСП новыми продуктами и услугами и М Л Н . ДОЛ Л . С Ш А итоговую величину прибыли от клиента с коррекцией на 50 10 расчетные риски. Эта оценка показывает стоимость воз- можностей, выраженную в дополнительной прибыли. По- лучение информации о затратах конкурентов или расчет 25 5 внутренних расходов на одного клиента может оказаться затруднительным. Однако данные нынешнего портфеля банка, если они правильно выделены, могут помочь в этих расчетах. 0 0 2006 2009 На деле, целый ряд факторов усложняет оценку возможностей, которые открывает работа с МСП. Такие Число кредитов МСП услуги, как обработка платежей, могут показаться затратными, однако при правильном сведении их в пакеты Объём кредитов МСП, млн. долл. США они могут помочь ускорить продажи прибыльных овердрафтных счетов. Предсказать эффективность КОНСУЛЬТАЦИОННЫЕ УСЛУГИ IFC | ДОСТУП К ФИНАНСОВЫМ УСЛУГАМ 65 и затраты на привлечение и удержание МСП может быть сильных сторон может помочь банку осознать свои преимуще- сложно, как сложно и определить расходы в связи с выходом ства в конкурентной борьбе. Если же эта диагностика выявит на новый рынок. Однако методика диагностики CHECK слабость в какой-либо области, которая, как известно, пред- может помочь в оценке рынка, помогая ответить, например, ставляет собой ключевой фактор успешного банковского на вопрос о том, где понадобятся новые инвестиции. Кроме обслуживания МСП, то совершенствование в этой области того, для принятия на высшем уровне решений о том, будет указано в плане реализации в качестве основной задачи. следует ли работать с рынком МСП, и если да, то каким Как отмечалось выше, операционная диагностика, подобная образом, абсолютная точность в определении стоимости CHECK, может также перекликаться с оценкой рынка, возможностей не требуется. поскольку она проливает свет на потенциальную прибыль- ность в случае использования той или иной возможности. Методика диагностики банковского Банк может провести диагностику CHECK либо самостоя- тельно, либо при поддержке со стороны IFC в рамках пакета обслуживания МСП CHECK консалтинговых услуг. В любом случае будет измерен Операционная диагностика позволяет решить ряд задач, уровень опытности банка по каждому из пяти стратегиче- однако банкам, которые пытаются выйти на рынок банковско- ских направлений. Предусмотренный методикой диагно- го обслуживания МСП или расширить масштабы своих опера- стики CHECK скоринговый инструментарий помогает про- ций на этом рынке, она дает основу для оценки потенциала вести такую оценку, выделяя 22 основные компетенции и разработки плана реализации их стратегии. CHECK пред- в рамках стратегических областей и предлагая 56 критериев ставляет собой одну из подобных методик диагностики. для оценки этих компетенций. На основе свежего опыта банковского обслуживания МСП В Таблице 4 дан перечень этих компетенций и критериев, она предлагает конкретный набор критериев оценки, посред- а также описание оценки для каждого из пяти стратегиче- ством которых банк может оценить свою нынешнюю или пла- ских направлений. нируемую операционную деятельность в сегменте МСП. Диа- гностика CHECK проводится, как правило, опытными Методика CHECK была разработана специально для банков, специалистами IFC и позволяет оценить сильные и слабые которые хотят выйти на рынок МСП или расширить свои стороны банка по пяти определяющим качество банковского операции на этом рынке. Она особенно полезна потому, что обслуживания МСП стратегическим направлениям, о которых по каждому из 56 критериев, по которым оценивается банк, подробно говорилось выше (раздел 4.1). Выявление этих инструмент оценки дает подробное описание показателей, 66 ОБЗОР МЕЖДУНАРОДНОГО ОПЫТА ПО ПРЕДОСТАВЛЕНИЮ УСЛУГ В СФЕРЕ БАНКОВСКОГО ОБСЛУЖИВАНИЯ МСП Таблица 4: Компетенции, оцениваемые по методике CHECK Стратегическое направление Описание Основные компетенции Критерии Стратегия, Оценивается способность банка разрабатывать Стратегия • Концепция ориентация и последовательно осуществлять стратегию • Формулировка стратегии на МСП и работы с МСП, в основе которой лежат инте- • Готовность заниматься банковским обслуживанием МСП  процессинговая ресы развития его бизнеса. Это предполагает • Устойчивое финансирование инфраструктура оценку общих основ разработки стратегии, управления персоналом, организации хозяй- • Определение МСП ственной деятельности, а также оценку конкрет- • Организационное устройство ных мер по работе с МСП, отраженных