89805 FORO de Acceso al financiamiento Informes del CGAP y sus asociados N.o 4, mayo de 2012 La búsqueda de la inclusión financiera completa El modelo de KGFS en India Bindu Ananth, Gregory Chen y Stephen Rasmussen © 2012 Grupo Consultivo de Ayuda a los Pobres/Banco Mundial Todos los derechos reservados. Grupo Consultivo de Ayuda a los Pobres 1818 H Street, N.W. Washington, DC 20433, EE. UU. Internet: www.cgap.org Correo electrónico: cgap@worldbank.org Teléfono: +1 202 473 9594 Los autores de este documento son Bindu Ananth (IFMR Trust), Gregory Chen (Grupo Consultivo de Ayuda a los Pobres [CGAP]) y Stephen Rasmussen (CGAP). Amit Shah y Deepti George (IFMR Trust) fueron colaboradores clave en la recopilación de datos sobre KGFS. Alexia Latortue y Meritxell Martínez (CGAP) realizaron un examen de pares en diversas etapas del proceso. Tilman Ehrbeck, Jasmina Glisovic, Kate McKee y Richard Rosenberg realizaron el examen en representación del Comité de Publicaciones del CGAP. A lakudi es una remota aldea agrícola ubicada total de 200 000 clientes. La más antigua funciona desde cerca del extremo sur de India, en el estado de junio de 2008, y la más reciente inició sus operaciones Tamil Nadu. A pie, se necesitan unos 30 minu- en febrero de 2012. A fines de 2011, estas instituciones tos o más para llegar a la derruida sucursal bancaria más tenían 110 sucursales y administraban una cartera de cercana, pero la mayoría de los residentes de Alakudi préstamos de US$10 millones. Algunas de sus sucursales nunca se han molestado en realizar el viaje. Mediante ya son rentables, pero ninguna de las cinco instituciones un corto viaje en bicicleta o una caminata por las pol- KGFS ha alcanzado aún un punto de equilibrio de forma vorientas calles, los habitantes de los 2000 hogares de consolidada. La respuesta temprana de los clientes hacia Alakudi pueden llegar a una sucursal de Kshetriya Gra- estas instituciones demuestra que una proporción signi- min Financial Services (KGFS). Cada sucursal de KGFS, ficativa de los hogares (más del 50%) se inscribe dentro pintada de color verde y naranja, tiene un frente abierto, de los primeros 18 meses de inauguración de una sucur- hileras de bancos de madera, una ventanilla, dos compu- tadoras con Internet y tres empleados uniformados. Sin sal de KGFS en las cercanías. embargo, el primer contacto de los aldeanos con KFGS El enfoque de administración patrimonial persona- probablemente no se haya celebrado en la sucursal. lizada del modelo comienza con la identificación de las Cuando se inauguró la sucursal de KGFS en Alakudi, necesidades y los objetivos de los hogares para ofrecer en septiembre de 2008, los empleados visitaron cada servicios centrados en las necesidades de los clientes, hogar para realizar una actividad de localización de la sin preferencias por vender un producto u otro. Los aldea y las viviendas, a fin de delimitar el área de servicio clientes han comenzado a utilizar varios servicios finan- de la sucursal. También invitaron a los aldeanos a que cieros que ofrecen las instituciones KGFS y que están fueran a la sucursal para inscribirse. Como parte de la centrados en sus necesidades, especialmente pensiones inscripción, el personal realizó una comprobación inte- y seguros. Más del 60% de los clientes inscritos en todas gral para conocer a los clientes, que incluyó una visita a las instituciones KGFS utiliza los servicios de seguros; el los hogares, y elaboró un informe sobre el bienestar fi- 22% utiliza solo el seguro. Al mismo tiempo, los créditos nanciero de los hogares en función de los datos propor- siguen siendo importantes: un poco más del 55% accede cionados por cada hogar. En este informe, se estableció a productos crediticios. El objetivo principal es la mejo- un perfil de los hogares, se especificaron los objetivos ra significativa del bienestar financiero de los hogares, financieros y se sentaron las bases para que el personal resultado que KGFS está evaluando con ayuda externa de KGFS recomendara una cartera personalizada de dos para la investigación. o tres productos financieros para satisfacer los objetivos En esta publicación, se analizan las enseñanzas deri- de cada cliente. El personal de KGFS visita el hogar de vadas del modelo de KGFS. El propósito no es ratificar cada cliente cada seis meses para actualizar el informe el modelo, sino compartir ideas y observaciones sobre y brindar asesoramiento financiero. Desde la llegada la base de la experiencia inicial. En las primeras tres de KGFS a Alakudi, el 76% de todos los hogares se ha secciones, se analizan los tres principios centrales del inscrito; de estos, el 89% ya ha comenzado a utilizar diseño de KGFS y se explica cómo se implementa cada algunos de los 15 productos financieros disponibles en principio y cómo producen resultados en conjunto. En la sucursal. la cuarta sección, se resume la respuesta de los clientes El enfoque utilizado en Alakudi es un ejemplo de la hasta el momento, se examina cuánto ha avanzado la forma en que se aplica el modelo de KGFS en distintas viabilidad financiera del modelo y se analiza la aplicabi- partes de India. Tres principios operacionales centrales lidad de los tres principios centrales de KGFS en contex- diferencian al modelo de KGFS: 1)  cobertura completa tos fuera de la India. de la población en una zona geográfica concentrada; En la presente publicación, se utilizan datos de di- 2) servicios personalizados de administración del ciembre de 2011, salvo que se indique lo contrario. En patrimonio del cliente, y 3) una amplia variedad de algunos casos, se utilizan datos de las 14 sucursales más productos. antiguas (cada una, en funcionamiento desde hace más El enfoque de KGFS todavía es relativamente nue- de dos años y medio) para demostrar cómo ha evolu- vo, aunque ha dejado de ser un experimento pequeño. cionado el modelo en sus entornos más desarrollados. Cinco instituciones KGFS independientes operan en re- Dicho esto, los patrones observados a fines de 2011 solo giones muy diferentes del país y prestan servicios a un pueden mostrar un trabajo en curso. 1 RECUADRO 1 Antecedentes sobre Kshetriya Gramin Financial Servicesa El modelo de KGFS es promovido por IFMR Trust a una gama completa de productos financieros, incluidas (http://www.ifmr.co.in/), cuya misión es garantizar que cada las cuentas de ahorro, a la vez que permiten la distribución persona y cada empresa tengan acceso completo a ser- adecuada de riesgos con las instituciones financieras asocia- vicios financierosb. IFMR Trust aportó el capital inicial de das. La administración de KGFS considera que la estructu- US$10 millones para poner en marcha las tres primeras ins- ra definitiva ideal es que cada KGFS esté registrada como tituciones KGFS, con el objetivo de obtener un rendimiento una IFNB. No obstante, las estructuras jurídicas tendrán que de su patrimonio del 20% anual. Cada institución KGFS mo- evolucionar debido al cambiante panorama normativo que viliza financiamiento adicional de los mercados de capital, rige las IFNB y el uso de agentes bancarios en India. además de préstamos de los bancos comerciales naciona- Si bien todas las instituciones KGFS tienen una casa ma- les. No se han aportado fondos de donaciones a ninguna triz en común que proporciona capital social a cada KGFS, institución KGFS. A medida que nuevos inversionistas se cada institución KGFS está diseñada para ser una operación muestren interesados, se abrirán más instituciones