в страте- гии и организационной структуре банка. Руководство и управление •  Опыт работы с МСП и индивидуальными клиентами • Стратегическое планирование • Пригодность к работе Управление персоналом • Роль • Набор на работу • Навыки • Продвижение по карьерной лестнице • Культура труда Рынки, продукты Оценивается способность банка понимать и Охват рынка • Состав клиентов на данный момент и услуги удовлетворять потребности различных сегмен- тов рынка, от индивидуальных потребителей Потенциал в сфере • Информация о рынке до корпораций, выявлять новые рыночные сегментирования • Сегментация возможности, а также разрабатывать и вводить • Аналитика в действие новые продукты, создающие стои- • Каталог продуктов Перечень продуктов мость для клиентов и для банка. •  Продукты, предназначенные непосредственно для МСП Создание продуктов • Разработка продуктов • Ценообразование • Стандартизация продуктов Продажи: Оценивается способность банка к переходу Стратегия и организация • Культура продаж культура от традиционной культуры кредитования продаж • Организация продаж и каналы корпораций, в основе которой лежит, прежде • Навыки продаж обслуживания всего, обслуживание на основе долговремен- Привлечение клиентов • Брендинг ных связей с клиентом, к культуре обслужива- • Разработка предложений ния массового рынка, где во главу угла ставится привлечение, обслуживание и сохранение • Роль филиалов Сеть филиалов клиентов. Для эффективного балансирования • Роль менеджеров по проекту между объемами продаж и рисками при • Размер и структура сети банковском обслуживании МСП огромное • Управление связями с клиентами значение имеют показатели продаж. Это позволяет банку заблаговременно подбирать Дешевые каналы обслуживания • Дешевые каналы обслуживания себе лучших клиентов, вместо того, чтобы ждать, пока к нему обратятся клиенты, Потенциал в сфере перекрест- • Культура не имеющие особых перспектив. ных и дополнительных продаж • Инструменты банковских услуг • Аналитика Управление Оценивается способность банка к переходу от Управление и организация • Организация системы оценки кредитного риска кредитным традиционного управления риском, в основе • Кредитная политика риском которого лежит стремление избежать риска, Проверка кредитоспособности • Критерии утверждения кредитов систематическое залоговое кредитование и • Кредитное администрирование кредитование на основе долгосрочных связей с клиентами, к технологичному, объективному • Процесс мониторинга Мониторинг портфеля подходу к риску на основе адекватной его оценки, • Ранние сигналы предупреждения смягчения и ценообразования. Эффективная •  Заблаговременное управление просроченной система управления кредитным риском должна задолженностью обеспечивать (1) тщательную и согласованную • Анализ кредитного портфеля оценку кредитного риска в рамках всего учреж- дения, (2) правильное разделение обязанно- Управление безнадежными • Процесс взыскания задолженности стей между структурами, которые занимаются долгами • Пересмотр сроков погашения кредита привлечением клиентов, проверкой их креди- • Выделение резервов на покрытие потерь тоспособности и выдачей кредитов, (3) наличие • Аналитика механизмов, которые позволяли бы эффективно управлять кредитным портфелем, проводить его Моделирование риска • Культура моделирования риска мониторинг и учиться на отрицательном опыте. • Системы ИТ / СУИ Оценивается способность банка использовать Стратегия и технологическая • Стратегия и технологическая культура СУИ лучшее в имеющейся на сегодняшний день культура СУИ технологии, чтобы (1) получить преимущества перед конкурентами в обслуживании клиентов, Структура комплекса • Структура комплекса аппаратных средств (2) автоматизировать операционно-расчетные аппаратных средств функции, (3) использовать в качестве основы • Функциональные свойства Архитектура программного для ежедневного принятия решений факты • Возможность корректировок в будущем обеспечения и данные, а не субъективные оценки, а также (4) двигаться по пути внедрения в банках мощ- Аналитические способности • Информация о клиентах ных информационных систем для руководящих • Практика анализа данных сотрудников. КОНСУЛЬТАЦИОННЫЕ УСЛУГИ IFC | ДОСТУП К ФИНАНСОВЫМ УСЛУГАМ 67 Таблица 5: Пример оценочной таблицы по критерию «Дешевые каналы обслуживания» Дешевые каналы обслу живания Находящийся на этапе становления Развивающийся Развитый Передовой Единственный Сеть отделений дополняется