KGFS en regional autónoma e independiente, con su propio equipo diferentes partes de India. de gestión contratado localmente. La administración de Además del capital inicial para las instituciones KGFS KGFS considera que esta separación, a diferencia de una originales, IFMR Trust invirtió US$4 millones en IFMR Rural única institución nacional, permite fomentar las innovacio- Finance. Esta empresa es propietaria y concede licencias de nes específicas de cada región y un control interno superior. la marca KGFS, crea nuevas instituciones KGFS, desarrolla Las instituciones KGFS se establecieron en regiones muy nuevos productos y garantiza un enfoque uniforme en todas diferentes del país, con el propósito de comprender las re- las operaciones de KGFS. El modelo licenciante-licenciatario percusiones del diseño del modelo en contextos regionales pretende conservar el enfoque central de KGFS y, a la vez, diversos. Una KGFS brinda servicios a los distritos Thanjavur aprovechar fuentes de capital más amplias para acelerar la y Thiruvarur de Tamil Nadu, que son economías agrícolas repetición. IFMR Rural Finance percibe derechos de licencia fértiles. Otra institución, en Orissa, atiende a los distritos relacionados con los ingresos de KGFS. Ganjam y Khurda, economías que se caracterizan por una Una institución KGFS de Tamil Nadu es una institución agricultura de subsistencia complementada por movimien- financiera no bancaria (IFNB) autorizada y supervisada por tos migratorios nacionales. La KGFS de Uttarakhand brinda el Banco Central de India; no tiene permitido aceptar depó- servicios a cinco distritos montañosos de escasa población, sitos. Las IFNB pueden otorgar préstamos y desempeñarse donde las economías subyacentes están dominadas por el como agentes para fondos de pensión, compañías de segu- comercio y los servicios. Los tres elementos centrales des- ro y corretaje de valores. Sin embargo, la reglamentación les critos en este documento se aplican en todas las institucio- prohíbe a las IFNB desempeñarse como agentes de bancos nes KGFS; sin embargo, la prestación de servicios en zonas comerciales para operaciones relativas a cuentas de ahorro. geográficas diferentes le ha permitido a KGFS aprender, Las otras cuatro instituciones KGFS utilizan diferentes adaptarse y aplicar las enseñanzas aprendidas a las nuevas estructuras jurídicas que facilitan el acceso de los clientes instituciones KGFS. La traducción literal es “Servicios Financieros Rurales Regionales”. a En 2008, IFMR Trust recibió financiamiento inicial de ICICI Bank para crear nuevos modelos de negocios de inclusión financiera. b 2 Los tres principios operacionales del modelo de KGFS Tres principios operacionales fundamentales distinguen el enfoque de KGFS: 1. Compromiso con la concentración geográfica y cobertura completa de la pobla- ción. Cada institución y sucursal de KGFS es responsable de una zona de capta- ción específica y tiene la función de prestar servicios a toda la población de esa zona, con la mayor cantidad de clientes inscritos posible. 2. Enfoque de administración del patrimonio del cliente. El personal de KGFS reco- mienda un conjunto de servicios personalizados para cada cliente en función de evaluaciones minuciosas de los hogares. 3. Acceso a una amplia variedad de productos. KGFS trabaja principalmente como agente de bancos, compañías de seguro, fondos mutuos y fondos de pensión para ofrecerle a cada cliente un acceso simple a una amplia variedad de servicios. La aplicación de cada principio conlleva complejos desafíos relacionados con la prestación de los servicios y determina considerablemente las interacciones con los clientes. 3 1 PA R T E Compromiso con la concentración geográfica y cobertura completa de la población C ada institución KGFS está diseñada como una ins- entre sí y con los clientes. Todos los carteles y documen- titución regional que presta servicios a un terri- tos están redactados en el idioma local, y las sucursales torio específico con características geográficas, ajustan los horarios de atención según la conveniencia económicas y lingüísticas distintivas. Como regla gene- local. El modelo también se basa en la idea de que los ral, una sola institución KGFS atiende a una población vínculos locales ayudarán a que la institución reaccio- rural de 2 millones a 3 millones de habitantes a través de ne más rápido ante los eventos locales, como una mala una red de 200 a 300 sucursales. La sucursal es la uni- cosecha o la escasez de lluvia, por ejemplo, a través de dad de negocios básica. Cada sucursal presta servicios a la flexibilización de las fechas de reembolso o el otorga- una población de aproximadamente 10 000 personas, o miento de préstamos de emergencia. 2000 hogares. Las sucursales tienen dos o tres emplea- Además, el modelo refleja la convicción de que la dos, denominados “gerentes patrimoniales”, que llevan concentración geográfica garantiza el esfuerzo sosteni- a cabo todas las funciones de administración y atención do por lograr la plena participación de los clientes. Una al cliente. Los gerentes regionales supervisan entre 35 y sucursal debe procurar que se inscriba la mayor canti- 40 sucursales, y a entre 90 y 120 gerentes patrimoniales. Cada institución KGFS tiene un gerente general y una dad de clientes posible dentro de su territorio; además, oficina central. Todo el personal de KGFS está formado debe tratar constantemente de profundizar las relacio- por residentes locales que tienen un profundo conoci- nes con sus clientes. Sin embargo, no tiene la opción de miento de sus respectivas regiones. inscribir a los clientes que residen fuera de su área de Las ubicaciones de las nuevas sucursales hacen hin- servicio. capié en la inclusión de las aldeas desatendidas, y se Durante el primer mes posterior al establecimiento utilizan los siguientes criterios para definir el área de de una sucursal, la inscripción de las personas es la úni- servicio: ca actividad. La primera parte de la inscripción se reali- za en la sucursal. Se establece la identificación biométri- • Ninguna aldea dentro del área de servicio debe tener ca (huellas digitales) y se completan los requisitos para más de 4000 habitantes. conocer a los clientes. En el proceso de inscripción, tam- • No debe haber sucursales de instituciones financie- bién se vincula a los clientes con el hogar en el que resi- ras del sector privado en el área de servicio. den. La segunda parte consiste en la recopilación de in- formación sobre el hogar, que puede llevarse a cabo en el • No debe haber más de una sucursal de cualquier ins- hogar o en la sucursal, según lo que resulte conveniente titución financiera del sector público en el área de para el cliente2. El gerente patrimonial recopila informa- servicio. ción de referencia sobre los ingresos, los gastos, los ac- • La sucursal de KGFS debe estar, al menos, a 7 kiló- tivos y los pasivos del hogar del cliente. Los adultos del metros del centro urbano más cercano. hogar identifican hasta cinco objetivos financieros, por • El área de servicio no debe extenderse más allá de un ejemplo, cubrir los gastos de matrimonio, tener ingresos radio de 5 kilómetros de la sucursal. para la vejez, pagar matrículas escolares o comprar una propiedad. Esta información se utiliza para generar un Mediante un estudio de la aldea, se registran las informe sobre el bienestar financiero, que luego se utili- coordenadas geográficas de cada hogar. Esta concen- za para formular recomendaciones sobre los productos tración geográfica restringida y claramente definida financieros para cada cliente. vincula a cada sucursal con los residentes de su zona de captación. En el modelo de KGFS, se considera que la concentración geográfica en todos los niveles contribu- ye a la personalización de los servicios. Por ejemplo, el personal solo utiliza dialectos locales1 para comunicarse 2. En aquellos casos en los que hay varios clientes del mismo ho- gar, se vincula a cada cliente con ese hogar. Solamente se reco- 1. India tiene más de 22 idiomas y más de 840 dialectos. pila y se utiliza un conjunto de información para cada hogar. 4 RECUADRO 2 Un enfoque de salud pública para la inclusión financiera La salud pública no implica solamente brindar atención Otra analogía de la salud pública es el enfoque de KGFS médica a las personas, sino también asumir una responsa- en las medidas de prevención para los hogares de alto ries- bilidad más amplia por la salud general de una población. go que requieren un seguimiento estructurado, por ejem- En lugar de medir el éxito según la cantidad de pacientes plo, la recomendación de una cobertura de seguro para un enfermos tratados, los trabajadores del área de la salud pú- hogar que depende, en gran medida, de los ingresos de blica procuran obtener resultados para toda la población, una sola persona. Desde luego, la analogía de la salud pú- por ejemplo, la reducción de la mortalidad infantil o el au- blica no es perfecta; las intervenciones de la salud pública, mento de la cobertura de inmunización. El modelo de KGFS como el suministro de agua potable, tienen beneficios que adopta una perspectiva similar. Cada sucursal es responsa- abarcan a toda la comunidad, mientras que los servicios ble del bienestar financiero de toda la población de su zona financieros casi siempre son bienes privados. de captación. 5 2 PA R T E Enfoque de administración del patrimonio del cliente E l segundo principio del modelo de KGFS es la pro- Desde el punto de vista práctico, el principal interro- visión de asesoramiento financiero personalizado gante que se plantea es si el personal de KGFS tiene la a cada cliente inscrito. Esto se conoce como enfo- capacidad suficiente para brindar asesoramiento finan- que de “administración patrimonial”, según un término ciero. Los gerentes patrimoniales de KGFS son oriundos que se utiliza comúnmente en los sistemas bancarios de la zona local y, en general, tienen 12 años de escola- privados para los clientes adinerados. El objetivo de ridad. Son pocos los que tienen títulos universitarios, y este enfoque es garantizar que cada cliente utilice una su puesto en KGFS con frecuencia es su primer trabajo combinación personalizada de servicios financieros profesional. Para abordar las deficiencias relativas a las que promuevan al máximo el bienestar financiero de aptitudes, el modelo de KGFS hace hincapié en la capa- su hogar. El modelo se basa en la convicción de que los citación sistemática del personal. Un plan de estudios clientes tomarán mejores decisiones en lo referente a los basado en la comprensión conceptual de las finanzas del complejos servicios financieros si tienen el beneficio de hogar es el componente fundamental de la orientación recibir asesoramiento de profesionales capacitados. El y el fortalecimiento constante de la capacidad del per- asesoramiento proporcionado de forma adecuada de- bería generar mejores resultados para los clientes. Los sonal. Los gerentes patrimoniales nuevos deben realizar siguientes son algunos ejemplos de asesoramiento sobre un curso de capacitación de 21 días y aprobar una prue- administración patrimonial: ba de certificación. Desde el comienzo, la administra- ción de KGFS notó que las personas con experiencia en • A los hogares altamente endeudados se les recomien- servicios financieros minoristas tenían una orientación da abstenerse de solicitar más préstamos y refinan- muy fuerte al producto, y que les resultaba casi imposi- ciar con una deuda con tasas de interés más bajas. ble realizar la transición al enfoque de administración • A los hogares que tienen un ingreso actual demasia- patrimonial. Como resultado, casi ninguna de las perso- do bajo para lograr sus objetivos se les recomienda nas contratadas por KGFS tiene experiencia en la distri- pensar en la manera de zanjar las brechas y se les bución de servicios financieros. ofrece asesoramiento sobre cómo financiar la expan- En el modelo, también se utiliza la automatización sión comercial, de ser pertinente. para abordar las deficiencias en las aptitudes del perso- nal. Los gerentes patrimoniales basan su asesoramiento • A los hogares con activos físicos concentrados en la en los datos sobre los hogares recopilados al momento de aldea, como ganado o tierras, se les recomienda di- la inscripción. Estos datos se resumen en un informe de versificar a través de inversiones financieras. bienestar financiero, en el que se utiliza un conjunto de Este enfoque refleja la idea de que resolver los desa- algoritmos de administración patrimonial predefinidos. fíos financieros de los hogares, incluidos la asignación (En www.ifmr.co.in/fwr se puede obtener un ejemplo de óptima de activos y el financiamiento de la jubilación, es un informe de bienestar financiero). Los informes auto- complejo y requiere una experiencia considerable, ade- matizados ayudan a los gerentes patrimoniales a combi- más de innovación. Esto, a su vez, implica que las insti- nar los objetivos del hogar con un conjunto óptimo de tuciones KGFS asuman la responsabilidad por la idonei- servicios para lograr esos objetivos, que generalmente dad del asesoramiento sobre los servicios financieros y incluye dos o tres productos por hogar. Los gerentes no se basen únicamente en las declaraciones de produc- patrimoniales analizan el informe con los miembros de tos oficiales y la opinión de los clientes. El objetivo del la familia antes de brindar los servicios; además, los in- modelo de KGFS es crear un sistema que brinde aseso- formes y el asesoramiento se actualizan cada seis meses. ramiento basado en la contratación y la capacitación de Mantener la calidad del enfoque de administración gerentes patrimoniales, la generación automatizada de patrimonial es un desafío operacional constante. A fin asesoramiento, el seguimiento y la auditoría periódicos, de garantizar la calidad de los datos ingresados al mo- y los incentivos adecuados para el personal. mento de la inscripción, se utilizan menús desplegables 6 estandarizados y diversos cotejos que triangulan los da- personal con la venta de productos, como los montos de tos para eliminar las incongruencias. Incluso el asesora- préstamos desembolsados, las pólizas de seguros vendi- miento que se brinda a los clientes se ha estandarizado das o los saldos de las cuentas de ahorro generados. Esto a través de parámetros preestablecidos. Por ejemplo, los puede ocasionar la estimulación de productos de comi- montos del seguro recomendados se vinculan con una siones altas, además de crear inquietudes relativas a la estimación automatizada de las utilidades netas durante protección del consumidor. toda la vida. El modelo de KGFS tiene como objetivo lograr un Si bien el proceso de administración patrimonial cambio fundamental, de un enfoque generalizado basa- se complementa con la capacitación y las recomen- do en la oferta a un proceso de venta personalizado cen- daciones automatizadas, las aptitudes de