сетью банкоматов. Большое количество банко- Банк использует филиалы, колл- канал обслужи- матов дает возможность про- центры, банкоматы и Интернет- вания – отделения. Возможно, доступны базовые услуги Интернет- водить основные операции банкинг в качестве каналов В некоторых из них банкинга, главным образом, как показатель с наличностью и проверку обслуживания, расходы на есть банкоматы, технической «продвинутости» банка, однако они не состояния счетов. которые оптимизируются путем которыми пользу- рассматриваются как потенциально значимый канал стимулирования клиентов к ются, в основном, обслуживания. Веб-сайт банка используется, Интернет-банкинг существует использованию самых дешевых держатели междуна- в первую очередь, для рекламы. и внедряется как средство каналов. родных банковских снижения расходов банка карт. на управление счетами. Колл-центры автоматизируют обработку входящих вызовов от клиентов и потенциальных клиентов. Клиенты имеют кредитные карточки и возможность поль- зоваться Интернет-банкингом. которыми определяется банковский потенциал. Банк оцени- Рисунок 42: Пример оценки банка по критериям вается, исходя из того, под какое определение он подпадает: «стратегия», «ориентация на работу с МСП» (1) находящийся на этапе становления, (2) развивающийся, и «процессинговая инфраструктура» (3) развитый или (4) передовой. Помимо определения нынеш- него состояния банка, эти описания помогают банку опреде- Стратегия, ориентация на работу лить вероятное основное направление следующего этапа с МСП и исполнительский потенциал совершенствования его операционной деятельности. Описания могут быть также без труда переработаны в состав- Стратегия Передовой банк ляющие стратегического плана реализации. Так, в Таблице Ваш банк 5 приводится пример оценочной таблицы по такому показа- телю, как дешевые каналы обслуживания. Банк, отнесенный к категории «развивающихся», может принять решение Управление Организационное о том, что в качестве основной в его плане реализации персоналом устройство можно поставить задачу добиться, чтобы в течение следую- щего года определенная доля обращений клиентов обрабаты- валась бы колл-центрами. После того, как все компетенции банка по одному из стратегических направлений будут оценены, создается Руководство звездчатая диаграмма, которая наглядно сравнивает и управление результаты банка с передовыми стандартами. По первому стратегическому направлению банк, пример которого приводится на Рисунке 42, отнесен к промежуточной категории между «развивающимся» и «развитым» по критериям «стратегия и организационное устройство», однако по критерию «руководство и управление» он находится пока на этапе становления. Процесс оценки работы с МСП по этим критериям позволяет банку быстро выявлять сферы, более других нуждающиеся в совершенствовании, и принимать необходимые меры. При проведении диагностики CHECK консультантами из IFC в документе по итогам операционной диагностики при- водится также анализ достоинств, недостатков, возможно- стей и угроз (СВОТ). Наряду с этим, до банков доводится тщательный анализ всех их компетенций по каждому страте- гическому направлению и соответствующие рекомендации. 68 ОБЗОР МЕЖДУНАРОДНОГО ОПЫТА ПО ПРЕДОСТАВЛЕНИЮ УСЛУГ В СФЕРЕ БАНКОВСКОГО ОБСЛУЖИВАНИЯ МСП Приложение A: Некоторые определения МСП Таблица 6: Европейский Союз относит к категории МСП компании с численностью работающих от 10 до 250 человек Размер компании Численность Объем годовых работников продаж Микро <10 <2 млн. евро Малая <50 <10 млн. евро Средняя <250 <50 млн. евро Источник: Рекомендация 96/280/CE, с поправками, внесенными в мае 2003 года Таблица 7: Малайзийская Корпорация по развитию малых и средних предприятий (SMIDEC) дает различные определения МСП в зависимости от отрасли Размер Обрабатывающая промышленность, Сфера услуг, ИКТ или сельское хозяйство компании переработка сельскохозяйственной продукции Микро <5 работников ИЛИ объем продаж < <5 работников ИЛИ объем продаж < 66 000 долл. США 53 000 долл. США Малая <50 работников ИЛИ объем продаж < <19 работников ИЛИ объем продаж < 2 млн. долл. США 200 000 долл. США Средняя <150 работников ИЛИ объем продаж < <50 работников ИЛИ объем продаж < $6,6 млн. долл. США 1 млн. долл. США Источник: Корпорация по развитию малых и средних предприятий (SMIDEC) Таблица 8: зачастую даже в одной и той же стране используются различные определения МСП Страна Численность работников Объем годовых продаж (доходов) Соединенные <500 для большинства отраслей <7 млн. долл. США для большинства Штаты Америки обрабатывающей и добывающей необрабатывающих отраслей, но в отдельных промышленности случаях – до 35,5 млн. долл. США Канада 10 – 250 < 50 млн. канадских долларов Мексика <500 в обрабатывающей промышленности, <50 в сфере услуг Южная Африка От 10–20 до 100–200, в зависимости от 2–300 000 до 4–50 млн. южно-африканских от отрасли рандов, в зависимости от отрасли Таиланд <200 в трудоемких отраслях и < 100 в капиталоемких отраслях Турция 10 – 250 Источник: IFC (2004) SME Landscape in Egypt, U.S. Small Business Administration, Statistics Canada КОНСУЛЬТАЦИОННЫЕ УСЛУГИ IFC | ДОСТУП К ФИНАНСОВЫМ УСЛУГАМ 69 Приложение B: Перечень банков, опыт которых изучался или был кратко описан Таблица 9: Анализ работы банков, включенных в Справочник Банк, основной рынок Тематика Анализ опыта «ICICI Bank», Индия •• От кредитования к разработке продуктов для МСП •• Многосторонний процесс проверки кредитоспособности заемщиков •• Разбивка рынка на сегменты по отраслям •• Финансирование акционерного и квазиакционерного капитала МСП «Wells Fargo», США •• Изучение нынешнего портфеля клиентов на предмет поиска наиболее эффективных путей банковского обслуживания МСП •• Сегментация обслуживания в зависимости от размеров клиентов •• Эксперименты с технологиями работы на массовом рынке в целях информирования и привлечения клиентов «Standard Chartered», Азия, •• Стратегическое разделение и специализированное обслуживание сегмента МСП Ближний Восток и Африка на глобальном уровне •• Гендерное многообразие и преодоление гендерного разрыва; целенаправленная работа с женщинами-предпринимательницами •• Уточнение параметров обслуживания в зависимости от приносимого клиентом дохода Краткое описание «Access Bank Plc.», Нигерия •• Обслуживание женщин-предпринимателей •• Понимание рынка и его сегментация Банк «Muscat», Оман •• Первопроходец в сфере работы с МСП •• Изучение рынка с привлечением различных источников информации «Eastern Bank Limited» (EBL), •• Решение макроэкономических проблем Бангладеш •• Выход на рынок «Hamkorbank» •• Использование разработанной IFC методики CHECK для совершенствования Узбекистан операционной деятельности •• Создание специальных групп кредитного риска НБД-банк, Россия •• Привлечение финансовой помощи со стороны МФУ •• Партнерство с IFC 70 ОБЗОР МЕЖДУНАРОДНОГО ОПЫТА ПО ПРЕДОСТАВЛЕНИЮ УСЛУГ В СФЕРЕ БАНКОВСКОГО ОБСЛУЖИВАНИЯ МСП Приложение C: Партнерство с IFC IFC предоставляет банкам, обслуживающим МСП, широкий спектр помощи – от первоначальной диагностики до помощи в процессе реализации. Обычно поддержка, оказываемая банкам со стороны IFC, представляет собой сочетание рассчитанных на несколько лет финансовых инвестиций с договором о консалтинговых услугах. Инвестиционные услуги потенциал ФУ в области адаптации и внедрения накоплен- ного на международном уровне наиболее эффективного Финансовая помощь со стороны IFC состоит из инвестиций опыта. В 2007 году IFC начала реализацию Глобальной следующих четырех основных видов: программы банковского обслуживания МСП. Цель •• Кредиты, в том числе кредиты первой очереди, субордини- программы заключается в том, чтобы оказать широкую рованные и конвертируемые кредиты, могут предоставлять- и всестороннюю помощь в расширении доступа МСП в раз- ся под фиксированный или переменный процент. вивающихся странах к финансовым услугам. IFC добивает- ся сокращения разрыва в уровнях финансирования МСП •• Инвестиции в акционерный капитал представляют собой путем предоставления услуг в области развития институ- инвестиции в акционерный капитал банков, занимаю- ционального потенциала и распространения наиболее щихся обслуживанием МСП, на правах миноритарного эффективного опыта работы с сегментом МСП. акционера. •• Инвестиции в квазиакционерный капитал включают субординированные кредитные ноты, которые обычно Услуги в области развития рассматриваются в случае ликвидации как кредиты более институционального потенциалаs низкого порядка и зачастую трактуются регулятором как IFC дает финансовым учреждениям, обслуживающим МСП, капитал второго уровня. возможность: •• Инструменты управления рисками, в том числе гарантии •• Разрабатывать организационную структуру и стратегию по международным банковским кредитам, облигациям работы с МСП и другим обязательствам по обслуживанию долга, равно как и гарантии выполнения клиентом его обязательств, •• Разбивать