los gerentes trado en las necesidades del cliente. Las evaluaciones de patrimoniales siguen siendo esenciales para brindar el desempeño de los gerentes patrimoniales hacen hinca- asesoramiento con precisión. A fin de fortalecer las apti- pié en la realización del análisis del hogar y la provisión tudes del personal, los gerentes patrimoniales de las su- adecuada de asesoramiento. La institución KGFS eva- cursales comienzan cada día con el análisis del caso de lúa al personal con respecto a los objetivos del proceso, un hogar elegido al azar. Cuando los gerentes regionales como las tasas de inscripción, la precisión de los datos visitan las sucursales, primero analizan los informes de del informe de bienestar financiero y su comprensión de bienestar financiero de los hogares, en lugar de los ob- los hogares y los productos. El objetivo a largo plazo es jetivos de venta o las tasas de reembolso. La finalidad es vincular los incentivos financieros para el personal con que el bienestar financiero de los clientes sea un aspecto las mejoras del bienestar financiero de los hogares. central de las rutinas diarias. Esto también se refleja en Con más experiencia e información, las instituciones la forma en que los gerentes patrimoniales distribuyen KGFS podrán establecer un índice que mida los cambios su tiempo. KGFS estima que los gerentes patrimoniales en el patrimonio, la inestabilidad de los flujos de fon- dedican alrededor de la mitad de su tiempo laboral a dos y la capacidad de los hogares de lograr los objetivos inscribir y asesorar a los clientes, y constantemente se establecidos3. Un desafío es establecer un índice que el buscan formas de liberar más tiempo del personal para personal pueda comprender claramente y relacionar dedicarlo a brindar más asesoramiento y realizar el se- con su propio desempeño. La causalidad representa otro guimiento de los clientes. desafío cuando los cambios relacionados con el bienes- A fin de comprobar la exactitud de los datos propor- tar financiero pueden estar vinculados con numerosos cionados en la inscripción, se realizan auditorías de una factores no relacionados con los servicios de KGFS. muestra de los informes de bienestar financiero de los hogares. Existen planes de implementar un sistema para evaluar la calidad del asesoramiento de la administra- 3. Otros índices, como el Índice de abandono de la pobreza, mi- ción patrimonial y la forma en que el cliente aplica dicho den los resultados obtenidos por los clientes. KGFS tiene como asesoramiento. objetivo crear otro tipo de índice, puesto que trabaja con clien- En el modelo de KGFS, también se procura alinear tes que se encuentran por encima y por debajo de la línea de pobreza, y una medición de la línea de pobreza no captaría to- los incentivos para el personal con los objetivos del dos los cambios que KGFS procura lograr. La meta es elaborar enfoque de administración patrimonial. Muchas ins- un índice que capte una amplia variedad de objetivos de bien- tituciones financieras relacionan los incentivos para el estar financiero a nivel del hogar y a nivel regional agregado. GRÁFICO 1 Control de calidad del proceso de administración patrimonial 1 ¿Son precisos 2 ¿Es adecuado el 3 ¿El proceder los datos sobre asesoramiento del cliente se los hogares? proporcionado? corresponde con el asesoramiento? 7 3 PA R T E Acceso a una amplia variedad de productos L a convicción de que los hogares necesitan una través de una serie de productos crediticios (los présta- amplia variedad de servicios financieros es fun- mos grupales, los préstamos con garantía oro y los prés- damental para la visión de KGFS de una inclusión tamos para pequeñas empresas son los tres más popula- financiera completa. Una característica importante de res). Las instituciones KGFS a veces venden sus carteras la provisión de una variedad de servicios es que no se de préstamos a otras instituciones financieras, práctica ofrecen paquetes de productos; cada producto debe te- que es habitual en India. Sin embargo, incluso en tales ner sentido por sí solo. Por ejemplo, los créditos y el se- casos, asumen una proporción considerable del riesgo guro de vida siempre se ofrecen por separado, y el uso de crediticio para evitar el riesgo moral y asegurarse de que uno de ellos no requiere tener el otro. Si bien cada KGFS exista un incentivo sólido para mantener la calidad de puede ofrecer prácticamente todos los productos dispo- la cartera. Los intereses obtenidos de los créditos son la nibles, se entiende que el asesoramiento adecuado y los patrones de uso de los clientes variarán según la región. principal fuente de ingresos de las instituciones KGFS. Los productos se agrupan en cuatro categorías gene- Para brindar otros servicios, aparte de los créditos, rales que corresponden a las necesidades y los objetivos las instituciones KGFS colaboran con otras instituciones de los clientes (en el anexo se proporcionan descripcio- financieras. Las pensiones, los seguros, los valores y los nes breves de cada producto): servicios bancarios dependen de diferentes organismos de control en India, y es difícil, si no imposible, que una  lanificación. Herramientas que ayudan a las per- 1. P organización tenga licencia para ofrecer una variedad sonas a atender las necesidades de liquidez a corto amplia de productos. Además, en la mayoría de los casos plazo. Entre ellas se incluyen las cuentas de ahorro, las licencias se otorgan solamente a algunas institucio- las inversiones en el mercado monetario, los présta- nes financieras importantes. Por ende, las instituciones mos a corto plazo (garantizados y no garantizados) y KGFS están diseñadas para funcionar principalmente los servicios de pago. como agentes de instituciones financieras más grandes. 2. C  recimiento. Productos que les permiten a los ho- Por ejemplo, una institución KGFS adquiere nuevos gares aumentar los ingresos o disminuir los gastos. clientes de seguros, cobra las primas y resuelve los re- Esta categoría incluye los préstamos para capital de clamos en representación de las grandes compañías de trabajo y los préstamos a mediano y largo plazo para seguros que emiten las pólizas. Este enfoque combina empresas, los préstamos para educación superior los productos comprobados de las instituciones finan- para estudiantes, y el refinanciamiento de deudas. cieras grandes con el profundo alcance de KGFS en los 3. P  rotección. Productos que mitigan el riesgo e inclu- mercados rurales. Una motivación importante para que yen varios tipos de seguro (por ejemplo, de vida, con- las instituciones financieras grandes se asocien con una tra accidentes, de salud, de compras y de ganado). institución KGFS es que las políticas gubernamentales generalmente les exigen que brinden servicios a los  iversificación. Esta categoría incluye instrumen- 4. D clientes de ingreso bajo y con cierto grado de carencia tos de inversión que ayudan a obtener protección de servicios bancarios, y, en algunos casos, incluso esta- contra la inflación y ofrecen un mejor rendimiento blecen objetivos de alcance. ajustado en función del riesgo. Estos instrumentos Las crisis económicas implican riesgos covariantes ayudan a los hogares a diversificar sus activos para que ponen en peligro a las instituciones financieras re- no limitarse a la tierra o el ganado, y a optar por acti- gionales que tienen una exposición desproporcionada vos que estén mejor protegidos si la economía local en una zona geográfica. En el modelo de KGFS, se con- entra en crisis. Los productos de esta categoría in- sidera que tales riesgos se gestionan mejor en los balan- cluyen las pensiones y, posiblemente, los fondos de ces generales de las instituciones financieras grandes inversión de capital basados en un índice. con tenencias profundas y bien diversificadas. Esto es Para financiar sus préstamos, las instituciones KGFS especialmente importante en el caso de las pensiones y operan de la misma manera que otras instituciones fi- los seguros, ya que los activos de los clientes de ingreso nancieras que no aceptan depósitos: solicitan préstamos bajo pueden estar mejor protegidos en las instituciones mayoristas y los otorgan directamente a los clientes a financieras grandes y cuidadosamente reguladas. 