клиентов на сегменты и разрабатывать ценные например, контрактные гарантии. предложения в части продуктов и брендинга По состоянию на конец 2009 финансового года портфель •• Стандартизировать продукты и процессы обязательств IFC по финансовым инвестициям в МСП •• Оптимизировать расходы на предоставление продуктов составлял 6,1 млрд. долл. США (Рисунок 43). и услуг по соответствующим каналам •• Формировать развитую культуру продаж Консалтинговые услуги •• Внедрять независимые и объективные системы и процеду- Помимо инвестиций, IFC, выполняя свою миссию по содей- ры управления риском ствию развитию, взяла на себя роль лидера в предоставле- •• Использовать инструменты скоринга и определения нии консалтинговых услуг, которые позволяют наращивать рейтинга кредитоспособности заемщиков для оценки степени риска, оценки заемщиков, упрощения процедур Рисунок 43: IFC резко увеличила объем инвестиций и ценообразования с учетом рисков в ФУ, обслуживающие МСП •• Использовать новейшие технологии для снижения Портфель инвестиционных стоимости услуг обязательств IFC в ФУ, обслуживающие МСП 7,000 Инструменты накопления знаний 6,000 IFC предлагает также инструменты накопления знаний, позволяющие ФУ эффективно работать с сегментом МСП. м л н . д о л л . С ША 5,000 К числу таких средств относятся: 4,000 •• Разработанная IFC методика диагностики банковского 3,000 обслуживания МСП CHECK – позволяет дать комплексную оценку деятельности ФУ более чем по 2,000 100 компетенциям 1,000 •• Онлайновое обследование эффективности банковского обслуживания МСП – обследование с использованием 0 Интернет-технологий, принять участие в котором могут 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 все банки, заинтересованные в том, чтобы сравнить собственную практику банковского обслуживания МСП Источник: IFC 2009 с практикой других банков 70 60 КОНСУЛЬТАЦИОННЫЕ УСЛУГИ IFC | ДОСТУП К ФИНАНСОВЫМ УСЛУГАМ 71 Приложение D: Об IFC Международная финансовая корпорация IFC – подразделение Группы организаций Всемирного банка, ведущее работу с частным сектором, – разделяет её миссию: •• Бороться с бедностью с упорством и профессионализмом, стремясь к достижению устойчивых результатов •• Помогать людям улучшать условия своей жизни и состоя- ние окружающей среды, предоставляя им ресурсы, делясь знаниями, способствуя наращиванию потенциала и укре- плению партнерских отношений в государственном и част- ном секторах IFC способствует устойчивому экономическому росту в развивающихся странах путем финансирования инвести- ционных проектов в частном секторе, привлечения капитала на международных финансовых рынках, а также оказания консультационных услуг компаниям и правительствам. Благодаря помощи IFC, компании и финансовые учреждения в развивающихся странах создают рабочие места, производят налоговые отчисления, совершенствуют корпоративное управление и экологические показатели хозяйственной деятельности, а также способствуют развитию местных общин. Цель состоит в том, чтобы улучшать условия жизни, и в первую очередь – условия жизни тех людей, которые больше всего нуждаются в благах, обеспечиваемых экономическим ростом.  72 ОБЗОР МЕЖДУНАРОДНОГО ОПЫТА ПО ПРЕДОСТАВЛЕНИЮ УСЛУГ В СФЕРЕ БАНКОВСКОГО ОБСЛУЖИВАНИЯ МСП Литература Asheim, Bjørn T. (2004) “SME Innovation Policy and the Escobar de Nogales, and Albert Diversé (eds.), Small and Formation of Regional Networks Innovation Systems.” In: Medium Enterprise Finance in Emerging and Frontier Global Knowledge Flows and Economic Development. Paris: Markets. IMD and IFC. OECD LEED Programme. EMPEA (2009) Emerging Markets Private Equity Survey 2009. Ayyagari, Meghana, Thorsten Beck, and Asli Demirgüç-Kunt Washington, D.C.: Coller Capital, Emerging Markets (2003) Small and Medium Enterprises across the Globe: Private Equity Association. A New Database. Washington, D.C.: World Bank. Galindo, Arturo and Alejandro Micco (2005) “Bank Credit to Banerjee, Abhijit V. and Esther Duflo (2004) Do Firms Want to Small and Medium-Sized Enterprises: The Role of Creditor Borrow More? Testing Credit Constraints Using a Directed Protection,” RES Working Papers 4399. Washington, D.C.: Lending Program. London: CEPR. Inter-American Development Bank. Beck, Thorsten (2007) Financing Constraints of SMEs in Ganbold, Bataa (2008) Improving Access to Finance for SME: Developing Countries: Evidence, Determinants and International Good Experiences and Lessons for Mongolia. Solutions. Washington, D.C.: World Bank. Tokyo: Institute for Developing Economies & Japan Beck, Thorsten and Asli Demirgüç-Kunt (2008) “Access to External Trade Organization. Finance: An unfinished Agenda.” World Bank Economic Gold, Michael (2006) SME Finance in Emerging Markets. Review, 22: 383–396. Prague: Crimson Capital Corporation. Beck, Thorsten, Asli Demirgüç-Kunt, and Maria S. Martínez Gold, Michael and Greg Jacobs (2007) Analysis of the Potential Pería (2008) Bank Financing for SMEs around the World: for Development of SME Purchase Order Finance Products. Drivers, Obstacles, Business Models, and Lending Practices. Washington, D.C.: USAID. Washington, D.C.: World Bank. GTZ (Portula, Dantes) (2008) Building a Profitable SME Lending Beck, Thorsten, Asli Demirgüç-Kunt, and Patrick Honohan Business, Enhancing Access to SME Credit. Manila: (2009) “Access to Financial Services: Measurement Impact SMEDSEP Program. and Policies.” World Bank Research Observer, 24(1): 119–145. KfW Bankengruppe (2005) “Mezzanine Capital for SMEs,” presented at The SME Guarantee Facility Conference Beck, Thorsten, Asli Demirgüç-Kunt, and Vojislav Maksimovic 2005: SME Access to Finance, April 28, 2005, (2005) “Financial and Legal Constraints to Growth: Does Luxembourg. Firm Size Matter?” The Journal of Finance, LX: 137–177. Hindu Business Line, The (2009) “SBI Pegs SME Portfolio Beck, Thorsten, Asli Demirgüç-Kunt, and Vojislav Maksimovic Growth Lower at 25%,” The Hindu Business Line, (2006) Determinants of Financing Obstacles. Washington, February 29, 2009. D.C.: World Bank. Industrial Sourcebook (2008) “Fostering Growth through Berger, Allen N. and Gregory F. Udell (2006) “A More Complete Finance,” Rep. SEARCH. Conceptual Framework for SME Finance.” Journal of Banking & Finance, 30th ser. 2966. International Finance Corporation (2004) SME Landscape in Egypt: A Banking Sector Perspective. Washington, D.C.: IFC. Bruns, Volker and Margaret Fletcher (2008) “Banks’ Risk Assessment of Swedish SMEs.” Venture Capital, 10(2). IFC (2007) Benchmarking SME Banking Practices in OECD and Emerging Markets. Washington, D.C.: IFC. Dalberg (2008) Capital Aggregation: Briefing Paper for ANDE Conference Session. Issue brief. New York: Dalberg. IFC (2008) Micro, Small, and Medium Enterprise Financing: Opportunities in Financial Markets. Washington, D.C.: IFC. Dalberg (2008) ANDE – Aspen Network for Development Entrepreneurs: Background analysis. New York: Dalberg. IFC (2008) FYO8 Reach Data. Washington, D.C.: IFC. Dalberg (2008) ANDE – Aspen Network for Development IFC (2009) “IFC SME Banking Benchmarking Web Survey Entrepreneurs: Learnings from Analogous Markets. Report” (standard summary results from sample of 12 New York: Dalberg. presented to banks that complete the survey). Washington, D.C.: IFC. de la Torre, Augusto, Maria S. Martínez Pería, and Sergio L. Schmukler (2009a) Bank Involvement with SMEs: Beyond IFC (forthcoming) Investing Private Capital in Emerging and Relationship Lending. Washington, D.C.: World Bank. Frontier Market Small and Medium Enterprises, Edited by Dr. Benoît Leluex and Anouk Lavoie Orlick, 2nd Geneva de la Torre, Augusto, Maria S. Martínez Pería, and Sergio L. Private Capital Symposium. Washington, D.C.: IFC. Schmukler (2009b) Drivers and Obstacles to Banking SMEs: The Role of Competition and the Institutional IIC/MIF, IDB and FELEBAN with D’Alessio IROL (2008) Framework. Washington, D.C.: World Bank. Tracking the Propensity of Financial Institutions in Latin America and the Caribbean to Finance Small and Medium de la Torre, Augusto, Martínez Pería, Maria Soledad, Mercedes Enterprises. Buenos Aires: D’Allessio. Politi, Sergio Schmukler, and Victoria Vanasco (forthcoming) “How Do Banks Serve SMEs? Business and Love, Inessa and Nataliya Mylenko (2003) Credit Reporting and Risk Management Models.” In: Benoît Leleux, Ximena Financing Constraints. Washington, D.C.: World Bank. КОНСУЛЬТАЦИОННЫЕ УСЛУГИ IFC | ДОСТУП К ФИНАНСОВЫМ УСЛУГАМ 73 Klapper, Leora (2006) “The Role of Factoring for SME Finance.” http://www.oecd.org/document/31/0,3343,en_2649_3419 In: Access Finance. Washington, D.C.: World Bank Group. 