8 GRÁFICO 2 Una amplia gama de productos respalda los objetivos de los hogares PLANIFICACIÓN Fondo mutuo del mercado monetario Remesas Préstamo con garantía de joyas Préstamo a grupos de responsabilidad solidaria CRECIMIENTO Préstamo de emergencia PROTECCIÓN Préstamo de capital de trabajo para empresas Seguro contra accidentes Préstamo a mediano y largo plazo Bienestar financiero personales para empresas Seguro temporal de vida Préstamo para educación del cliente Póliza para comerciantes Préstamo para ganado Seguro de ganado Préstamo para viviendas DIVERSIFICACIÓN Pensiones Inversiones en oro Nota: La primera KGFS en Tamil Nadu es una IFNB que, conforme a la reglamentación, tiene prohibido ofrecer servicios de depósito en representación de un banco asociado; no obstante, puede ofrecer el fondo mutuo del mercado monetario, que es un producto que se asemeja a una cuenta de ahorros líquidos básica. Otras instituciones KGFS, que no están comprendidas dentro de la estructura jurídica de una IFNB, podrán ofrecer un servicio de depósito en calidad de agente de otro banco. Al momento de redactarse esta publicación, estos productos estaban en desarrollo. Si bien el sistema administrativo de una institución Sistema bancario básico en línea y en tiempo real. KGFS incluye múltiples asociaciones con instituciones Un agente facilitador esencial de la integración con las financieras, las distintas funciones operacionales hacen instituciones financieras de mayor envergadura es un que la interacción con el cliente sea relativamente sim- sistema de información computarizado en línea y en ple. Entre estas funciones, se incluyen las siguientes: tiempo real del mismo tipo que utilizan los grandes ban- • inscripción única; cos4. Esta capacidad de integración mantiene los costos variables bajos, fomenta la confianza de las instituciones • formatos de información orientados al cliente; financieras asociadas y fortalece la confianza del cliente • sistema bancario básico en línea y en tiempo real; a través de un sistema que funciona en tiempo real. Sin embargo, es todo un desafío mantener los sistemas en al- • desarrollo integrado de productos con los asociados; gunos entornos, particularmente en la región montaño- • distribución de riesgos. sa del norte de India, donde las instituciones KGFS han Inscripción única. No es necesario repetir el pro- tenido que invertir en tecnologías de transmisión que ceso de inscripción maestro para conocer a los clientes conectan las sucursales a lo largo de los valles y las mon- de las KGFS para los diferentes productos. Este proceso tañas. También han tenido que resolver las interrupcio- cumple con los requisitos de los organismos de control nes del suministro eléctrico mediante la instalación de bancarios, de seguros, de pensiones y de valores. mecanismos de respaldo y procesos para la continuación Formatos de información orientados al cliente. Un de los negocios. No obstante, la integración tecnológica sistema de gestión de clientes tiene datos sobre todos los es esencial para el modelo, por lo que KGFS ha invertido clientes, con detalles sobre toda la cartera de servicios en esto desde el principio. que estos utilizan. El sistema está estructurado en fun- ción de las necesidades de uso y administración patri- monial del cliente, en lugar del seguimiento de datos de 4. KGFS actualmente utiliza un sistema bancario básico que ofre- los productos. cen en conjunto Fidelity y Wipro. 9 Desarrollo integrado de productos con los asocia- cabo en el plazo de una semana. Para esto, se requiere dos. Un desarrollo de productos meticuloso es central un acuerdo de servicio minuciosamente detallado con la para el modelo de asociación. Este trabajo es liderado compañía de seguros. por IFMR Rural Finance, el licenciante de KGFS, que Distribución de riesgos. Aun cuando se desempe- garantiza que cada institución KGFS utilice productos ñan como agentes de otras instituciones financieras, las estandarizados, desarrollados en conjunto con las ins- instituciones KGFS siempre comprometen capital con- tituciones financieras grandes. Cada producto necesita tra los riesgos crediticios y los riesgos operacionales que una planificación detallada y pruebas de procesos. Por surjan como consecuencia de la forma en que se prestan ejemplo, aunque el seguro se proporcione en represen- los servicios. Este compromiso financiero le demuestra tación de una compañía aseguradora, KGFS le garantiza a la institución financiera asociada que los incentivos de al cliente que los reclamos de seguros válidos se paga- KGFS están alineados y que la calidad del servicio es una rán parcialmente el mismo día de la presentación del característica fundamental de la prestación adecuada de reclamo y que la liquidación final completa se llevará a servicios a los clientes. 10 4 PA R T E La respuesta de los clientes hasta el momento La inscripción es la vía de acceso a los servicios de KGFS. dad cada vez mayor con la marca KGFS y con la amplia- Si bien el cliente no tiene que pagar ningún cargo, la ins- ción de las ofertas de productos desde que la primera cripción lleva unos 30 minutos, y un gerente patrimonial institución KGFS inició sus operaciones. debe comprobar físicamente el lugar de residencia. La A pesar de los constantes esfuerzos de inscripción, mayor cantidad de inscripciones se produce inmediata- algunos clientes no se han inscrito ni siquiera después mente después de la inauguración de una sucursal, pero de 30 meses. El análisis espacial demuestra que la dis- continúa aumentando más de 30 meses después. tancia hasta la sucursal es un factor que se debe tener Las sucursales con más de 30 meses de antigüedad en cuenta. Si bien ningún hogar se encuentra a más de tienen tasas medias de inscripción de alrededor del 5 kilómetros de la sucursal, aquellos que están más cer- 70%, y algunas incluso más altas. Estos son niveles de ca generalmente se inscriben antes que los que están en penetración que pocas instituciones financieras pueden la periferia. Los hogares en los que residen trabajadores alcanzar en cualquier región geográfica, mucho menos migrantes estacionales también suelen tener tasas de en las zonas rurales apartadas de India. El personal de inscripción más bajas, posiblemente como consecuen- KGFS habla de un “efecto de aprendizaje”, conforme al cia de no sentir tanta necesidad de un servicio local. Por cual las sucursales establecidas recientemente que han último, los hogares con predios grandes representan las aprendido de las experiencias anteriores tienen tasas tasas de inscripción más bajas, posiblemente debido a su de inscripción incluso más rápidas. La inscripción más percepción de que KGFS es una marca para los hogares rápida también puede estar relacionada con la familiari- menos adinerados. GRÁFICO 3 Tasas de inscripción a medida que las sucursales crecen 80 70 Porcentaje de hogares inscritos 60 50 40 30 20 10 0 6 12 18 24 30 36 Meses transcurridos desde la inauguración de la sucursal Nota: Mide el porcentaje de hogares inscritos en relación con el total de hogares en la zona de captación. La cohorte de la muestra son las 14 sucursales más antiguas, medidas en intervalos de tiempo luego de la inauguración de la sucursal. 11 El gráfico 4 muestra la inscripción según el nivel de ingresos de los hogares en las instituciones KGFS de GRÁFICO 5 Tamil Nadu. Esta distribución muestra que los hogares se inscriben a lo largo de un espectro de niveles de in- Patrones de aceptación de greso; la proporción más grande se distribuye entre los productos en la institución KGFS hogares con un ingreso anual de US$500 (INR 25 000) a de Tamil Nadu US$2000 (INR 100 000)5. El gráfico 5 ilustra la considerable demanda de ser- vicios no crediticios. En las primeras etapas de la ex- Solo productos pansión de las instituciones KGFS, hubo una demanda crediticios importante de seguros contra accidentes personales, 3% impulsada por la necesidad de proteger los ingresos de las personas que mantienen a la familia. Una necesidad Solo de protección similar impulsa el aumento más reciente productos de las solicitudes de seguros temporales de vida. Más del no 60% de los hogares inscritos en las instituciones KGFS crediticios 13% de Tamil Nadu son clientes de seguros. Asimismo, alre- Productos crediticios dedor de 20 000 clientes se inscribieron en el Régimen y de otro tipo Nacional de Pensiones-Lite en los primeros 18 meses 84% posteriores a su lanzamiento. KGFS atribuye la aceptación de los productos de se- guros y pensiones al enfoque de administración patrimo- nial. El personal de las sucursales está capacitado para 5. Según el tipo de cambio de INR 50 por cada dólar estadouni- dense. GRÁFICO 4 Ingresos anuales de los hogares inscritos, institución KGFS de Tamil Nadu* 20 000 18 000 16 000 Cantidad de hogares 14 000 12 000 10 000 8000 6000 4000 2000 0 0–25 25–50 50–75 75–100 100–125 125–150 150–175 175–200 200–225 225–250 250–275 275–300 Ingresos anuales de los hogares (miles de rupias indias) Nivel de vida estimado de US$2 por día Ingresos medios de los hogares inscritos en KGFS Estimación de US$2 por día, sobre la base del índice de paridad de poder adquisitivo de 2005 de US$1,25 para India, multiplicado por 2/1,25, inflado en * un 7% a lo largo de 6 años y ajustado según un tamaño promedio de los hogares de 4,5. 12 comprender las necesidades específicas de cada hogar Los ingresos de una sucursal dependen de una carte- y practica habitualmente la manera de explicar los pro- ra de créditos de alta calidad de, al menos, US$240 000, ductos de seguros y pensiones. Dado que los productos compuesta por una amplia combinación de préstamos a no están agrupados ni conectados entre sí, la aceptación grupos de responsabilidad solidaria, préstamos con ga- refleja una elección independiente de cada producto y rantía de joyas y préstamos de capital de trabajo para pe- un panorama más realista de la necesidad subyacente. queñas empresas. Según el modelo de KGFS, la demanda A medida que haya productos nuevos disponibles, en de préstamos superará este nivel, ya que se prevé que las especial, los nuevos servicios de depósito que ofrecerán áreas de servicio de las sucursales tengan resultados eco- las dos instituciones KGFS nuevas, habrá oportunidades nómicos de US$4 millones a US$5 millones. Suponiendo de observar el comportamiento de los nuevos clientes. que una tercera parte de los hogares soliciten préstamos de KGFS, una cartera de préstamos de US$240 000 sig- nifica un saldo promedio de los préstamos de US$360 por hogar, lo que equivale a una quinta parte del ingreso El desempeño financiero hasta medio de los hogares inscritos. Seguiría existiendo una el momento importante demanda no atendida de préstamos y, con el transcurso del tiempo, KGFS prevé tener un conjunto En esta etapa de su desarrollo, las instituciones KGFS más diverso de productos de crédito de mayor tamaño, dependen del ingreso neto por intereses de los présta- como préstamos respaldados por activos para vehículos mos para cubrir entre el 85% y el 90% de los ingresos comerciales y maquinaria agrícola, y préstamos para in- totales, mientras que las comisiones por otros servicios, fraestructura, por ejemplo, para depósitos de productos como seguros y sistemas de pensiones, representan en- básicos. Estos productos de crédito también generarán tre el 10% y el 15% restante. Se prevé que los ingresos por muchos más ingresos y deberían mejorar el desempeño comisiones relacionados con la distribución de produc- financiero general. tos no crediticios aumenten como una proporción de los Con el enfoque de diversos productos, los precios ingresos totales a medida que los nuevos servicios, como cobrados a los clientes por cada producto pueden re- los pagos internos, cobren intensidad. Pero aun así, se ducirse con la activación de las economías de diversi- anticipa que la contribución general de las comisiones ficación. Una vez inscritos, el costo marginal para los de los productos no crediticios continúe siendo inferior clientes de KGFS que utilizan servicios adicionales es al 20%. Dado que las comisiones son determinadas por muy bajo, en especial porque todos los servicios se pro- los asociados de KGFS, según normas que generalmente porcionan en la sucursal y no requieren visitas adicio- establecen los organismos reguladores, las oportunida- nales a los hogares. des de generar más ingresos a partir de las comisiones Además de la recuperación de los costos de las su- son limitadas. cursales, la rentabilidad de cada KGFS en general de- En el cuadro 1 se presenta un estado de ingresos y pende de la recuperación de los costos fijos en los que gastos estilizado de una sucursal que muestra los facto- incurren los centros regionales y las oficinas centrales. res que impulsan la rentabilidad de la sucursal y los ni- KGFS estima que se necesitarán entre 30 y 40 sucursa- veles de operaciones del punto de equilibrio de una sola les que operen a su máxima capacidad para cubrir estos sucursal. Este estado de ingresos y gastos estilizado es costos adicionales e impulsar la rentabilidad general de típico de las 14 sucursales de KGFS más antiguas. una KGFS. CUADRO 1  Ilustración del punto de equilibrio de una sucursal de KFGS  Gastos Monto* Ingresos Monto* Sueldo del gerente patrimonial (3) US$6000 Ingreso por intereses (margen del 8% US$19 200 sobre el costo de los fondos en una cartera de préstamos de US$240 000) Conexión a Internet y tecnología US$1920 Ingreso por comisiones de productos US$1920 no crediticios Alquiler, electricidad y otros gastos US$7200 generales de la sucursal Depreciación de la sucursal US$960 Préstamo incobrable (1% en una cartera US$2400 de préstamos de US$240 000) Gastos totales (a) US$18 480 Ingreso total (b) US$21 120 Ingreso neto (a) - (b) US$2640 *Montos en rupias indias, US$1 = INR 50. 