7_42116575_1_1_1_1,00.html. Kozak, Marta (2007) Micro, Small and Medium Enterprises: Oyekanmi, Rotimi (2005) “Venture Capital in Nigeria: the Story A Collection of Published Data. Washington, D.C.: IFC. So Far an Appetizer,” presented at African Venture Capital Love and Mylenko (2003) Credit Reporting and Financing Association Conference on November 9, 2005, Mombasa, Constraints. Washington, D.C.: World Bank. Kenya. Milder, Brian (2008) “Closing the Gap: Reaching the Missing Peltoniemi, Janne (2007) “The Benefits of Relationship Banking: Middle and Rural Poor through Value Chain Finance.” Evidence from Small Business Financing in Finland.” Enterprise Development and Microfinance. London: Journal of Financial Services Research, 31: 153–171. Practical Action Publishing. Ratio Magazine (2009) “Kenya: SME Private Equity Undeterred Naïm, Ary (2007) “SME Banking Practices: IFC’s Experience by Global Crisis.” Available at: http://www.ratio-magazine. and Benchmarking Results,” IFC Presentation, November com/20090514621/Kenya/-Kenya-SME-Private-Equity- 2007. Undeterred-by-Global-Crisis.html. OECD (2000) Small and Medium-sized Enterprises: Local Roveda, Daniela, Jonathan M. White, and Glenn Yago (2007) Strength, Global Reach. Issue brief. Paris: OECD Observer. “Transatlantic Innovations in Affordable Capital for Small- and Medium-Sized Enterprises: Prospects for Market- OECD (2005) SME and Entrepreneurship Outlook. Paris: Based Development Finance.” Report Prepared by German OECD. Marshall Fund Paper Series, Washington, D.C. OECD (2006) The SME Financing Gap, Vol. I: Theory and Samson, Joseph (2009) “SBI Lowers SME Credit Target to 25%,” Evidence. Paris: OECD. Rupee Times, March 2, 2009. OECD (2007a). OECD Framework for the Evaluation of SME Taiwan Ministry of Economic Affairs (MOEA) (2008) White and Entrepreneurship Policies and Programmes. Paris: Paper on Small and Medium Enterprises in Taiwan. Taipei: OECD. Taiwan Ministry of Economic Affairs, Small and Medium OECD (2007b) The SME Financing Gap, Volume II: Proceedings Enterprise Administration. of the Brasilia Conference 2006. Paris: OECD. Trade and Investment Division (2002) Trade Facilitation OECD (2008) “Removing Barriers to SME Access to Handbook for the Greater Mekong Subregion. Bangkok: International Markets.” Report Prepared by OECD, Paris. United Nations Economic and Social Commission for Asia and the Pacific. OECD (2009) “Turin Round Table on the Impact of the Global Crisis on SME & Entrepreneurship Financing and Policy United States Small Business Administration (2009) “Banking Responses – Chairs’ Summary.” Report from roundtable Studies: Small Business Lending in the U.S.” Available at: in Turin, Italy, March 26-27, 2009. Available at: www.sba.gov/advo/research/lending.html. 74 ОБЗОР МЕЖДУНАРОДНОГО ОПЫТА ПО ПРЕДОСТАВЛЕНИЮ УСЛУГ В СФЕРЕ БАНКОВСКОГО ОБСЛУЖИВАНИЯ МСП Примечания 1 Показатели численности работников, используемые в различных 38 Там же странах в качестве верхнего предела, могут варьироваться от 39 Beck, Demirgüç-Kunt, and Honohan (2009) 100 до 500 человек. Kozak (2007) 40 Факты, подтверждающие целесообразность таких реформ, 2 OECD (2006) приводятся в работе Beck, Demirgüç-Kunt, and Honohan (2009) 3 Dalberg (2008) 41 Beck, Demirgüç-Kunt, and Honohan (2008) 4 Данные опросов 42 Beck, Demirgüç-Kunt, and Martínez Pería (2008) 5 IFC (2004) «SME Landscape in Egypt: A Banking Sector Perspective»; 43 Beck, Demirgüç-Kunt, and Honohan (2008) Taiwan Ministry of Economic Affairs (2008) 44 Там же 6 OECD (2005); необходимо иметь в виду, что при подготовке 45 Beck, Demirgüç-Kunt, and Martínez Pería (2008) этих расчетов в числе МСП учитывались и официально зареги- стрированные микропредприятия 46 Там же 7 Ayyagari, Beck, and Demirgüç-Kunt (2003); необходимо иметь 47 IFC (2007) «Benchmarking SME Banking Practices in OECD and в виду, что при подготовке этих расчетов в числе МСП учитыва- Emerging Markets» лись и официально зарегистрированные микропредприятия 48 de la Torre, Martínez Pería, and Schmukler (2009a) 8 Там же 49 Приведённые на диаграмме процентные доли соответствуют 9 Beck (2007) медианным значениям доли ответивших в ходе обследований, проведённых в семи странах Латинской Америки. Применительно 10 Beck, Demirguc-Kunt and Maksimovic (2006) к кредитам процентные доли соответствуют наивысшему медиан- 11 См., например, материалы, процитированные в работе Bruns and ному значению для кредитов любого типа, упоминавшихся в Fletcher (2008) каждой стране. Примечательно, что о предоставлении инвести- 12 Banerjee and Duflo (2004) ционных кредитов не сообщалось. 