13 La profundidad de penetración (inclusión de la ma- los clientes como para el personal. El enfoque de KGFS yoría de los hogares y más de un cliente en varios ho- tampoco se ha probado en zonas geográficas más urba- gares) en una sola área local le permite a las sucursales nas, donde las distancias son menores, hay más opciones de KGFS alcanzar grandes dimensiones en una zona de servicios y las necesidades de servicios financieros geográfica relativamente pequeña. Se prevé que la ins- son diferentes. titución KGFS de Tamil Nadu alcance una rentabilidad El principio de administración patrimonial se basa total durante 2012, sobre la base de la profundidad de en información concreta y un asesoramiento adecuado penetración y el creciente desarrollo de sus 66 sucursa- que les permita a los clientes utilizar de forma apropia- les. Esto coincide con las expectativas iniciales de KGFS, da una amplia gama de servicios financieros. Se invier- que consideró un período de cuatro a cinco años dentro ten recursos considerables para contratar y capacitar a de los factores necesarios para lograr una inclusión fi- empleados que puedan relacionar las necesidades del nanciera profunda. cliente con los productos disponibles. Los empleados de KGFS que trabajan en contacto directo con los clientes generalmente solo tienen 12 años de escolaridad, aun- que es posible que incluso este nivel de educación de los ¿Es posible aplicar el enfoque recursos humanos no exista en algunos entornos. Las de KGFS con mayor amplitud? demandas del enfoque de administración patrimonial requieren persistencia y paciencia, requisitos que po- La experiencia inicial indica que los clientes respon- siblemente no concuerden con los deseos de todos los den cada vez más al enfoque de KGFS, que los desafíos inversionistas o que no sean adecuados para todos los operacionales se pueden superar y que la viabilidad fi- entornos de políticas. Otra cuestión abierta es estable- nanciera está al alcance de la mano. La aceptación de los cer si se debería ampliar la escala de la administración clientes se refleja en las altas tasas de inscripción y so- patrimonial sin que se incluyan protecciones más for- licitud de diferentes productos, especialmente en la im- males contra las prácticas de venta explotadoras y me- portante demanda de seguros y pensiones. Los desafíos jores procedimientos de recursos para los clientes en las operacionales que surgieron debido al uso del enfoque normas de protección del consumidor de un país. Tam- intensivo de administración patrimonial y del modelo de bién es conveniente considerar si un equilibrio de la ca- asociación se han superado en gran medida. pacitación del personal y la capacitación de los clientes El siguiente paso se dio con el lanzamiento de la sería más viable y generaría mejores resultados que el cuarta y la quinta institución KGFS, a principios de 2012, actual enfoque de KGFS de centrarse principalmente en que se financiaron, en parte, a través de las contribucio- la capacidad del personal de brindar un asesoramiento nes de capital de inversionistas estratégicos. Para finan- financiero adecuado. ciar la expansión, las instituciones financieras naciona- El tercer principio de integración en el sistema fi- les están desarrollando un financiamiento mayorista. El nanciero más amplio indudablemente tiene potencial proceso de adaptación a las nuevas zonas geográficas dentro de India, donde las normas y las instituciones seguirá siendo un desafío constante conforme las insti- financieras permiten la aplicación del modelo. Sin em- tuciones KGFS se instalen en toda India. Sin embargo, bargo, otros países tal vez no tengan instituciones fi- más allá de India, ¿es posible aplicar los tres principios nancieras sofisticadas grandes o presiones de políticas operacionales centrales en otras partes del mundo? para fomentar la inclusión financiera que permitan que El compromiso de trabajar con toda la población un modelo de agente similar a KGFS logre aceptación. de una zona geográfica pequeña debería ser posible en Asimismo, las reglamentaciones que permiten que las otros entornos. El área de cobertura de una institución organizaciones actúen como agentes en representación probablemente deba expandirse o contraerse, según la de instituciones financieras de mayor envergadura no densidad de población del área cubierta y su diversidad siempre son adecuadas y, con frecuencia, imponen con- en términos económicos y lingüísticos. Será necesario siderables restricciones sobre las instituciones que se ajustar las áreas de servicio de las sucursales y la cober- desempeñan como agentes. En algunos países, probable- tura regional para garantizar la viabilidad sin perder el mente resulte más necesario un estilo de organización énfasis en el conocimiento local profundo. “independiente”, como los bancos de microfinanzas, Si bien KGFS ha tenido un progreso relativamente que son ideales para algunos entornos. bueno en las zonas montañosas remotas de India, no Desde luego, la prueba de fuego para el modelo de se sabe con certeza si un compromiso con la concen- KGFS es determinar si mejora el bienestar financiero de tración geográfica funcionaría de la misma manera en los hogares, especialmente con relación a otros modelos poblaciones muy dispersas; toda expansión del área de y enfoques. Recientemente, se ha realizado a nivel mun- una sucursal implica mayor tiempo de viaje tanto para dial una serie de evaluaciones del impacto de las micro- 14 finanzas, la mayoría de las cuales tienen el objetivo de • El impacto agregado a nivel de las aldeas sobre varia- medir el impacto a corto plazo (de 12 meses a 18 meses) bles como redes sociales, tasas salariales y comporta- en los hogares del acceso a un único servicio financie- miento migratorio. ro, en general, créditos a corto plazo (Bauchet y otros, • El impacto durante un período de tres años, el doble 2011). Con el propósito de comprender qué resultados de la mayoría de los estudios de impacto aleatorios. pueden atribuirse al enfoque de KGFS, IFMR Trust ha Una duración aún mayor para comprender por com- llevado a cabo una evaluación del impacto de la institu- pleto las vías de transmisión sería ideal, pero es di- ción KGFS de Tamil Nadu. En esta evaluación aleatoria6 fícil mantener la aleatoriedad durante períodos más se examinará lo siguiente: prolongados. • Los impactos en los hogares como consecuencia del El establecimiento de puntos de referencia para este acceso a una amplia variedad de servicios financie- estudio de impacto ya está en proceso, y se prevé que los ros, no solamente créditos. resultados estarán listos entre 2014 y 2015. Sin embargo, incluso a partir de lo que puede ob- • El impacto en los resultados obtenidos por los clien- servarse actualmente, el modelo de KGFS demuestra tes como consecuencia de un enfoque de adminis- cómo se puede reconfigurar un modelo de negocios para tración patrimonial que procura lograr una mejor procurar la inclusión financiera completa: comprome- correspondencia entre las necesidades de servicios tiéndose a abarcar la mayor cantidad de hogares posible y el uso. en un área de servicio, priorizando las necesidades del cliente y ofreciendo una amplia variedad de servicios fi- 6. Los investigadores principales de esta evaluación son nancieros necesarios. La experiencia de KGFS introduce Rohini Pande (Universidad de Harvard) y Erica Field nuevas ideas sobre la inclusión financiera que deberían (Universidad Duke). considerarse en India y en todo el mundo. 15 Anexo costo para Producto características el cliente* planificación Fondo mutuo del Inversión en un fondo mutuo del mercado monetario, para la gestión de la liquidez Cero mercado monetario a corto plazo. Las inversiones subyacentes son principalmente bonos del tesoro de vencimiento a corto plazo. Sin monto de inversión mínimo. Las amortizaciones se pueden convertir en efectivo, con notificación de un día, pero un mecanismo de crédito a corto plazo también permite el acceso inmediato a la liquidez. El monto máximo de la transacción es de INR 50 000. Remesas Las remesas entrantes a través de la transferencia de dinero por Western Union pueden Cero, el remitente internacionales cobrarse en las sucursales de KGFS. corre con los gastos Los clientes (beneficiarios de la remesa) presentan un número de control único de transferencia monetaria en la sucursal, junto con otros detalles, para recibir el efectivo. El monto máximo en efectivo que se puede recibir por transacción y por día es de INR 50 000. El cliente puede realizar hasta 12 transacciones por año. Préstamo con garantía Préstamo garantizado para personas, con joyas de oro como garantía. KGFS calcula TPA 23% de joyas su valor y las guarda de forma segura. El monto máximo del préstamo es de INR 50 000. Reembolso único dentro de un año. Préstamo a grupos Préstamo individual respaldado por una garantía solidaria de un grupo homogéneo TPA 21,5% de responsabilidad de cinco clientes. solidaria El monto máximo del préstamo es de INR 15 000 en el primer ciclo, con un incremento de 5000 rupias en los ciclos siguientes (hasta un máximo de INR 25 000). El reembolso debe realizarse en cuotas semanales durante 50 semanas. Préstamo de Préstamo individual no garantizado para todos los clientes que hayan reembolsado TPA 24,50% emergencia satisfactoriamente el primer ciclo del préstamo a grupos de responsabilidad solidaria. El monto máximo del préstamo es de INR 2000. Reembolso único dentro de un mes. crecimiento Préstamo para Préstamo para minoristas individuales respaldado por la garantía de un tercero. La TPA oscila entre el empresas 24,1% y el 24,6% El monto máximo del préstamo es de INR 50 000. El reembolso puede realizarse semanalmente, cada 15 días o mensualmente, durante un período de 6 meses a 24 meses. Préstamo para Préstamo individual para financiar la educación superior, respaldado por la garantía TPA 24% educación de un tercero. El monto máximo del préstamo es de INR 25 000. El reembolso se realiza en cuotas mensuales durante 12 meses. El préstamo se otorga al familiar o tutor del estudiante. *Todas las tasas de porcentaje anual (TPA) corresponden a diciembre de 2011. 17 Anexo, continuación costo para Producto características el cliente* Préstamo para ganado Préstamo no garantizado para clientes ya involucrados en actividades relacionadas con TPA 24% lácteos que deseen ampliar sus actividades a través de la compra de ganado. El monto máximo del préstamo es de INR 25 000. Los clientes deben hipotecar el ganado existente y nuevo a KGFS. Los clientes deben asegurar el ganado existente y nuevo con el seguro de ganado. El reembolso se realiza en cuotas quincenales o mensuales durante un período máximo de 24 meses. Préstamo para Préstamo garantizado para financiar la construcción de una vivienda nueva. TPA 21% viviendas El monto máximo del préstamo es de INR 100 000, que se desembolsarán en cuatro tramos, cada uno de los cuales no debe exceder los INR 25 000 y se establecerá según los ingresos del cliente. La garantía es el título de propiedad original de la tierra en la que se construirá la vivienda. El reembolso se realiza en cuotas mensuales, durante un período máximo de 36 meses. protección Seguro contra Seguro por muerte o discapacidad causada por un accidente. La prima es de INR 55 accidentes por INR 100 000 de personales cobertura Todos los clientes de KGFS de 18 años a 59 años son admisibles. El plazo de la póliza es de un año y puede renovarse cada año. El monto asegurado varía de INR 100 000 a INR 300 000, en múltiplos de INR 100 000. Seguro temporal Seguro por fallecimiento de una persona; compensa la pérdida de ingresos. Las primas varían de de vida INR 162 a INR 1458 por INR 100 000, según la edad de la persona Todos los clientes de KGFS de 18 años a 59 años son admisibles. El plazo de la póliza es de un año, y puede renovarse cada año. El monto asegurado varía de INR 25 000 a INR 250 000, en múltiplos de INR 25 000. Póliza para Seguro para proteger contra la pérdida de ingresos de los clientes de préstamos Las primas varían de comerciantes minoristas de KGFS como consecuencia de la destrucción del negocio. INR 215 a INR 430 La cobertura es para el lugar físico del comercio en cuestión e incluye incendios y riesgos afines y robos. El monto asegurado varía de INR 12 500 a INR 25 000, según el valor del contenido del inmueble (que varía de INR 50 000 a INR 100 000). Los pagos se basan en estimaciones de la pérdida, con sujeción a un límite máximo del monto asegurado. El plazo de la póliza es de un año, y puede renovarse cada año. Seguro de ganado Seguro que cubre la muerte de ganado de los clientes de KGFS (únicamente 3,88% del monto relacionados con actividades del sector lácteo), hasta el 85% del precio de mercado asegurado + impuesto del ganado o del precio declarado por el cliente (el que sea menor). sobre servicios La cobertura varía de INR 8000 a INR 40 000. Se especifican límites de edad para el ganado, lo que debe ser confirmado por un médico veterinario. El plazo de la póliza es de un año. *Todas las tasas de porcentaje anual (TPA) corresponden a diciembre de 2011. 18 costo para Producto características el cliente* diversificación Régimen Nacional Este producto de pensiones regulado por el organismo de control de pensiones de Cuota de inscripción de Pensiones-Lite India puede ofrecerse en las sucursales de KGFS, porque KGFS es una subentidad de INR 35 (NPS-Lite) concentradora autorizada de NPS-Lite. Cargo de mantenimiento anual de INR 70 Los clientes de KGFS se inscriben para obtener su número de cuenta de jubilación permanente y abren su cuenta en KGFS para generar un capital para sus años de jubilación. Hasta 12 transacciones por año sin cargo. Las contribuciones de los clientes son invertidas por los gerentes del fondo de pensiones elegido. Una vez que el cliente cumple los 60 años de edad, puede retirar hasta el 60% del capital como una suma global y comprar una anualidad con el 40% restante (que el cliente recibiría como pensión mensual hasta los 70 años). Los clientes que trabajan en el sector informal también pueden recurrir al programa Swavalamban del Gobierno central (conforme al cual el Gobierno aportará INR 1000 a la contribución anual de cada suscriptor de INR 1000 a INR 12 000 durante los cuatro ejercicios económicos siguientes a partir de 2010-11). Inversiones en oro Sistema de préstamo para comprar monedas de oro a través de la realización de TPA 23% pagos en cuotas y la recepción de la entrega física del oro al finalizar el plazo. El precio del oro se establece a la fecha de uso del producto. Las monedas de oro están disponibles en pesos que oscilan entre los 4 gramos y los 10 gramos. El monto máximo del préstamo es de INR 50 000. Los pagos pueden realizarse en cuotas semanales o mensuales durante un año, como máximo. *Todas las tasas de porcentaje anual (TPA) corresponden a diciembre de 2011. 19 Bibliografía Bauchet, Jonathan, Cristobal Marshall, Laura Starita, Jeanette Thomas y Anna Yalouris. 2011. “Últimas conclusiones derivadas de estudios de evaluación aleatorios de las microfinanzas”. Foro n.o 2. Washington, DC: CGAP, laboratorio Abdul Latif Jameel Poverty Action Lab, Iniciativa de Acceso Financiero e Innovaciones para la Acción contra la Pobreza, diciembre. 20 21