13 Beck, Demirguc-Kunt, and Maksimovic (2005) 50 Данные опросов 14 Данные опросов 51 de la Torre, Martínez Pería, and Schmukler (2009a) 15 de la Torre, Martínez Pería, and Schmukler (2009a) 52 Цит. по de la Torre, Martínez Pería, and Schmukler (2009a); в 16 Beck, Demirgüç-Kunt, and Martínez Pería (2008); в тексте совокупности процентные доли составляют менее 100 процентов, справочника эта работа иногда упоминается как обследование поскольку опрашиваемые не дали ответов на некоторые вопросы «Финансирование МСП в различных регионах мира» анкеты 17 IIC/MIF, IDB and FELEBAN with D’Alessio IROL (2008) 53 Gold and Jacobs (2007) 18 Beck, Demirgüç-Kunt, and Martínez Pería (2008) 54 Klapper (2006) 19 de la Torre, Martínez Pería, and Schmukler (2009a) 55 IFC (2007) «Benchmarking SME Banking Practices in OECD and Emerging Markets» 20 IFC (2007) «Benchmarking SME Banking Practices in OECD and Emerging Markets» 56 EMPEA (2009) 21 Australian Institute of Company Directors (2006) “You can’t bank on 57 Ratio Magazine (2009) it,” «The Boardroom Report», Vol 4, Issue 7, April 11, 2006. 58 Данные опросов банков 22 United States Small Business Administration (2008) 59 IFC (forthcoming) «Investing Private Capital in Emerging and Frontier 23 OECD (2006) Market Small and Medium Enterprises» 24 Рассчитано на основе данных Hindu Business Line (2009) 60 Oyekanmi (2005); Данные опросов и Samson (2009) 61 Данные опросов 25 Taiwan MOEA (2008) 62 Исследования и анализ фирмы «Дальберг» 26 Beck, Demirgüç-Kunt, and Martínez Pería (2008) 63 Это высказывание и многие примеры из практики работы банков 27 В корпоративном сегменте конкуренция не всегда объясняется взяты из публикации IFC (2007) «Benchmarking SME Banking присутствием других банков: её источником может быть и Practices in OECD and Emerging Markets» расширение возможностей прямого выхода на рынки капитала. 64 Данные опросов 28 de la Torre, Martínez Pería, and Schmukler (2009a) 65 Роль уже имеющихся клиентов в той или иной мере подчеркивалась 29 Веб-сайт банка в 3 наиболее популярных из 6 вариантов ответа на вопрос о важнейших каналах привлечения новых клиентов, включенный в 30 OECD (2006) «The SME Financing Gap, Vol. 1»; Interviews проводимое IFC Онлайновое обследование эффективности 31 Beck, Demirgüç-Kunt, and Martínez Pería (2008) банковского обслуживания МСП 32 Galindo and Micco (2005) 66 Данные опроса 33 Roveda, White, and Yago (2007) 67 На основе публикации IFC (2007) «Benchmarking SME Banking 34 Данные опросов Practices in OECD and Emerging Markets» 35 Beck, Demirgüç-Kunt, and Martínez Pería (2008) 68 Beck, Demirgüç-Kunt, and Martínez Pería (2008) 36 Beck and Demirgüç-Kunt (2008) 69 Там же 37 de la Torre, Martínez Pería, and Schmukler (2009a) 70 Данные опросов КОНСУЛЬТАЦИОННЫЕ УСЛУГИ IFC | ДОСТУП К ФИНАНСОВЫМ УСЛУГАМ 75 71 IFC (2007) «Benchmarking SME Banking Practices in OECD and Emerging Markets» 72 Эти результаты представляют собой среднее арифметическое данных по СП и МП, приводимых в обследовании 91 банка, проведенном Беком, Демиргюч-Кунтом и Мартинесом Периа (Beck, Demirgüç-Kunt, and Martínez Pería (2008) 73 IFC (2007) «Benchmarking SME Banking Practices in OECD and Emerging Markets» 74 См., например, Peltoniemi (2007) 75 Выдержки из бесед 76 IFC (2004) «SME Landscape in Egypt: A Banking Sector Perspective» 77 IFC (2007) «Benchmarking SME Banking Practices in OECD and Emerging Markets» 78 Там же 79 Heckl and Moormann (2007) 80 IFC (2007) «Benchmarking SME Banking Practices in OECD and Emerging Markets» 81 Naïm (2007) 82 IFC (2004) «SME Landscape in Egypt: A Banking Sector Perspective» 83 Там же 84 Там же 85 Там же 76 ОБЗОР МЕЖДУНАРОДНОГО ОПЫТА ПО ПРЕДОСТАВЛЕНИЮ УСЛУГ В СФЕРЕ БАНКОВСКОГО ОБСЛУЖИВАНИЯ МСП Фотографии предоставили: Обложка: слева – Айчин Лим Джоунз, справа – Анвар Ильясов; Оглавление – Стокбайт; стр. 1 – Фотоархив IFC; стр. 9 – Дэвид Саммерс; стр. 13 – Ричард Лорд; стр. 15 – Судуе; стр. 17 – Антуан Курсель-Лабрусс; стр. 19 – Марк Фолландер; стр. 22 – Фотоархив IFC; стр. 25 – Марк Фолландер; стр. 29 – Ричард Лорд; стр. 36 – Майкл Уайлд; стр. 40 – Фотоархив IFC; стр. 43 – Ронке-Амони Огунсулире; стр. 46 – Матлюба Мухамедова; стр. 49 – Фотоархив IFC; стр. 52 – Фотоархив IFC; стр. 54 – Фотоархив IFC стр. 55 – Стокбайт; стр. 59 – Фотоархив IFC; стр.62 – Фотоархив IFC; стр. 65 – Айчин Лим Джоунз. Дизайн и верстка Патриция Хорд. «Graphik Design» 2121 Pennsylvania Avenue, N.W. Washington, DC 20433 U.S.A. Телефон: 202-473-3800 Телефакс: 202-974-4384 Адрес в Интернете: IFC.org 2010